なぜアイウェアの新勢力は単一ブランドのアンバサダーなのか

エージェントの役割は消えているのではなく、進化しているのだ。エージェントが “代理店 ”という名のもとに5、10、あるいは20のブランドを管理し、見本市を受動的に待ちながら取引を確保するという時代は終わりを告げた。その代わりに、アンバサダー・モデルという新しい青写真が生まれつつある。.

アンバサダーは、一つのブランドと共に広いテリトリーで活動することで、ブランド自身が直接アクセスできない場所に到達することができる。アンバサダーは、ブースの後ろに立って顧客やコミッションを待つのではなく、小売店の存在感を高め、店頭を形成し、独立した店舗のネットワーク向けにオリジナルで地域に根ざしたコンテンツを作成するために、現場に移動する。このモデルはすでに存在し、以下のようなブランドもある。 モスコット, 幸運にもその恩恵を受けることができた。.

今後、ブランドは、独自のイベントやデジタルプラットフォームに支えられながら、クリックひとつでブティックと直接つながることがますます増えていくだろう。20年前、ブランドのDNAをオンラインで体験し、そのアイデンティティやリテール体験、30日以内の商品購入と返品のしやすさを理解することは、ほとんど不可能だった。今日では、そのようなアクセスはすぐにできる。それでもなお、インターネットがアンバサダーに取って代わることはなく、販売代理店に取って代わるだろう。.

この新しいモデルは、これまでのような受動的なコミッション主導のアプローチを否定するものだ。アンバサダーは、競合する何十ものレーベルの代理を務める代わりに、広いテリトリーでひとつのブランドに全面的にコミットし、中央集権的なチームでは不可能な方法で市場に溶け込む。アンバサダーは、見本市で人の出入りを待つのではなく、実際に足を運び、小売店の環境を整え、ビジュアル・マーチャンダイジングを形成し、独立系眼鏡店のネットワークに合わせたオリジナルの地域密着型コンテンツを制作するのです。これらのアンバサダーはテイストメーカーであり、ブランドのインフルエンサーであり、彼ら自身のキュレーターでもあります。また、新しいフレームが必要なときに、あなたが電話をかけてくるのをじっと待っていることもありません。.

そして、この新しい役割の青写真はすでに存在している。AIを超え、インターネットを超え、テクノロジーでは代替できないもの、すなわち人間的なつながりに根ざしたものである。それは、テクノロジーでは代替できないもの、つまり人間同士のつながりである。.

我々は発見した。 スタニスラス・バルプ そして イヴァナ・ベンコティッチ＝バルプ をインスタグラムにアップしている： アイグセニー. .スタニスラスが360°カメラを持って新しい店舗を訪れ、コンテンツを作成し、舞台裏の努力を撮影し、そのすべてを非常に魅力的で楽しい方法で記録している姿を、私たちは長い間追い続けてきた。.

私たちは、この旅の背景にあるストーリーを明らかにしたいと思った。以下は、彼らのストーリーと、この業界に対する彼らの見解である。.

彼らはコンテンツを通じて、ユニークで、独創的で、インタラクティブで、一貫性のある方法で、パートナー店舗とモスコット双方のマーケティングを積極的に創造している。.

同時に、それは真のリテール体験となる。もし私が小売業の建築家だったら、彼らのストーリーを興味深く追うだろう。それぞれの店舗がどのように配置され、顧客がどのように入り、その空間がどのように構成されているのか、日常的に端から端まで見ることができる。.

ビジネスや小売戦略からマーチャンダイジングや店舗での実行に至るまで、彼らの行動から学ぶことは非常に多い。.

1.この業界に入ったのはいつですか、またその動機は何ですか？

私は2014年にバウムビジョン・ヨーロッパに入社し、アイウェア業界への道を歩み始めました。私は営業とマーケティングの経験がありますが、それは偶然の産物でした。妻のイヴァナと娘、そして私の3人でパリからウィーンに引っ越したばかりで、ドイツ語が話せない私には仕事の機会が限られていました。. 

当時、バウムビジョンはヨーロッパでMOSCOT、BARTON PERREIRA、LEISURE SOCIETY、PAUL FRANKを販売していました。私はフランス語圏市場のカスタマーサービスを担当することになりました。そこで1年後、私は自分のポジションに加えて、小さなテリトリーでMOSCOTの販売代理店としての第一歩を踏み出す機会を与えられた。. 

Baumvisionでの仕事は、とてもクールなチームや、同社のブランド・ポートフォリオを代表するトップ・エージェントたちと一緒に業界について学び、教育することができたので、とてもいい経験になりました。. 

モスコットが2016年にヨーロッパで独自の販売会社を立ち上げると聞いたとき、私はこう書いた。 ハーヴェイ・モスコット このブランドの大ファンになったからだ。. 

