안경 업계의 거대한 거짓말: 공포, 인위적으로 부풀려진 과대광고, 그리고 산더미 같은 재고

호화로운 이미지 이면에는 두려움과 상업적 압박, 판매 부진, 그리고 산더미처럼 쌓인 미판매 재고가 주도하는 시장이 숨어 있다.

파리에서 일주일을 보낸 후, 한 가지 결론을 내릴 수밖에 없었습니다. 바로 안경 업계가 불안해하고 있다는 점입니다. 하지만 파리에서 보낸 이 기간 동안 놓쳐서는 안 될 한 가지 사실이 있습니다. 바로 모두가 ‘Curated Optics’에 대해 이야기하고 있었다는 점입니다.

유럽 시장의 경우, 이번 주 파리 행사는 안경을 판매하기 위한 자리가 아니었습니다. 대리점들이 이미 입지를 다진 브랜드의 신뢰도를 바탕으로 자신의 이미지를 구축한 뒤, 그 빌린 권위를 이용해 상대적으로 약한 브랜드를 판매하는 자리였습니다. 안경점 주인들은 기존 상품 라인업에 단 10~12개의 안경테만 추가하고, 단지 존재감을 유지하고 소외감을 피하기 위해 행사에 참석했을 뿐이며, 소매업체들은 대리인들이 떠넘긴 수년간의 재고 과잉으로 인해 여전히 부담을 안고 있어 신규 거래를 체결할 수 없는 실정이다.

또한 브랜드들이 지난 시즌의 안경테를 새로운 컬렉션으로 선보인 점도 한몫했다.

무역 박람회에 참석하는 바이어들의 수가 줄어든 것으로 보인다. 여러 명품 브랜드들이 이미 기존의 전시회 형식을 포기하고, 대신 도시 곳곳의 비공개 쇼룸과 행사에서 컬렉션을 선보이기로 했다고 밝혔다. 전시회 현장에서는 새로운 발견보다는 절박함이 점점 더 두드러지고 있으며, 이는 비용을 정당화하고 더 이상 참가자들에게 도움이 되지 않을지도 모르는 시스템을 지키기 위해 애쓰는 업계의 눈에 띄는 불안감이 드러나는 모습이다.

이제 문제는 단순히 무역 박람회가 여전히 의미가 있는지 여부가 아닙니다. 더 불편한 질문은 독립 안경 업계의 유통 모델 전체가 한계점에 다다르고 있는지가 아닐까 하는 점입니다.

표현이 통제가 될 때

한때 영업 담당자들은 브랜드를 적합한 안경점과 연결하고, 영업 구역을 개척하며, 장기적인 관계를 구축하는 역할을 기대받았습니다. 하지만 오늘날 일부 영업 담당자들은 접근 권한을 통제하고, 주문을 모니터링하며, 소매업체들이 자사가 취급하는 제품군 외의 다른 제품을 찾지 못하도록 막는 등, 이전과는 다른 역할을 맡고 있는 것으로 보입니다.

파리 박람회 기간 동안, 나는 에이전트들이 주요 바이어들을 부스에서 부스로 안내하며 주문 논의가 이루어지는 동안 곁을 지키는 모습을 지켜보았다. 어떤 경우에는, 그들이 소개를 주선하는 것보다 어떤 브랜드가 얼마나 많이 팔리고 있는지, 그리고 누구에게 팔리고 있는지를 파악하는 데 더 관심이 있는 것처럼 보이기도 했다.

또한 에이전트들이 브랜드 소유자 옆에 오랫동안 자리를 잡고, 상업적인 대화를 하나도 빠짐없이 감시하는 듯한 모습도 목격했습니다. 소매업자들에게는 그 외에 어떤 제품을, 어떤 브랜드에서, 얼마나 구매했는지 묻기도 했습니다. 이러한 정보는 경쟁사를 약화시키거나, 향후 구매 결정에 영향을 미치거나, 안경사가 독립적으로 평가할 기회도 갖기 전에 다른 컬렉션을 배제하는 데 활용될 수 있습니다.

