Warum die neuen Powerplayer im Bereich Eyewear Botschafter einer Marke sind

Die Rolle des Handelsvertreters verschwindet nicht, sie entwickelt sich weiter. Die Ära, in der ein Vertreter fünf, zehn oder sogar zwanzig Marken unter dem Etikett “Agentur” verwaltete und passiv auf Messen wartete, um Geschäfte abzuschließen, ist zu Ende. An ihre Stelle ist ein neues Konzept getreten: das Botschaftermodell.

Die Zusammenarbeit mit einer einzigen Marke in einem großen Gebiet ermöglicht es einem Botschafter, Orte zu erreichen, zu denen die Marke selbst keinen direkten Zugang hat. Anstatt hinter einem Stand zu stehen und auf Kunden und Aufträge zu warten, geht der Botschafter in den Außendienst, um Einzelhandelspräsenz aufzubauen, Schaufenster zu gestalten und originelle, lokalisierte Inhalte für ein Netzwerk unabhängiger Geschäfte zu erstellen. Dieses Modell gibt es bereits, und einige Marken, wie z. B. Moscot, sind in der glücklichen Lage, davon zu profitieren.

In Zukunft werden Marken zunehmend direkt mit Boutiquen in Verbindung treten, nur einen Klick entfernt, unterstützt durch eigene Veranstaltungen und digitale Plattformen. Vor zwei Jahrzehnten war es fast unmöglich, die DNA einer Marke online zu erleben, um ihre Identität, ihr Einzelhandelserlebnis oder die Einfachheit des Kaufs und der Rückgabe von Produkten innerhalb von 30 Tagen zu verstehen. Heute ist dieser Zugang sofort möglich. Und dennoch wird das Internet niemals den Botschafter ersetzen, wohl aber den Handelsvertreter.

Dieses neue Modell lehnt den passiven, provisionsgesteuerten Ansatz der Vergangenheit ab. Anstatt Dutzende von konkurrierenden Marken zu vertreten, engagiert sich der Botschafter voll und ganz für eine Marke in einem großen Gebiet und verankert sich auf eine Weise im Markt, wie es kein zentrales Team je könnte. Sie warten nicht auf Besucher auf Messen, sondern sind unterwegs, bauen Einzelhandelsumgebungen auf, gestalten das Visual Merchandising und produzieren originelle, lokalisierte Inhalte, die auf ein Netzwerk unabhängiger Optiker zugeschnitten sind. Diese Botschafter sind Geschmacksbildner, Influencer für die Marke und Kuratoren in eigener Sache. Sie sind nicht dazu da, Ihnen die dritte Marke in ihrem Portfolio schmackhaft zu machen, und sie warten auch nicht auf Ihren Anruf, wenn Sie eine neue Brille brauchen, und sie sind auch nicht dazu da, Sie zu einem Messetermin zu drängen.

Und diese Blaupause für eine neue Art von Rolle existiert bereits - eine Rolle, die für die Zukunft gebaut ist. Eine, die über die KI und das Internet hinaus Bestand haben wird und in etwas verwurzelt ist, das die Technologie nicht ersetzen kann: die menschliche Verbindung. Aber eine menschliche Verbindung, die sowohl für die Marke als auch für das Geschäft einen Wert darstellt.

Wir haben entdeckt Stanislas Balp und Ivana Benkotić-Balp auf Instagram, über ihre Seite: Die Eyegceny. Wir verfolgen sie schon lange und sehen Stanislas immer wieder auf der Straße, wie er mit seiner 360°-Kamera neue Läden besucht, Inhalte erstellt, die Anstrengungen hinter den Kulissen einfängt und das alles auf höchst ansprechende und unterhaltsame Weise dokumentiert.

Wir wollten die Geschichte hinter dieser Reise aufdecken. Im Folgenden finden Sie ihre unbearbeitete Geschichte und ihre Sicht auf die Branche.

Mit ihren Inhalten tun sie weit mehr als nur zu dokumentieren - sie schaffen aktives Marketing für die Partnergeschäfte und Moscot, und zwar auf einzigartige, originelle, interaktive und konsistente Weise.

Zugleich wird es zu einem echten Einzelhandelserlebnis. Wäre ich ein Einzelhandelsarchitekt, würde ich ihre Geschichten mit großem Interesse verfolgen. Man kann sich jedes Geschäft von vorne bis hinten ansehen, wie es positioniert ist, wie die Kunden es betreten, wie der Raum im normalen Alltag strukturiert ist.

Von ihrer Arbeit kann man enorm viel lernen, von der Geschäfts- und Einzelhandelsstrategie bis hin zum Merchandising und der Ausführung in den Geschäften.

