Por qué las nuevas potencias de las gafas son embajadoras de una sola marca

El papel del agente no está desapareciendo, está evolucionando. La era en la que un agente gestionaba cinco, diez o incluso veinte marcas bajo la etiqueta de “agencia”, esperando pasivamente a las ferias para conseguir acuerdos, ha llegado a su fin. En su lugar, está surgiendo un nuevo modelo: el modelo de embajador.

Operar con una única marca en un amplio territorio permite a un embajador llegar a lugares a los que la propia marca no puede acceder directamente. En lugar de permanecer detrás de un stand esperando clientes y comisiones, el embajador se desplaza sobre el terreno creando presencia minorista, dando forma a los escaparates y creando contenidos originales y localizados para una red de tiendas independientes. Este modelo ya existe, y algunas marcas, como Moscot, tienen la suerte de beneficiarse de ella.

De cara al futuro, las marcas conectarán cada vez más con las boutiques directamente, a un solo clic de distancia, con el apoyo de sus propios eventos y plataformas digitales. Hace dos décadas, era casi imposible experimentar el ADN de una marca en línea para comprender su identidad, su experiencia de venta al por menor o la facilidad para comprar y devolver productos en un plazo de 30 días. Hoy, ese acceso es inmediato. Y sin embargo, Internet nunca sustituirá al embajador, pero sí a los agentes comerciales.

Este nuevo modelo rechaza el enfoque pasivo y basado en comisiones del pasado. En lugar de representar a docenas de marcas competidoras, el embajador se compromete plenamente con una marca en un amplio territorio, integrándose en el mercado de una forma que ningún equipo centralizado podría hacer jamás. No esperan a que los visitantes acudan a las ferias, sino que se desplazan, crean entornos de venta, dan forma al merchandising visual y producen contenidos originales y localizados adaptados a una red de ópticos independientes. Estos embajadores son creadores de tendencias, personas influyentes para la marca y curadores por derecho propio. No están ahí para venderte la tercera marca de su cartera, ni se sientan a esperar tu llamada cuando necesitas monturas nuevas, ni mucho menos para presionarte para que reserves una cita en una feria.

Y este proyecto para un nuevo tipo de papel ya existe, un papel construido para el futuro. Un papel que perdurará más allá de la IA, más allá de Internet, arraigado en algo que la tecnología no puede sustituir: la conexión humana. Pero una conexión humana que aporte valor tanto a la marca como a la tienda.

Descubrimos Stanislas Balp y Ivana Benkotić-Balp en Instagram, a través de su página: La mirada. Llevamos mucho tiempo siguiéndoles, viendo constantemente a Stanislas en la carretera, visitando nuevas tiendas con su cámara de 360° creando contenidos, captando el esfuerzo entre bastidores y documentándolo todo de una forma muy atractiva y entretenida.

Queríamos descubrir la historia que hay detrás de este viaje. A continuación encontrarás su historia inédita, junto con su perspectiva del sector.

A través de sus contenidos, hacen mucho más que documentar: crean activamente marketing tanto para las tiendas asociadas como para Moscot, de forma única, original, interactiva y coherente.

Al mismo tiempo, se convierte en una auténtica experiencia minorista. Si yo fuera arquitecto de tiendas, seguiría sus historias con gran interés. Se puede ver cada tienda de punta a punta, cómo está colocada, cómo entran los clientes, cómo se estructura el espacio en un día a día normal.

Hay mucho que aprender de lo que hacen, desde la estrategia comercial y minorista hasta el merchandising y la ejecución en tienda.

1. ¿Cuándo entró en este sector y qué le motivó a hacerlo?

Empecé mi andadura en el sector de las gafas en 2014, cuando me incorporé a Baumvision Europe. Fue un poco por casualidad, aunque tengo formación en ventas y marketing. Mi mujer, Ivana, nuestra hija y yo acabábamos de mudarnos de París a Viena y, sin hablar alemán, las oportunidades de trabajo eran limitadas. 

En aquella época, Baumvision distribuía MOSCOT, BARTON PERREIRA, LEISURE SOCIETY y PAUL FRANK en Europa. Acabé dedicándome al servicio de atención al cliente para los mercados francófonos. Después de un año allí, me dieron la oportunidad de dar mis primeros pasos en la representación de ventas para MOSCOT en un pequeño territorio, además de mi puesto. 

Trabajar en Baumvision fue una gran experiencia, ya que pude aprender y formarme sobre el sector con un equipo de gente muy interesante, así como con algunos de los mejores agentes que representan la cartera de marcas de la empresa. 

Cuando me enteré de que MOSCOT pondría en marcha su propia distribuidora en Europa en 2016, escribí Harvey Moscot para solicitar un puesto, ya que me había convertido en un gran fan de la marca. 