프레임의 가치, 제작 품질 및 독창성을 평가하는 데 있어 일관된 기준이 없는 업계에서는 평판을 놀라울 정도로 쉽게 조작할 수 있다.

그 결과, 많은 안경사들이 사적으로 ‘강압적’이라고 묘사하는 일종의 상업적 압박이 발생하고 있습니다. 대리점의 취급 브랜드 목록에 없는 제품을 구매하려는 소매업체들은 이를 시도하지 말라는 만류나 의문을 받거나 경고를 당할 수 있습니다. 한편, 대리점 계약을 거부하는 브랜드는 해당 대리점의 영향력 하에 있는 매장에 제품을 공급할 기회를 잃을 위험에 처할 수 있습니다. 최근 안경사들로부터 상업적 협박에 관한 제보를 접하면서, 우리는 이 업계가 현재의 형태로는 더 이상 지속될 수 없다는 사실을 깨닫게 되었습니다.

선도적인 브랜드들은 자신들의 상업적 영향력이 이런 식으로 이용될 수 있다는 사실을 알고 있을까? 소매업체에 압력을 가하고 공정한 경쟁을 저해하는 대리점들과 거리를 둘 준비가 되어 있는 것일까, 아니면 오히려 경쟁 브랜드들의 평판을 훼손하도록 부추겨 온 것일까?

복사-붙여넣기 포트폴리오

독립 안경점을 몇 군데만 둘러봐도 일정한 패턴이 드러납니다.

수년 동안 대리점들은 매장들에게 소위 필수라고 여겨지는 동일한 브랜드를 구매하도록 권장해 왔습니다. 그 결과, 독립 안경점들이 점점 더 중복되는 제품을 취급하고, 비슷한 이야기를 내세우며, 같은 고객을 두고 경쟁하는, 마치 복사-붙여넣기한 듯한 소매 환경이 조성되었습니다.

이로 인해 또 다른 어려운 의문이 제기됩니다. 소매 매출 감소는 안경사가 직접 선별한 것이 아니라 판매원이 구성한 제품 구성의 결과인 것일까요?

모든 매장에서 똑같은 브랜드를 판매하게 되면, 독립성은 사실상 겉치레에 불과해집니다. 차별화는 사라지고, 재고는 쌓이며, 가격 경쟁은 치열해집니다. 안경점은 재정적 위험을 떠안는 반면, 유통망의 나머지 단계에서는 이미 그 주문을 성공으로 기록해 버린 상태입니다.

그 성공은 일시적일 수 있다. 소수의 브랜드를 인위적으로 부각시키는 것은 급속한 성장을 가져올 수 있지만, 동시에 시장 포화 현상을 초래할 수도 있다. 너무 많은 매장에서 같은 브랜드를 취급하게 되고 소비자들의 관심이 식게 되면, 하락세는 상승세만큼이나 극적일 수 있다.

일부 브랜드는 이미지, 인지도, 그리고 세심하게 조성된 매력도에 막대한 투자를 해왔습니다. 하지만 마케팅만으로는 판매 부진, 반복적인 디자인, 혹은 떨어지는 제품 품질을 무한정 만회할 수는 없습니다.

아무도 이야기하고 싶어 하지 않는 재고

판매 실적은 시장마다 차이가 있을 수 있지만, 많은 독립 안경점들이 전하는 메시지는 놀라울 정도로 일관됩니다. 올해는 그들에게 있어 가장 부진한 해 중 하나였다는 것입니다.

세련되게 꾸며진 매장의 이면에는 그다지 화려하지 않은 현실이 숨어 있습니다. 많은 유명 브랜드들이 여전히 지난 시즌의 재고를 안고 있습니다. 수년 동안 브랜드와 유통업체들은 자사의 포지셔닝이나 가격을 항상 정당화할 수 없는 제품들을 포함해 점점 더 많은 안경테를 시장에 쏟아부었습니다.