1. Wann sind Sie in diese Branche eingestiegen, und was hat Sie dazu bewogen, dies zu tun?

Ich begann meine Reise in der Brillenbranche 2014, als ich zu Baumvision Europe kam. Es war eher ein Zufall, obwohl ich einen Hintergrund in Vertrieb und Marketing habe. Meine Frau Ivana, unsere Tochter und ich waren gerade von Paris nach Wien gezogen, und da ich kein Deutsch spreche, gab es nur wenige Jobmöglichkeiten für mich. 

Zu dieser Zeit vertrieb Baumvision MOSCOT, BARTON PERREIRA, LEISURE SOCIETY und PAUL FRANK in Europa. Ich habe dann den Kundendienst für die französischsprachigen Märkte übernommen. Nach einem Jahr erhielt ich die Möglichkeit, zusätzlich zu meiner Position die ersten Schritte in der Verkaufsvertretung für MOSCOT in einem kleinen Gebiet zu unternehmen. 

Die Arbeit bei Baumvision war eine großartige Erfahrung, da ich mit einem sehr coolen Team und einigen der besten Agenten, die das Markenportfolio des Unternehmens vertreten, etwas über die Branche lernen und mich weiterbilden konnte. 

Als ich hörte, dass MOSCOT 2016 eine eigene Vertriebsgesellschaft in Europa gründen würde, schrieb ich Harvey Moscot um mich für eine Stelle zu bewerben, da ich ein großer Fan der Marke geworden war. 

2. Wir waren sehr beeindruckt von den Inhalten, die Sie erstellen. Wie viele Kilometer legen Sie pro Jahr ungefähr zurück?

Vielen Dank, das weiß ich sehr zu schätzen! Seit ich angefangen habe, MOSCOT zu vertreten, wollte ich der Social-Media-Präsenz unserer Agentur meine eigene, unverwechselbare Identität verleihen. Die Idee war, nicht einfach nur zu posten, was MOSCOT postet, sondern meine eigenen Erfahrungen bei der Arbeit für die Marke zu teilen. Angefangen habe ich mit einem Fischaugen-/Makro-Objektiv auf meinem Handy, und als sich die Technologie weiterentwickelte, wollte ich dies mit Videos dokumentieren. Ich habe viel Arbeit in die Inhalte gesteckt, die ich online gestellt habe, von der Planung über die Aufnahme bis zur Bearbeitung. Das bedeutet stundenlange Arbeit, aber für mich war es immer mehr ein Hobby als eine wirkliche Arbeit. Ich sehe es wirklich als ein Tagebuch meiner Reise mit MOSCOT.

Was die Kilometer angeht, die ich jedes Jahr zurücklege... diese Frage bekomme ich oft gestellt, und ehrlich gesagt habe ich aufgehört zu zählen. Wie man so schön sagt: “Wenn du liebst, zählst du nicht die Kosten”. Mit Flügen, Roadtrips mit dem Auto und dem Zug sind es wahrscheinlich um die 40.000 km pro Jahr...

3. Wir haben gesehen, dass Sie Moscot in vielen Ländern, war die Sprache jemals ein Hindernis für Sie?

Zum Glück nicht wirklich. Als ich anfing, war ich für halb Frankreich (Süden) und den französischsprachigen Teil der Schweiz zuständig, also meine Muttersprache. Dann haben wir uns auf die übrige Schweiz und Österreich (und später Kroatien und Slowenien) ausgeweitet, gefolgt von den nördlichen Teilen Deutschlands. Ich hatte das Glück, mit Märkten (und Partnern!) zu arbeiten, in denen gut Englisch gesprochen wird. Aber nach einer Weile und als sich mein Deutsch verbesserte, begann ich auch, Besprechungen auf Deutsch zu führen. Wenn ich ein Wort nicht weiß, sage ich es natürlich auf Englisch, aber ich versuche wirklich, die Sprache des Optikers zu sprechen, mit dem ich ein Treffen habe.

Ivana, die jetzt Mitinhaberin der Agentur ist, spricht neben Englisch und Französisch auch Kroatisch und Deutsch, was ebenfalls sehr hilfreich ist und meine Sprachkenntnisse sehr ergänzt hat. 

4. Wie planen und organisieren Sie Ihre Reisen?

Von 2016 bis 2021 habe ich alleine gearbeitet, aber nach COVID und nachdem ich mehr Gebiete erhalten habe, habe ich Ivana gebeten, sich mit mir zusammenzutun, um alles (auf persönlicher und beruflicher Ebene) zu managen. 

Wir planen Kundenbesuche entsprechend dem Verlauf von Messen, den Kaufgewohnheiten und der Saisonalität der von uns betreuten Gebiete. So haben zum Beispiel die Touristenorte andere Zeitpläne und Bedürfnisse als größere Städte. Die Idee ist jedoch, jeden Kunden zu besuchen, wenn eine neue Kollektion herauskommt. Außerdem versuchen wir immer, Kunden zu bevorzugen, die wir schon lange nicht mehr gesehen haben. 

