Waarom de nieuwe koplopers in de brillenbranche ambassadeurs van één merk zijn

De rol van de agent verdwijnt niet, maar verandert. Het tijdperk waarin een agent onder de vlag van een “bureau” vijf, tien of zelfs twintig merken beheerde en passief wachtte op beurzen om deals binnen te halen, is voorbij. In plaats daarvan ontstaat er een nieuw model: het ambassadeursmodel.

Door met één merk in een uitgestrekt gebied actief te zijn, kan een ambassadeur plaatsen bereiken waar het merk zelf geen directe toegang toe heeft. In plaats van achter een stand te staan wachten op klanten en opdrachten, gaat de ambassadeur het veld in om de aanwezigheid in de detailhandel uit te bouwen, winkelpuien vorm te geven en originele, op de lokale markt afgestemde content te creëren voor een netwerk van onafhankelijke winkels. Dit model bestaat al, en sommige merken, zoals Moscot, hebben het geluk hiervan te kunnen profiteren.

In de toekomst zullen merken steeds vaker rechtstreeks contact leggen met boetieks, met slechts één muisklik, ondersteund door hun eigen evenementen en digitale platforms. Twee decennia geleden was het vrijwel onmogelijk om het DNA van een merk online te ervaren en zo inzicht te krijgen in de identiteit ervan, de winkelervaring of het gemak waarmee producten binnen 30 dagen kunnen worden gekocht en geretourneerd. Tegenwoordig is die toegang onmiddellijk beschikbaar. Toch zal het internet de merkambassadeur nooit vervangen, maar wel de verkoopmedewerkers.

Dit nieuwe model breekt met de passieve, op commissie gebaseerde aanpak uit het verleden. In plaats van tientallen concurrerende merken te vertegenwoordigen, zet de ambassadeur zich volledig in voor één merk in een uitgestrekt gebied en verankert hij zich in de markt op een manier die een gecentraliseerd team nooit zou kunnen evenaren. Ze wachten niet op bezoekers op vakbeurzen; ze zijn onderweg, creëren winkelomgevingen, geven vorm aan visuele merchandising en produceren originele, op de lokale markt afgestemde content, speciaal voor een netwerk van onafhankelijke opticiens. Deze ambassadeurs zijn smaakmakers, influencers voor het merk en curatoren op zich. Ze zijn er niet om je het derde merk in hun portfolio aan te smeren, noch zitten ze achterover te wachten op je telefoontje wanneer je een nieuw montuur nodig hebt, en ze zijn er zeker niet om je te dwingen een afspraak op een vakbeurs te maken.

En dit concept voor een nieuw soort rol bestaat al: een rol die is toegesneden op de toekomst. Een rol die ook na het tijdperk van AI en het internet zal blijven bestaan, geworteld in iets dat technologie niet kan vervangen: menselijke verbondenheid. Maar dan wel een menselijke verbondenheid die zowel voor het merk als voor de winkel waarde oplevert.

We ontdekten Stanislas Balp en Ivana Benkotić-Balp op Instagram, via hun pagina: The Eyegency. We volgen hen al geruime tijd en zien Stanislas regelmatig onderweg, terwijl hij met zijn 360°-camera nieuwe winkels bezoekt om content te maken, de inspanningen achter de schermen vastlegt en dit alles op een zeer boeiende en vermakelijke manier vastlegt.

We wilden het verhaal achter deze reis blootleggen. Hieronder vind je hun onbewerkte verhaal, samen met hun visie op de sector.

Met hun content doen ze veel meer dan alleen maar verslag geven: ze ontwikkelen actief marketingmateriaal voor zowel de partnerwinkels als Moscot, op een manier die uniek, origineel, interactief en consistent is.

Tegelijkertijd wordt het een echte winkelervaring. Als ik een winkelarchitect was, zou ik hun verhalen met grote belangstelling volgen. Je kunt bij elke winkel van begin tot eind zien hoe deze is gepositioneerd, hoe klanten binnenkomen en hoe de ruimte in de dagelijkse praktijk is ingedeeld.

Er valt enorm veel te leren van wat zij doen, van bedrijfs- en winkelstrategie tot merchandising en de uitvoering in de winkel.