2. Nos ha impresionado mucho el contenido que crea. Aproximadamente, ¿cuántos kilómetros recorre al año?

Gracias, ¡se agradece mucho! Desde que empecé a representar a MOSCOT, siempre quise añadir mi propia identidad distintiva a la presencia de nuestra agencia en las redes sociales. La idea era no limitarme a publicar lo que MOSCOT publicaba, sino compartir mi propia experiencia trabajando para la marca. Empecé con un objetivo ojo de pez/macro montado en mi teléfono y, a medida que la tecnología evolucionaba, quise documentarlo con vídeos. Me he esforzado mucho en el contenido que he compartido en línea, desde la planificación, la grabación hasta la edición. Esto representa horas de trabajo, pero para mí siempre ha sido más un hobby que un trabajo real. Realmente lo veo como un diario de mi viaje con MOSCOT.

Respecto a los kilómetros que hago cada año... me lo preguntan a menudo y sinceramente he dejado de contar. Como se suele decir “cuando se ama, no se cuenta lo que cuesta”. Entre vuelos, viajes por carretera en coche y tren, probablemente sean unos 40.000 kms al año...

3. Hemos visto que usted representa Moscot en muchos países, ¿el idioma ha sido alguna vez una barrera para usted?

Por suerte, la verdad es que no. Cuando empecé, me encargaba de media Francia (sur) y la parte francófona de Suiza, por tanto mi lengua materna. Luego nos expandimos al resto de Suiza y Austria (y más tarde a Croacia y Eslovenia), seguidas de las zonas septentrionales de Alemania. Tuve la suerte de trabajar con mercados (¡y socios!) en los que se habla bien inglés. Pero al cabo de un tiempo, y a medida que mejoraba mi alemán, también empecé a hacer reuniones en alemán. Por supuesto, cuando no sé una palabra la digo en inglés, pero intento hablar el idioma del óptico con el que tengo una reunión.

Ivana, que ahora es copropietaria de la agencia, habla croata y alemán, además de inglés y francés, así que eso también ayuda mucho y fue muy complementario a mis conocimientos lingüísticos. 

4. ¿Cómo planifica y organiza sus viajes?

Desde 2016 hasta 2021, estuve trabajando por mi cuenta, pero después de COVID y de haber conseguido más territorios, le he pedido a Ivana que se una a mí, para poder gestionarlo todo (a nivel personal y profesional). 

Planificamos las visitas a los clientes siguiendo el curso de las ferias, los hábitos de compra y la estacionalidad de las zonas de las que nos encargamos. Por ejemplo, los destinos turísticos tienen plazos y necesidades diferentes en comparación con las grandes ciudades. Sin embargo, la idea es visitar a cada cliente cuando sale una nueva colección. Además, siempre intentamos dar prioridad a los clientes que hace más tiempo que no vemos. 

En cuanto a la logística, voy en coche o en tren, si el cliente no está demasiado lejos. A veces utilizo el motorail (coche en el tren), pero por desgracia esta oferta es muy limitada hoy en día. Si no, vuelo y alquilo un coche a la llegada. Intentamos organizar los itinerarios más lógicos y eficientes en términos de tiempo, distancias y costes, aunque, dependiendo de los horarios de nuestros socios, esto no siempre funciona a la perfección. 

5. ¿Dispone de un equipo de back-office que apoye su actividad para Moscot?

Ivana desempeña un papel importante en nuestra agencia, ya que se encarga de todo cuando yo estoy de viaje. Tiene formación en turismo y marketing, lo que es muy útil para nuestro trabajo. 

Y, por supuesto, también contamos con el apoyo del equipo de atención al cliente, marketing y finanzas de MOSCOT Europe. La marca ha reunido a un grupo increíble de personas que trabajan en la sede central de Lugano. Trabajan incansablemente para los ópticos, además de responder a todas nuestras preguntas o ayudarnos a encontrar soluciones. Para haber sobrevivido 111 años en el negocio hay que poner a los clientes en primer lugar.

6. ¿Cómo surgió la idea de crear vídeos en 360º y qué le motivó a seguir adelante?

Esto me retrotrae a 2018, cuando vi mi primera imagen en 360° -también conocida como tiny planet y cómo me metí en esto originalmente-, quedé completamente maravillado y quise replicarla en las tiendas que visitaba. A medida que mejoraba la calidad del vídeo, empecé a crear “visitas virtuales” de nuestras ópticas asociadas en 2019. La idea era retratar sus tiendas y la forma en que presentan los productos MOSCOT. Por otra parte, los ópticos aprecian los vídeos, que también les regalo.  

Esto de “disparar primero y reencuadrar después” abre la creatividad y el uso de imágenes en 360º se ha convertido en una especie de marca registrada de mi trabajo en las redes sociales. Estoy experimentando constantemente y más tarde empecé a utilizar una cámara diminuta que se puede llevar puesta para hacer tomas POV (en este caso, la idea era crear vídeos envolventes de lo que se siente al estar “en mi piel” como representante de ventas de gafas), así como una cámara cardán de bolsillo que me permite grabar productos MOSCOT, casi como lo haría un videógrafo profesional.

He dedicado mucho tiempo a perfeccionar distintos tipos de creación de contenidos, con el fin de contar mi historia y diferenciar nuestra agencia.