일부 상점 주인들은 사업을 매각했다. 다른 이들은 수익성을 유지하기 위해 고군분투하고 있다. 여전히 많은 이들이 해외 박람회에 참가하지만, 대규모 주문을 하는 대신, 관계를 유지하거나 새로운 컬렉션을 테스트하기에 충분한 소량의 프레임만 구매함으로써 또 다른 큰 재고 위험을 감수하지 않고 있다.

따라서 무역 박람회에서 벌어지는 분주한 활동은 오해를 불러일으킬 수 있습니다. 사람들은 SILMO와 같은 박람회에 참가한 비용을 회수하기 위해 부스와 회의, 행사 사이를 빠르게 오가며 분주하게 움직입니다. 이러한 활기 뒤에는 점점 커져가는 의문이 도사리고 있습니다. 과연 참가할 가치가 여전히 있는 것일까?

결국 숫자는 분위기보다 조작하기 더 어렵다.

요원들이 브이로거가 될 때

이 업계에서 특히 주목할 만한 변화 중 하나는 에이전트들이 브이로그 크리에이터나 소셜 미디어 인플루언서로 변모하고 있다는 점이다. 상업적 대리 업무가 개인 브랜딩, 노출도, 그리고 자아와 점점 더 밀접하게 얽혀가고 있다. 이들은 유명 브랜드가 주최하는 행사에 참석했지만, 소셜 미디어 게시물에서는 브랜드 홍보보다는 주로 자기 홍보에 초점을 맞췄다. 명망 있는 브랜드와의 연계는 자신의 개인적 명성을 강화하는 동시에, 상대적으로 약한 브랜드들을 자신의 영역으로 밀어 넣는 수단이 되어버렸다.

‘큐레이티드 옵틱스’는 편리한 희생양이 되었으며, 업계 인사들이 여전히 주목받기 위해 필사적으로 자신의 삶 전부를 공개하도록 부추기는 보이지 않는 힘으로 여겨지고 있다. 하지만 ‘큐레이티드 옵틱스’가 단순히 현재 일어나고 있는 일을 보도한다는 이유만으로 문제가 되는 것은 아니다. 진짜 문제는 시장이 포화 상태에 이르렀다는 점이다.

우리는 같은 에이전트와 연계되어 있고 이미 해당 브랜드를 취급하고 있는 두 곳의 유명한 스칸디나비아 안경점들이 며칠에 걸쳐 끊임없이 홍보 기사를 쏟아내는 모습을 지켜보았다. 그 목적은 분명해 보였다. 바로 판매 모멘텀을 조성하고, 사회적 신뢰를 구축하며, 다른 소매업체들에게 해당 컬렉션이 잘 팔리고 있다는 인상을 심어주기 위함이었다. 하지만 이 캠페인 뒤에 숨겨진 절박함과 좌절감은 도저히 간과할 수 없었다.

판매 실적, 미판매 재고, 그리고 소매 파트너사의 수익성에 대해 논의하는 것은 다소 불편한 일이다.

아시아와 중동에서 바라본 관점

모든 지역의 전망이 똑같이 암울한 것은 아니다.

일본, 한국, 인도 및 여러 중동 국가를 포함한 시장들은 계속해서 대규모 주문을 내놓고 있으며, 재정적 자신감을 더욱 확고히 보여주고 있다. 이에 대한 한 가지 가능한 설명은, 이들 지역의 구매 결정이 기존에 굳어진 대리점 네트워크의 영향을 그만큼 크게 받지 않았기 때문일 수 있다.

소매업체들은 더 독립적으로 행동할 수 있습니다. 의사결정은 더 명확하고 신속하며, 지역 고객과 더 밀접하게 연계됩니다. 바이어들은 다른 브랜드를 취급할 기회를 잃거나 영향력 있는 대리점과의 관계가 악화될까 봐 두려워해서가 아니라, 해당 제품에 대한 확신이 있어서 제품을 선정합니다.

그렇다고 해서 이러한 시장이 투기나 과도한 유통의 영향을 전혀 받지 않는다는 뜻은 아닙니다. 하지만 이는 안경 소매업에서 독립적인 판단력이 여전히 가장 귀중한 자산 중 하나임을 시사합니다.