1. Wanneer bent u in deze sector gaan werken, en wat was uw drijfveer daarvoor?

Mijn carrière in de brillenbranche begon in 2014, toen ik bij Baumvision Europe in dienst trad. Dat gebeurde min of meer bij toeval, hoewel ik wel een achtergrond in verkoop en marketing heb. Mijn vrouw Ivana, onze dochter en ik waren net van Parijs naar Wenen verhuisd en omdat ik geen Duits sprak, waren er voor mij maar weinig vacatures beschikbaar. 

In die tijd verzorgde Baumvision de distributie van MOSCOT, BARTON PERREIRA, LEISURE SOCIETY en PAUL FRANK in Europa. Uiteindelijk kwam ik terecht bij de klantenservice voor de Franstalige markten. Na een jaar daar kreeg ik de kans om, naast mijn functie, mijn eerste stappen te zetten als verkoopvertegenwoordiger voor MOSCOT in een klein gebied. 

Werken bij Baumvision was een geweldige ervaring, omdat ik de kans kreeg om de branche te leren kennen en mezelf verder te ontwikkelen, samen met een heel tof team en enkele van de beste vertegenwoordigers van de merken in de portefeuille van het bedrijf. 

Toen ik hoorde dat MOSCOT in 2016 een eigen distributiebedrijf in Europa zou opzetten, schreef ik Harvey Moscot om te solliciteren naar een functie, aangezien ik een grote fan van het merk was geworden. 

2. We waren erg onder de indruk van de content die je maakt. Hoeveel kilometer leg je ongeveer per jaar af?

Bedankt, dat waardeer ik enorm! Sinds ik MOSCOT vertegenwoordig, heb ik altijd al mijn eigen, onderscheidende stempel willen drukken op de aanwezigheid van ons bureau op sociale media. Het idee was om niet alleen te herplaatsen wat MOSCOT postte, maar vooral mijn eigen ervaringen met het werken voor het merk te delen. Ik ben begonnen met een fisheye-/macrolens op mijn telefoon en naarmate de technologie zich verder ontwikkelde, wilde ik het ook met video’s vastleggen. Ik heb veel energie gestoken in de content die ik online heb gedeeld, van de planning en het filmen tot het monteren. Dit kost uren werk, maar voor mij is het altijd meer een hobby geweest dan echt werk. Ik zie het echt als een dagboek van mijn reis met MOSCOT.

Wat betreft het aantal kilometers dat ik elk jaar afleg… Die vraag krijg ik vaak en eerlijk gezegd ben ik al lang gestopt met tellen. Zoals ze zeggen: “Als je van iets houdt, let je niet op de kosten”. Tussen alle vluchten, roadtrips met de auto en trein door, komt het waarschijnlijk neer op zo’n 40.000 km per jaar…

3. We hebben gezien dat u de vertegenwoordiger bent van Moscot Is taal in veel landen ooit een belemmering voor je geweest?

Gelukkig niet echt. Toen ik begon, had ik de leiding over de helft van Frankrijk (het zuiden) en het Franstalige deel van Zwitserland, dus mijn moedertaal. Daarna breidden we uit naar de rest van Zwitserland en Oostenrijk (en later Kroatië en Slovenië), gevolgd door de noordelijke delen van Duitsland. Ik had het geluk te werken in markten (en met partners!) waar men goed Engels spreekt. Maar na een tijdje, toen mijn Duits beter werd, begon ik ook vergaderingen in het Duits te houden. Natuurlijk zeg ik het in het Engels als ik een woord niet ken, maar ik probeer echt de taal te spreken van de opticien met wie ik een vergadering heb.

Ivana, die nu mede-eigenaar van het bureau is, spreekt naast Engels en Frans ook Kroatisch en Duits, dus dat helpt ook enorm en vormde een mooie aanvulling op mijn taalvaardigheden. 

4. Hoe plan en organiseer je je reizen?

Van 2016 tot 2021 werkte ik in mijn eentje, maar na de coronacrisis en nu ik meer werkgebieden heb gekregen, heb ik Ivana gevraagd om met mij samen te werken, zodat ik alles (zowel op persoonlijk als op professioneel vlak) in goede banen kan leiden. 

We plannen klantbezoeken op basis van het verloop van beurzen, koopgedrag en seizoensinvloeden in de regio’s waarvoor we verantwoordelijk zijn. Zo hebben toeristische bestemmingen bijvoorbeeld andere tijdschema’s en behoeften dan grotere steden. Het is echter de bedoeling om elke klant te bezoeken wanneer er een nieuwe collectie uitkomt. Bovendien proberen we altijd voorrang te geven aan klanten die we al het langst niet meer hebben gezien. 