7. ¿Cómo ve el estado actual de la industria y el mercado de las gafas?

Tenemos sentimientos encontrados sobre esta pregunta porque sólo podemos verlo a través de nuestra experiencia con MOSCOT y no a través de múltiples marcas como otros agentes. MOSCOT no participa en ferias desde 2020 y ha decidido abrirse su propio camino. Esto demuestra coherencia con la identidad de la marca, así como no conformarse con las expectativas de los demás. Tenemos la misma forma de ver las cosas. Prefiero presentar la colección a nuestros socios en su tienda, donde se sienten cómodos y tienen acceso a sus existencias y datos de ventas. Además, los proyectos de escaparates y expositores pueden discutirse in situ y, evidentemente, también puedo filmar sus tiendas, aunque eso me suponga más kilómetros. 

Hacemos nuestro trabajo con mucho fervor y creo que también se nota en nuestros contenidos en línea. COVID también nos enseñó a ser proactivos, por lo que siempre estamos anticipándonos a los nuevos lanzamientos con boletines y vídeos, en los que presentamos las próximas monturas o las últimas novedades de la marca. Creemos que esta proactividad es clave para establecer una relación sólida con nuestros socios, que pueden ver que nos apasiona lo que hacemos.

8. ¿Por qué eligió Moscot? ¿Qué le inspira o entusiasma de la marca?

Estoy muy agradecido de que MOSCOT me diera la oportunidad de trabajar para ellos en 2016. Desde entonces hemos trabajado muy duro para ser los mejores embajadores de la marca. Como ya he mencionado, me convertí en fan de la marca en cuanto la descubrí en 2014. La historia de MOSCOT, su diseño atemporal, su herencia familiar y los valores que Harvey y Zack están perpetuando, son completamente lo que apoyamos. 

Tradicionalmente, nuestros colegas de la representación comercial gestionan una cartera de varias marcas en una zona específica, cuando, por el contrario, nosotros pudimos quedarnos con una sola marca y ampliar así nuestros territorios. Estamos muy orgullosos de trabajar para una marca tan consolidada, que ha sabido adaptarse a los cambios y a los tiempos difíciles que hemos atravesado en los últimos años. También estamos muy agradecidos a los ópticos con los que trabajamos en toda Europa. Tanto si son socios grandes como pequeños, los tratamos por igual y nos esforzamos por darles el mejor servicio posible. 

9. ¿Con cuántos clientes trabaja al año y cómo suele encontrarlos?

La agencia gestiona actualmente unas 250 cuentas en seis países de Europa. Desde septiembre de 2025 hemos ampliado nuestro equipo, con la llegada de un antiguo colega mío de Baumvision Europe, Laurent Wagner. Nuestro lema es ser muy reactivos y ofrecer respuestas y soluciones lo más rápido posible a nuestros clientes. La llegada de Laurent nos ha ayudado a mantener esta calidad de servicio. 

Cuando se trata de encontrar nuevas oportunidades, la mayoría de las veces se ponen en contacto con nosotros ópticas que desean distribuir la marca. Sin embargo, también nos ponemos en contacto con tiendas que creemos que encajarían bien con MOSCOT, si se encuentran en zonas donde no tenemos un distribuidor. Tendemos a ser selectivos en cuanto a la distribución geográfica, ya que ofrecemos a nuestros socios una amplia zona de influencia, además de exclusividad. 

10. ¿Cómo cree que evolucionará el sector de las gafas en los próximos 10 años?

Una vez más, nuestra perspectiva está muy dentro de nuestra burbuja. Creemos que en los próximos 10 años se acelerará el cambio hacia la diferenciación. Las tiendas independientes se están alejando de las grandes empresas y de los conglomerados de lujo y prefieren trabajar con verdaderas marcas independientes que tengan una historia que contar, artesanía y valores sólidos. Ya estamos trabajando con muchas ópticas que han adoptado esta filosofía y que se centran en menos marcas pero trabajan cada colección más a fondo, ofreciendo una mayor variedad de estilos, tallas y colores de los pocos que tienen en tienda. 

El dominio de la digitalización impulsará el desarrollo de las gafas inteligentes y habrá un cambio hacia este tipo de soluciones, pero creemos que las gafas seguirán siendo siempre una sensación personal impulsada por el diseño y la comodidad y no por la conectividad.

Conclusión

El futuro, en cambio, pertenece a quienes eligen la profundidad frente a la amplitud.

A los que cruzan seis países no para cerrar tratos rápidos, sino para crear una presencia continua. A los que documentan el viaje, produciendo contenidos originales que convierten la distribución en narrativa. A los que apoyan a los minoristas no ocasionalmente, sino constantemente, 24 horas al día, 7 días a la semana, como socios y no como proveedores.

En el mejor de los casos, este papel se convierte en algo totalmente distinto: en parte estratega, en parte narrador, en parte animador.

Entonces, ¿por qué no todas las marcas han adoptado este cambio?

Porque el mercado no está totalmente preparado. El óptico, en muchos casos, aún está poniéndose al día.