2.御社のコンテンツには大変感銘を受けました。年間走行距離は何キロですか？

ありがとうございます！MOSCOTの代表を務めるようになってから、私たちのソーシャルメディアの存在に私独自のアイデンティティを加えたいと常に思っていました。それは、MOSCOTが投稿しているものをただリポストするのではなく、ブランドのために働く私自身の経験を共有することでした。私は携帯電話に取り付けた魚眼/マクロレンズから始め、テクノロジーが進化するにつれて、それを動画で記録したいと思うようになりました。企画から撮影、編集まで、オンラインで共有するコンテンツには多くの労力を費やした。これは何時間もの仕事に相当するが、私にとっては常に実際の仕事というより趣味のようなものだった。MOSCOTとともに歩んだ旅の日記だと思っている。.

毎年何キロ走っているのか......よく聞かれるんだけど、正直、数えるのをやめたんだ。愛しているときは、費用は数えない」と言われるように。飛行機、車、電車を乗り継いで、年間40,000kmくらいかな。

3.私たちは、あなたが モスコット 多くの国で、言葉が障壁になったことはありますか？

幸いなことに、そうでもないんだ。入社当時はフランスの半分（南部）とスイスのフランス語圏を担当していたので、私の母国語だった。その後、スイスの他の地域とオーストリア（後にクロアチアとスロベニア）、そしてドイツの北部に拡大しました。幸運だったのは、英語がよく通じる市場（そしてパートナー！）と仕事ができたことだ。しかし、しばらくしてドイツ語が上達すると、ドイツ語でミーティングをするようにもなった。もちろん知らない単語があれば英語で言いますが、打ち合わせをする眼鏡店の言葉を話すように心がけています。.

現在、代理店の共同経営者であるイヴァナは、英語とフランス語のほかにクロアチア語とドイツ語を話す。. 

4.どのように旅の計画を立てますか？

2016年から2021年まで、私は自分ひとりで仕事をしていましたが、COVIDの後、より多くのテリトリーを獲得したため、（個人レベルでもプロフェッショナルレベルでも）すべてを管理できるようにするため、イヴァナに私と手を組むよう頼みました。. 

私たちは、担当する地域の見本市や購買習慣、季節性などに合わせて顧客訪問を計画します。例えば、観光地は大都市とは異なるスケジュールとニーズを持っています。しかし、新しいコレクションが発表されたら、各クライアントを訪問するようにしています。さらに、長い間お会いしていないクライアントを常に優先するようにしています。. 

ロジスティクスの面では、クライアントがそれほど遠方でなければ、私は車か電車を使う。時々、モーターレール（電車に車を積んだもの）を利用することもあるが、残念ながら最近はこのサービスが非常に限られている。そうでなければ、飛行機で移動し、到着後にレンタカーを借ります。時間、距離、費用の面で最も論理的で効率的な旅程を組むように心がけていますが、パートナーのスケジュールによっては、いつも完璧にうまくいくとは限りません。. 

5.モスコットの活動をサポートするバックオフィスチームはありますか？

イヴァナは私たちの代理店で重要な役割を果たしている。彼女は観光とマーケティングの経験があり、私たちの仕事にとても役立っています。. 

もちろん、モスコット・ヨーロッパのカスタマーサービス、マーケティング、財務チームのサポートもある。このブランドは、ルガーノの本社で働く素晴らしいグループを本当にまとめてくれました。彼らは眼鏡店のために不眠不休で働き、私たちのあらゆる質問に答えたり、解決策を見つける手助けをしてくれます。111年もの間、この業界で生き残るためには、顧客を第一に考えなければなりません。.

6.360°動画を作ろうと思ったきっかけや動機は何ですか？

このことから、私が初めて360°画像（タイニープラネットとも呼ばれる）を見た2018年のこと、そして元々私がこれにハマったきっかけに戻りますが、私は完全に驚き、訪問先の店舗でこれを再現したいと思いました。ビデオの画質が向上するにつれて、私は2019年に提携眼鏡店の「バーチャルツアー」を作り始めました。 そのアイデアは、彼らの店舗とMOSCOT製品の紹介方法を描くことでした。一方、眼鏡店の方々には、私がプレゼントしたビデオも喜ばれています。.  

この「最初に撮影し、後でリフレーミングする」ことで創造性が広がり、360°映像を使用することが、ソーシャルメディアにおける私の仕事のトレードマークのようになった。このアイデアは、アイウェアの販売員として「私の靴を履いている」ような没入感のあるビデオを作成することでした。また、ポケットジンバルカメラを使用することで、プロのビデオグラファーとほぼ同じようにモスコット製品を撮影することができます。.