Was die Logistik betrifft, so fahre ich entweder mit dem Auto oder nehme den Zug, wenn der Kunde nicht zu weit entfernt ist. Manchmal nutze ich den Autoreisezug (Auto im Zug), aber leider ist dieses Angebot heutzutage sehr begrenzt. Ansonsten fliege ich und miete dann bei der Ankunft ein Auto. Wir versuchen, die logischsten und effizientesten Reiserouten in Bezug auf Zeit, Entfernungen und Kosten zu organisieren, obwohl dies je nach den Zeitplänen unserer Partner nicht immer perfekt funktioniert. 

5. Haben Sie ein Back-Office-Team, das Sie bei Ihrer Tätigkeit für Moscot unterstützt?

Ivana spielt eine wichtige Rolle in unserer Agentur, da sie sich um alles kümmert, wenn ich unterwegs bin. Sie hat einen Hintergrund in Tourismus und Marketing, was für unsere Arbeit sehr nützlich ist. 

Und natürlich haben wir auch die Unterstützung des Kundendienstes, des Marketing- und Finanzteams von MOSCOT Europe. Die Marke hat wirklich eine erstaunliche Gruppe von Leuten zusammengestellt, die im Hauptquartier in Lugano arbeiten. Sie arbeiten unermüdlich für die Optiker, beantworten alle unsere Fragen und helfen uns, Lösungen zu finden. Um 111 Jahre in der Branche zu überleben, muss man die Kunden an die erste Stelle setzen.

6. Wie sind Sie auf die Idee gekommen, 360°-Videos zu erstellen, und was hat Sie dazu bewogen, dies zu tun?

Das bringt mich zurück ins Jahr 2018, als ich mein erstes 360°-Bild sah - auch bekannt als tiny planet und wie ich ursprünglich dazu kam - ich war völlig begeistert und wollte es in den Geschäften, die ich besuchte, nachmachen. Als sich die Videoqualität verbesserte, begann ich 2019 mit der Erstellung von “virtuellen Rundgängen” bei unseren Partneroptikern. Die Idee war, ihre Geschäfte und die Art und Weise, wie sie die MOSCOT-Produkte präsentieren, zu porträtieren. Auf der anderen Seite schätzen die Optiker die Videos, die ich ihnen auch schenke.  

Dieses “erst fotografieren, dann umgestalten” eröffnet der Kreativität Tür und Tor, und die Verwendung von 360°-Aufnahmen wurde zu einer Art Markenzeichen meiner Arbeit in den sozialen Medien. Ich experimentiere ständig und habe später angefangen, eine winzige Kamera zu verwenden, die für POV-Aufnahmen getragen werden kann - hier war die Idee, immersive Videos zu erstellen, die zeigen, wie es ist, “in meinen Schuhen” als Brillenverkäuferin zu stecken, sowie eine kardanische Taschenkamera, mit der ich MOSCOT-Produkte aufnehmen kann, fast wie ein professioneller Videofilmer.

Ich habe viel Zeit damit verbracht, verschiedene Arten der Inhaltserstellung zu perfektionieren, um meine Geschichte zu erzählen und unsere Agentur zu differenzieren.

7. Wie sehen Sie die aktuelle Lage der Brillenindustrie und des Marktes?

Wir haben gemischte Gefühle bei dieser Frage, weil wir sie nur durch unsere Erfahrung mit MOSCOT sehen können und nicht durch mehrere Marken wie andere Vertreter. MOSCOT nimmt seit 2020 nicht mehr an Messen teil und hat beschlossen, seinen eigenen Weg zu gehen. Das zeigt, dass man mit der Markenidentität im Einklang steht und sich nicht den Erwartungen anderer anpasst. Wir haben die gleiche Sicht der Dinge. Ich ziehe es vor, unseren Partnern die Kollektion in ihrem Geschäft zu präsentieren, wo sie sich wohlfühlen und Zugang zu ihren Beständen und Verkaufsdaten haben. Außerdem können Schaufensterprojekte und Auslagen vor Ort besprochen werden, und ich kann natürlich auch ihre Geschäfte filmen - auch wenn das für mich mehr Kilometer bedeutet. 

Wir machen unseren Job mit großem Eifer, und ich denke, das kann man auch an unseren Online-Inhalten sehen. COVID hat uns auch beigebracht, proaktiv zu sein. Deshalb greifen wir neuen Veröffentlichungen immer mit Newslettern und Videos vor, in denen wir die kommenden Rahmen oder die neuesten Nachrichten der Marke vorstellen. Wir glauben, dass diese Proaktivität der Schlüssel zum Aufbau einer starken Beziehung zu unseren Partnern ist und dass sie sehen können, dass wir mit Leidenschaft bei der Sache sind.