Wat de logistiek betreft, ga ik met de auto of met de trein, als de klant niet te ver weg is. Soms maak ik gebruik van de autotrein, maar helaas is dit aanbod tegenwoordig erg beperkt. Anders vlieg ik en huur ik bij aankomst een auto. We proberen de meest logische en efficiënte reisroutes uit te stippelen wat betreft tijd, afstanden en kosten, hoewel dit, afhankelijk van de dienstregelingen van onze partners, niet altijd perfect lukt. 

5. Heb je een backoffice-team dat je werkzaamheden voor Moscot ondersteunt?

Ivana speelt een belangrijke rol binnen ons bureau, aangezien zij alles regelt als ik op reis ben. Ze heeft een achtergrond in toerisme en marketing, wat erg van pas komt bij ons werk. 

En natuurlijk kunnen we ook rekenen op de steun van de teams van klantenservice, marketing en financiën van MOSCOT Europe. Het merk heeft echt een geweldig team samengesteld dat werkzaam is op het hoofdkantoor in Lugano. Ze zetten zich onvermoeibaar in voor de opticiens, beantwoorden al onze vragen en helpen ons oplossingen te vinden. Om 111 jaar in deze branche te overleven, moet je de klant altijd op de eerste plaats zetten.

6. Hoe is het idee om 360°-video’s te maken ontstaan, en wat heeft je gemotiveerd om dit verder uit te werken?

Dit brengt me terug naar 2018, toen ik mijn eerste 360°-foto zag – ook wel bekend als “tiny planet” – en hoe ik hiermee in aanraking kwam: ik was totaal onder de indruk en wilde dit namaken in de winkels die ik bezocht. Naarmate de videokwaliteit verbeterde, ben ik in 2019 begonnen met het maken van ‘virtuele rondleidingen’ bij onze partneropticiens. Het idee was om hun winkels en de manier waarop ze de MOSCOT-producten presenteren in beeld te brengen. Aan de andere kant waarderen de opticiens de video’s, die ik hen ook cadeau doe.  

Deze aanpak van “eerst filmen, daarna bewerken” stimuleert de creativiteit en het gebruik van 360°-beelden is een soort handelsmerk geworden van mijn werk op sociale media. Ik ben voortdurend aan het experimenteren en ben later een kleine camera gaan gebruiken die je kunt dragen voor POV-opnames – het idee hierachter was om meeslepende video’s te maken van hoe het is om “in mijn schoenen te staan” als vertegenwoordiger in brillen, evenals een gimbalcamera in zakformaat waarmee ik MOSCOT-producten kan filmen, bijna zoals een professionele videograaf dat zou doen.

Ik heb veel tijd besteed aan het perfectioneren van verschillende manieren om content te creëren, om zo mijn verhaal te vertellen en ons bureau te onderscheiden.

7. Hoe ziet u de huidige situatie in de brillenbranche en op de brillenmarkt?

We hebben gemengde gevoelens over deze vraag, omdat we deze alleen kunnen bekijken vanuit onze ervaring met MOSCOT en niet vanuit meerdere merken, zoals andere agenten dat doen. MOSCOT neemt sinds 2020 niet meer deel aan beurzen en heeft besloten zijn eigen weg te gaan. Dit getuigt van consistentie met de merkidentiteit, maar ook van het niet voldoen aan de verwachtingen van anderen.  Wij delen deze visie. Ik geef er de voorkeur aan om de collectie aan onze partners te presenteren in hun eigen winkel, waar ze zich op hun gemak voelen en toegang hebben tot hun voorraad- en verkoopgegevens. Bovendien kunnen we daar ter plekke etalageprojecten en displays bespreken en kan ik natuurlijk ook hun winkels filmen – ook al betekent dat voor mij meer kilometers rijden. 

We doen ons werk met veel enthousiasme en ik denk dat je dat ook terugziet in onze online content. Door COVID hebben we ook geleerd proactief te zijn, dus lopen we altijd vooruit op nieuwe releases met nieuwsbrieven en video’s, waarin we de aankomende monturen of het laatste nieuws over het merk presenteren. Wij denken dat deze proactieve houding essentieel is voor het opbouwen van een sterke relatie met onze partners, en zij merken dat we gepassioneerd zijn over wat we doen.