私は、自分のストーリーを伝え、私たちのエージェンシーを差別化するために、さまざまなタイプのコンテンツ制作を完成させることに多くの時間を費やしてきました。.

7.アイウェア業界と市場の現状をどのように見ていますか？

他の代理店のように複数のブランドを通じてではなく、MOSCOTでの経験を通じてしか見ることができないので、この質問には複雑な思いがある。MOSCOTは2020年以降トレードショーに参加せず、独自の道を切り開くことにした。 これはブランド・アイデンティティとの一貫性を示すと同時に、他者の期待に沿わないということでもある。 私たちには同じものの見方があります。パートナーのショップでコレクションを発表するのが好きなんだ。パートナーは居心地がいいし、在庫や販売データにもアクセスできる。さらに、ウィンドウ・プロジェクトやディスプレイについてもその場で話し合うことができるし、彼らのショップを撮影することもできる。. 

私たちは熱意を持って仕事に取り組んでいますし、オンライン上のコンテンツにもそれが表れていると思います。COVIDは私たちに積極的であることも教えてくれました。ですから、私たちは常にニュースレターやビデオで新作を先取りし、発売予定のフレームやブランドの最新ニュースを紹介しています。このような積極性が、パートナーとの強い関係を築く鍵であり、私たちが情熱を持って仕事に取り組んでいることを理解してもらえると思っています。.

8.モスコットを選んだ理由は何ですか？モスコットのどんなところに魅力を感じますか？

2016年にモスコットで働く機会を与えてくれたことにとても感謝している。それ以来、最高のブランドアンバサダーになれるよう、懸命に努力しています。前述したように、2014年にブランドを知ってすぐにファンになりました。MOSCOTの歴史、時代を超越したデザイン、家族の伝統、そしてハーヴェイとザックが永続させている価値観は、完全に私たちが支持するものです。. 

従来、販売代理店の同僚たちは、特定の地域で複数のブランドのポートフォリオを管理していましたが、私たちは逆に、1つのブランドにとどまり、テリトリーを拡大することができました。私たちは、過去数年間の変化や困難な時代を受け入れることができた、このような確立されたブランドで働けることをとても誇りに思っています。また、ヨーロッパ中の眼鏡店にも感謝しています。大きなパートナーであろうと小さなパートナーであろうと、私たちは平等に接し、可能な限り最高のサービスを提供できるよう自らを奮い立たせています。. 

9.年間何人の顧客と仕事をしていますか？また、通常どのようにして顧客を見つけるのですか？

このエージェンシーは現在、ヨーロッパ6カ国で約250のアカウントを管理している。 2025年9月からは、バウムビジョン・ヨーロッパの元同僚、ローラン・ワグナーを迎え、チームを拡大しました。私たちのモットーは、非常にリアクティブであること、そしてクライアントにできるだけ早く答えとソリューションを提供することです。ローランの加入は、このサービスの質を維持するのに役立っています。. 

新たな機会を見つけるとなると、モスコットの取り扱いを希望する眼鏡店からの問い合わせがほとんどです。しかし、モスコットの販売店がない地域にある場合は、モスコットにマッチすると思われる店舗にも声をかけます。私たちは、パートナーに広い集客エリアと独占権を与えるため、地理的な分布という点で選択的である傾向があります。. 

10.今後10年間、アイウェア業界はどのように進化していくと思いますか？

繰り返しになるが、私たちの視点はバブルの内側からのものだ。今後10年間は、差別化への転換が加速すると考えている。独立系店舗は大手や高級コングロマリットから離れ、むしろ伝えるべきストーリーやクラフトマンシップ、強い価値観を持つ本物の独立系ブランドと仕事をしたいと考えています。私たちはすでに、この哲学を受け入れ、より少ないブランドに焦点を当てながらも、各コレクションをより深く掘り下げ、店頭にある数少ないブランドの中から、より幅広いスタイル、サイズ、カラーを提供している多くの眼鏡店と提携しています。. 

デジタル化の支配はスマートグラスの開発を後押しし、そのようなソリューションにシフトしていくだろうが、アイウェアは常にデザインと快適さによって駆動される個人的な感覚であり、コネクティビティではないと信じている。.

結論

その代わり、未来は広さよりも深さを選ぶ者のものだ。.

手っ取り早く取引を成立させるためではなく、継続的に存在感を示すために6カ国を渡り歩く人々に。旅を記録し、流通を物語に変えるオリジナル・コンテンツを制作する人々に。サプライヤーとしてではなく、パートナーとして、小売業者をサポートする。.

戦略家であり、ストーリーテラーであり、エンターテイナーでもある。.

では、なぜすべてのブランドがこのシフトを受け入れていないのだろうか？

市場の準備がまだ十分整っていないからです。多くの場合、眼鏡店はまだ追いついていない。.