8. Warum haben Sie sich für Moscot entschieden? Was inspiriert oder begeistert Sie an der Marke?

Ich bin sehr dankbar, dass MOSCOT mir 2016 die Möglichkeit gegeben hat, für das Unternehmen zu arbeiten. Seitdem haben wir sehr hart daran gearbeitet, die besten Markenbotschafter zu sein, die wir sein können. Wie bereits erwähnt, bin ich ein Fan der Marke geworden, sobald ich sie 2014 entdeckt habe. Die Geschichte von MOSCOT, das zeitlose Design, das familiäre Erbe und die Werte, die Harvey und Zack weiterführen, sind genau das, wofür wir stehen. 

Traditionell verwalten unsere Kollegen in der Handelsvertretung ein Portfolio von mehreren Marken in einem bestimmten Gebiet, während wir im Gegensatz dazu bei nur einer Marke bleiben konnten, dafür aber unsere Gebiete erweitern konnten. Wir sind sehr stolz darauf, für eine so etablierte Marke zu arbeiten, die es geschafft hat, die Veränderungen und die schwierigen Zeiten, die wir in den letzten Jahren erlebt haben, zu bewältigen. Wir sind auch sehr dankbar für die Optiker, mit denen wir in ganz Europa zusammenarbeiten. Egal, ob es sich um große oder kleine Partner handelt, wir behandeln sie gleich und setzen uns dafür ein, ihnen den bestmöglichen Service zu bieten. 

9. Mit wie vielen Kunden arbeiten Sie jährlich zusammen, und wie finden Sie diese normalerweise?

Die Agentur betreut derzeit rund 250 Kunden in sechs europäischen Ländern. Seit September 2025 haben wir unser Team mit einem ehemaligen Kollegen von Baumvision Europe, Laurent Wagner, erweitert. Unser Motto ist es, sehr reaktiv zu sein und unseren Kunden so schnell wie möglich Antworten und Lösungen zu bieten. Die Ankunft von Laurent hat uns geholfen, diese Servicequalität aufrechtzuerhalten. 

Wenn es darum geht, neue Möglichkeiten zu finden, werden wir meist von Optikern kontaktiert, die die Marke führen möchten. Wir wenden uns aber auch an Geschäfte, von denen wir glauben, dass sie gut zu MOSCOT passen würden, wenn sie sich in Gebieten befinden, in denen wir keinen Wiederverkäufer haben. Wir neigen dazu, bei der geografischen Verteilung selektiv vorzugehen, da wir unseren Partnern ein großes Einzugsgebiet und auch Exklusivität bieten. 

10. Wie wird sich die Brillenindustrie Ihrer Meinung nach in den nächsten 10 Jahren entwickeln?

Auch hier ist unsere Sichtweise sehr stark aus unserer Blase heraus. Wir glauben, dass sich die Differenzierung in den nächsten 10 Jahren beschleunigen wird. Unabhängige Geschäfte wenden sich von den großen Playern und Luxuskonglomeraten ab und möchten lieber mit echten unabhängigen Marken zusammenarbeiten, die eine Geschichte zu erzählen haben, handwerkliches Können und starke Werte bieten. Wir arbeiten bereits mit vielen Optikern zusammen, die sich diese Philosophie zu eigen gemacht haben und sich auf weniger Marken konzentrieren, dafür aber die einzelnen Kollektionen intensiver bearbeiten und eine größere Vielfalt an Stilen, Größen und Farben aus den wenigen, die sie im Geschäft haben, anbieten. 

Die Dominanz der Digitalisierung wird die Entwicklung intelligenter Brillen vorantreiben und es wird eine Verschiebung hin zu solchen Lösungen geben, aber wir glauben, dass Brillen immer ein persönliches Gefühl bleiben werden, das von Design und Komfort und nicht von Konnektivität bestimmt wird.

Schlussfolgerung

Die Zukunft gehört stattdessen denjenigen, die die Tiefe der Breite vorziehen.

An diejenigen, die sechs Länder durchqueren, nicht um schnelle Geschäfte abzuschließen, sondern um eine kontinuierliche Präsenz zu schaffen. An diejenigen, die die Reise dokumentieren und originelle Inhalte produzieren, die aus dem Vertrieb eine Erzählung machen. An diejenigen, die Einzelhändler nicht nur gelegentlich, sondern rund um die Uhr unterstützen, als Partner und nicht als Lieferanten.

Im besten Fall wird diese Rolle zu etwas ganz anderem: teils Stratege, teils Geschichtenerzähler, teils Entertainer.

Warum also hat nicht jede Marke diesen Wandel vollzogen?

Denn der Markt ist noch nicht ganz ausgereift. Der Optiker hat in vielen Fällen noch Nachholbedarf.