시장 조정이 다가오고 있다

광학 산업이 문자 그대로 파산으로 치닫고 있는 것은 아닐지 모릅니다. 하지만 현재 시스템의 일부는 의심할 여지 없이 중대한 기로에 서 있습니다.

무역 박람회는 단순히 값비싼 홍보 효과 이상의 가치를 제공한다는 점을 입증해야 합니다. 브랜드들은 도매 주문량을 성공의 유일한 척도로 삼는 관행을 그만둬야 합니다. 대리점들은 건강한 시장을 조성하기 위해 존재하는 것인지, 아니면 시장을 장악하기 위해 존재하는 것인지 결정해야 합니다. 그리고 안경점들은 자신들의 매장을 직접 기획하고 구성할 수 있는 주도권을 되찾아야 합니다.

차세대 성공적인 안경 사업은 위협이나 인위적인 과대광고, 혹은 획일적인 제품 라인업을 통해 구축되지 않을 것입니다. 더 나은 제품, 투명한 관계, 체계적인 유통, 그리고 진정한 소매 수요를 통해 구축될 것입니다.

이 업계에는 더 이상의 소란이 필요하지 않다. 필요한 것은 정직함이며, 특히 누가 팔고, 누가 단순히 사고, 그리고 이 소동이 끝난 뒤 누가 주식을 떠안게 될지에 대한 정직함이 필요하다.

또 다른 문제는 참가자 구성에 있다. 참석자 중 약 70%가 55세 이상으로 보였으며, 젊은 디자이너들은 소외당하고 착취당하는 듯했다. 때로는 일반 관람객보다 에이전트들이 더 많은 것처럼 보이기도 했다.

브랜드와 안경점의 해결책은 무엇일까요?

안경사들에게 있어 해답은 현재 업계의 관행, 즉 근거 없는 지출, 과도한 수수료, 그리고 인기 브랜드에 대한 접근권을 협상 카드로 삼는 대리점들의 상업적 압박에서 벗어나는 것에서 시작됩니다. 여러분과 협력하고, 유리한 결제 조건을 제시하며, 단순히 고객이 아닌 파트너로 인정해 주며, 여러분의 장기적인 성공에 지속적으로 투자하는 브랜드를 찾아보세요.

브랜드의 경우, 해결책은 다른 사람들이 시도하지 않은 분야에 진출하는 것입니다. 기존의 성공 공식은 더 이상 신뢰할 수 없습니다. 의미 있는 고객 확보나 지속 가능한 매출을 보장하지도 못하면서 자원을 소모하기만 하는 시스템에 계속 자금을 투입하기보다는, 소매업체와 직접적인 관계를 구축하고 독자적인 이벤트를 기획해야 합니다.

무엇보다 중요한 것은, 브랜드가 자사의 소매 네트워크와 고객 관계를 대리점에 넘겨주지 않고 직접 관리해야 한다는 점입니다.

많은 브랜드들이 자사 제품 포트폴리오가 진정으로 자신들의 것이 아니기 때문에 대리점을 떠나기를 꺼려합니다. 소매 채널 접근은 종종 개인적인 친분이나 영향력, 그리고 경우에 따라서는 대리점과 안경사 간의 암묵적인 거래에 좌우되기도 합니다. 브랜드들은 대리점이 사라지면 그러한 관계와 그에 따른 매출도 함께 사라질 수 있다는 점을 잘 알고 있습니다. 바로 이러한 의존 관계가 반드시 바뀌어야 합니다.

결론

지난 몇 년간 대리점의 영향력 아래에서 내려진 결정들이 안경사들의 신뢰를 갉아먹은 것은 분명하며, 실적 부진과 재고 과잉이 그 결과를 여실히 드러내고 있다. 브랜드들은 현재 유통 모델이 여전히 유효한지 의문을 제기하고 있는 반면, 업계 전반에 걸쳐 불안과 긴장감이 뚜렷이 감지되고 있다.