8. Waarom heb je voor Moscot gekozen? Wat inspireert of boeit je aan dit merk?

Ik ben MOSCOT erg dankbaar dat ze me in 2016 de kans hebben gegeven om voor hen te werken. Sindsdien hebben we keihard gewerkt om de best mogelijke merkambassadeurs te zijn. Zoals ik al eerder zei, werd ik meteen fan van het merk toen ik het in 2014 ontdekte. De geschiedenis van MOSCOT, het tijdloze ontwerp, het familiegeschiedenis en de waarden die Harvey en Zack in ere houden, sluiten volledig aan bij waar wij voor staan. 

Traditioneel beheren onze collega’s in de verkoopvertegenwoordiging een portfolio van verschillende merken in een bepaald gebied, terwijl wij daarentegen bij slechts één merk zijn gebleven, maar daardoor wel ons werkgebied hebben kunnen uitbreiden. We zijn erg trots dat we voor zo’n gevestigd merk mogen werken, dat erin geslaagd is om de veranderingen en de uitdagende tijden die we de afgelopen jaren hebben doorgemaakt, te omarmen. We zijn ook erg dankbaar voor de opticiens waarmee we in heel Europa samenwerken. Of het nu grote of kleine partners zijn, we behandelen ze allemaal gelijk en doen ons uiterste best om hen de best mogelijke service te bieden. 

9. Met hoeveel klanten werkt u jaarlijks samen, en hoe vindt u die doorgaans?

Het bureau beheert momenteel zo’n 250 accounts in zes Europese landen.  Sinds september 2025 hebben we ons team uitgebreid met de komst van een voormalige collega van mij bij Baumvision Europe, Laurent Wagner. Ons motto is om zeer alert te reageren en onze klanten zo snel mogelijk antwoorden en oplossingen te bieden. De komst van Laurent heeft ons geholpen deze kwaliteit van dienstverlening te handhaven. 

Als het gaat om het vinden van nieuwe mogelijkheden, worden we meestal benaderd door optiekzaken die het merk in hun assortiment willen opnemen. We nemen echter ook zelf contact op met winkels waarvan we denken dat ze goed bij MOSCOT passen, mits ze gevestigd zijn in gebieden waar we nog geen wederverkoper hebben. We zijn doorgaans selectief wat betreft de geografische spreiding, aangezien we onze partners een groot verzorgingsgebied en exclusiviteit bieden. 

10. Hoe denkt u dat de brillenbranche zich de komende 10 jaar zal ontwikkelen?

Opnieuw bekijken we de situatie vooral vanuit onze eigen ‘bubbel’. Wij denken dat de komende tien jaar de verschuiving naar differentiatie zullen versnellen. Onafhankelijke winkels nemen afstand van grote spelers en luxeconglomeraten en werken liever samen met echte onafhankelijke merken die een verhaal te vertellen hebben, vakmanschap tonen en sterke waarden uitdragen. We werken al samen met veel opticiens die deze filosofie hebben omarmd en die zich richten op minder merken, maar elke collectie grondiger uitwerken, waardoor ze een grotere verscheidenheid aan stijlen, maten en kleuren aanbieden uit het beperkte aantal dat ze in de winkel hebben. 

De opmars van de digitalisering zal de ontwikkeling van slimme brillen stimuleren en er zal een verschuiving plaatsvinden naar dergelijke oplossingen, maar wij zijn van mening dat brillen altijd een persoonlijk item zullen blijven, waarbij het ontwerp en het draagcomfort centraal staan en niet de connectiviteit.

Conclusie

De toekomst is daarentegen voorbehouden aan degenen die diepgang verkiezen boven breedte.

Aan degenen die zes landen doorkruisen, niet om snel deals te sluiten, maar om een blijvende aanwezigheid op te bouwen. Aan degenen die de reis vastleggen en originele content produceren die van distributie een verhaal maakt. Aan degenen die retailers niet af en toe, maar continu, 24/7, ondersteunen – als partners in plaats van als leveranciers.

In het beste geval wordt deze functie iets heel anders: deels strateeg, deels verteller, deels entertainer.

Waarom heeft dan niet elk merk deze verschuiving omarmd?

Omdat de markt er nog niet helemaal klaar voor is. De opticien moet in veel gevallen nog een inhaalslag maken.