독립 안경점의 생존 비결은 단 하나, 바로 독점 판매권이다

안경 시장에는 엄청난 긴장감이 감돌고 있다.

소비자들은 더욱 신중하게 구매하고 있습니다. 독립 매장들은 점점 더 유사한 상품 구성을 갖추고 있습니다. 대형 그룹들은 유통에 대한 지배력을 확대하고 있는 반면, 다음과 같은 브랜드들은 AHLEM, MOSCOT, 자크 마리 메이지 그리고 커틀러와 그로스 도매 유통망과 병행하여 자체 소매점을 운영하고 있다. 독립 안경점 주인들을 가장 불안하게 만드는 점은, 이러한 브랜드 직영점들이 이전에 해당 브랜드가 그들에게 판매하던 것과 완전히 동일한 제품을 취급하고 있다는 사실이다.

브랜드가 매장을 열거나 소비자에게 직접 제품을 판매하는 것 자체는 본질적으로 잘못된 일이 아닙니다. 이는 정당한 사업 전략입니다. 하지만 독립 안경점 주인들은 이러한 변화가 무엇을 의미하는지 이해해야 합니다. 즉, 어떤 기업이 아침에는 공급업체였다가 오후에는 경쟁사가 될 수도 있다는 점입니다.

이러한 긴장감 속에서 투자 그룹들은 미국과 캐나다에서 이미 볼 수 있었던 모델을 따라 베네룩스, 스칸디나비아, 영국 전역에서 독립 매장들을 잇달아 인수하고 있다. 많은 경우 인수된 매장은 기존 이름을 그대로 유지하기 때문에, 소비자들은 소유주가 바뀌었다는 사실을 눈치채지 못한다.

브랜드, 대리점, 소매업체 간의 기존 관계 구조가 무너지고 있다. 독립 소매점은 대개 재고를 떠안고, 임대료를 지불하며, 고객을 교육하고, 지역 내 인지도를 높이는 일을 맡아야 하지만, 그 대가로 의미 있는 보호를 받지 못하는 경우가 많다.

해결책은 또 다른 마케팅 캠페인이 아닙니다. 해결책은 독점성입니다.

큐레이터들이 판매자가 된 순간

너무 많은 매장에서 같은 브랜드를 취급하기 시작하면서 매출 감소가 시작되었다.

모든 창문과 각 소매업체의 인스타그램 계정, 그리고 수십 개의 온라인 쇼핑몰 곳곳에서 똑같은 프레임들이 눈에 띄었다. 한때 정성스럽게 선별된 상품으로 여겨졌던 것들이 이제는 고객들이 거의 어디서나 쉽게 찾아볼 수 있는 로고들의 목록으로 전락해 버렸다.

그 가게는 더 이상 사람들이 찾아가는 곳이 아니게 되었다.

그곳은 판매처가 되었습니다.

이러한 현상이 발생한 이유는 소매업자들이 한 도시 내 거의 모든 매장, 심지어 전국의 매장에 상품을 공급하는 동일한 중개업자들에게 의존했기 때문이다. 그 결과, 매장들은 중개업자가 제시한 제한된 상품 구색을 넘어 더 넓은 시야를 갖기보다는 서로를 모방하게 되었다.

해당 제품이 어디서나 구할 수 있다면, 그 가게는 경쟁에서 살아남을 수 있는 수단이 없습니다. 아름다운 매장 인테리어, 전문 지식을 갖춘 직원, 훌륭한 서비스도 여전히 중요하지만, 불과 몇 블록 떨어진 경쟁사들과 똑같은 제품을 똑같은 가격에 판매하는 사업체를 완전히 지켜줄 수는 없습니다.

진정한 큐레이션은 저렴한 가격에 쉽게 구할 수 있는 것이 끝나는 지점에서 시작됩니다.

독점권 없음, 장기 투자 없음

경쟁력을 유지하기 위해, 독립 매장들은 실질적인 지역 독점권을 요구하기 시작해야 한다.

중소도시의 경우, 이는 도시 전체에 걸친 독점권을 의미할 수 있습니다. 파리, 뉴욕, 서울과 같은 주요 시장의 경우, 이는 특정 구, 자치구, 동네 또는 명확히 정의된 상업권 내에서의 독점권을 의미할 수 있습니다.

보호 구역은 양측 모두에게 책임을 부여합니다. 소매업체는 의무를 다해야 하며, 브랜드는 소매업체의 투자를 보호해야 합니다.

브랜드들은 같은 도시 내 네 곳의 서로 다른 소매점에 안경테 25개를 판매하는 것보다, 한 곳의 헌신적인 파트너를 통해 안경테 100개를 판매하고 강력하고 안정적인 관계를 구축하는 편이 종종 더 낫다는 점을 이해해야 합니다. 안경점들도 자사가 취급하는 브랜드로부터 동일한 수준의 헌신을 요구해야 합니다.

진열 공간보다 브랜드가 더 많다

독립 매장들은 종종 유명 브랜드를 잃게 되면 자사 상품 라인업에 메울 수 없는 공백이 생길 것처럼 행동하곤 한다.

그렇지 않을 것입니다.

진지한 소매 파트너십을 맺을 기회를 기다리고 있는 독립 디자이너와 제조업체는 충분히 많습니다. 이들 중 다수는 우수한 제품을 보유하고 있지만, 소수의 대형 유통 브랜드가 진열 공간을 지나치게 많이 차지하고 있어 매장에 입점하기가 어렵습니다.

바로 이 기회가 바로 그것입니다.

이미 중요한 모든 브랜드를 취급한다고 해서 그 매장이 중요해지는 것은 아닙니다. 큐레이션의 진수는 앞으로 무엇이 중요해질지를 발견하는 데 있습니다.

과도하게 포화된 브랜드에 대한 노출을 줄이면, 더 나은 쇼핑 경험을 제공하고, 긴밀한 협력을 도모하며, 고객이 매장을 방문할 만한 진정한 이유를 제시하려는 디자이너들에게 기회가 열립니다.

목적은 진열대를 채우는 것이 아닙니다. 목적은 자신만의 관점을 갖는 것입니다.

판매 대리인은 수수료를 정당화해야 한다

15~20년 전만 해도 전통적인 판매 대리인 제도는 아주 타당해 보였습니다.

해외 브랜드를 발굴하는 일은 쉽지 않았다. 소매업체들은 샘플, 시장 정보, 제품 지식, 물류 지원이 필요했다. 에이전트가 브랜드와 매장을 연결해 주었다.

오늘날 브랜드의 정체성은 단 몇 분 만에 파악할 수 있습니다. 브랜드의 컬렉션, 창립자, 생산 공장, 광고 캠페인, 판매처, 그리고 고객 반응까지 모두 온라인에서 확인할 수 있습니다.

고객들이 몇 번의 클릭만으로 안경을 찾아서 바로 구매할 수 있다면, 전문 안경사는 왜 브랜드를 직접 찾아서 접촉할 수 없어야 할까요?

독립 매장 측은 브랜드와 직접적인 관계를 구축하는 방안을 고려해야 한다.

직접적인 관계가 권력 균형을 바꾸다

직접적인 협력 관계를 맺으면 소매업체는 더 신속한 재고 보충, 원활한 의사소통, 마케팅 지원, 한정판 상품 및 개선된 거래 조건을 누릴 수 있습니다.

또한 이를 통해 양측 모두 해당 지역에서 실제로 무슨 일이 일어나고 있는지 파악할 수 있게 됩니다.

브랜드는 어떤 제품이 잘 팔리는지, 어떤 고객이 반응하는지, 그리고 현지 시장의 수요가 무엇인지 파악합니다. 매장은 다양한 컬렉션을 취급하는 중개업체를 통해 모든 질문을 거칠 필요 없이 직접적인 답변을 얻을 수 있습니다.

무료 안경테, 무료 배송, 반품 혜택 및 마케팅 예산은 직접 구매 시 자동으로 주어지는 혜택이 아닙니다. 이는 협상을 통해 결정되어야 하는 상업적 조건이지만, 브랜드와 직접적인 관계를 맺을 경우 이러한 혜택을 확보하기가 훨씬 더 쉬운 경우가 많습니다.

이미 성공 사례가 존재합니다. GLAS 안경점 덴마크에서는 이러한 방향으로 사업을 구축하기 시작했으며, 다음 브랜드들을 포함한 코펜하겐 내 독점 판매권을 확보했습니다. Akoni, Sato 그리고 도야마 유이치 그리고 중간에 판매 대리인이 개입하지 않고 그들과 직접 거래하는 것입니다.

이 비즈니스 모델에 진입하려면 각 브랜드와 진지한 협상을 진행하고 명확한 새로운 비전을 제시해야 합니다. 오늘날의 소매 시장에서 매장은 더 이상 옆집 가게나 온라인 소매업체와 가격 경쟁을 벌이는 것만으로는 생존할 수 없습니다.

모든 독립 매장이 요구해야 할 사항

대규모 주문을 다시 진행하기 전에, 소매업체는 해당 브랜드 측에 다음 사항을 명확히 정의해 줄 것을 요청해야 합니다:

• 보호 구역;
• 해당 관할 구역 내에서 허용되는 공인 판매점의 수;
• 독점 기간;
• 연간 성과 목표;
• 해당 브랜드의 온라인 가격 및 할인 정책;
• 한정판이나 독점 색상을 구매할 수 있는 기회;
• 배송 및 재고 보충 소요 시간;
• 보증 지원;
• 마케팅 기여도;
• 브랜드 직영점에 대한 사전 공지;
• 어느 한쪽 당사자가 관계를 종료할 수 있는 조건.

목표는 경쟁을 없애는 것이 아닙니다.

목표는 투자를 정당화할 수 있을 만큼 충분한 상업적 보호 장치를 마련하는 것입니다.

여행지인가, 쇼룸인가?

독립 안경점은 대형 체인점의 축소판이 되거나 브랜드 직영 매장의 무보수 부속점이 되어서는 살아남을 수 없다.

그들은 대체할 수 없는 존재가 됨으로써 살아남을 것이다.

이는 상호 대체 가능한 컬렉션의 수를 줄이고, 직접적인 관계를 더욱 공고히 하며, 판매 구역을 명확히 정의한다는 것을 의미합니다. 또한, 상업적 전략이 없는 재고는 받아들이지 않고, 그 대가로 어떠한 보호도 제공하지 않는 브랜드의 개발은 거부한다는 뜻이기도 합니다.

가게에서 임대료를 부담합니다. 가게에서 안경사들을 고용합니다. 가게에서 재고를 관리합니다. 가게에서 제품을 소개하고 고객의 신뢰를 얻습니다.

다른 모든 사람들이 관계를 주도하는 동안, 그쪽만 모든 위험을 떠안아서는 안 됩니다.

이 질문은 지독할 정도로 간단합니다:

여러분은 진정한 명소를 만들고 있는 것입니까, 아니면 어디서나 구할 수 있는 제품들을 전시하는 쇼룸에 자금을 지원하고 있는 것입니까?

많은 독립 매장들에게 있어, 그 답에 따라 5년 후에도 여전히 존재할 수 있을지 여부가 결정될 것입니다.

편집자 주: 개별 기업에 대한 언급은 공개된 정보를 바탕으로 한 것이며, 불법적이거나 부적절한 행위를 시사하는 것은 아닙니다.