유리의 문지기: 독립적인 아이웨어를 형성하는 조용한 카르텔의 내부 - 에피소드 3

독립 안경 시장의 핵심에는 파편화되고 다양하며 경쟁이 치열하다는 구조적 허구가 존재합니다.

그렇지 않습니다.

이탈리아, 네덜란드, 벨기에, 덴마크, 프랑스 등 여러 유럽 시장에서 동일한 패턴이 조용히 일관되게 반복되고 있습니다. 표면적으로는 소수의 중개자, 즉 접근과 가시성, 궁극적으로는 생존을 통제하는 에이전트의 손에 유통이 점점 더 집중되고 있습니다.

이것은 주장이 아닙니다. 이는 시스템이 실제로 어떻게 작동하는지에 대한 지도입니다.

모든 시장에서 상위 브랜드는 모두 한 두 명의 개인을 거치는 것처럼 보입니다. 그 이유를 생각해 본 적이 있나요?

지난 6년 동안 등장한 상위 브랜드는 이 과정을 거치지 않은 브랜드뿐이었다는 사실을 알고 계셨나요? 그리고 이제 이러한 브랜드가 가시성을 확보함에 따라 동일한 에이전트들이 해당 브랜드를 포트폴리오에 포함시키기 위해 공격적으로 움직이고 있습니다.

그렇다면 다른 브랜드들은 어떻게 되었나요? 다른 브랜드는 출시되지 않았나요, 아니면 아예 수면 위로 드러나지 않았나요?

아무도 공개적으로 인정하지 않는 세 가지 계층

비공식적으로 상담원 스스로도 명확한 내부 계층 구조를 설명합니다:

• 계층 1: “최고” 브랜드의 게이트키퍼. 고수익, 고수요 라벨.
• 계층 2: 포트폴리오 필러. 중간 계층 브랜드는 수익을 안정화하는 데 사용됩니다.
• 계층 3: 외부인 - 네트워크에 연결되지 않고 종종 단일 브랜드 운영으로 축소되어 의미 있는 접근이 차단된 저급 독립 브랜드.

이 분류는 이론적인 것이 아닙니다. 이 분류는 누가 선반 공간을 확보하고, 누가 회의에 참석하며, 누가 무시되는지를 정의합니다.

몇몇 주요 시장에서는 상위 10~15개의 독립 브랜드가 동일한 개인에 의해 대표됩니다.. 비슷한 사람이 아닙니다. 같은 사람.

그 결과는 경쟁이 아닙니다. 큐레이션으로 위장한 통합입니다.

이 최고의 에이전트들은 어떻게 이 자리에 오게 되었나요? 대부분은 20년 이상 업계에 종사해 왔으며, 일부는 1990년대와 2000년대 초반부터 대기업에서 경력을 쌓은 경우가 많습니다. 이들은 다음과 같이 상위권에 오를 수 있는 잠재적 브랜드를 조기에 식별하는 평가자로 자리매김하고 있습니다. 자크 마리 메이지, 크롬 하트, 마츠다, 또는 쿠보라움.

이들은 문화적 기회주의자처럼 모멘텀에 집착하고 그에 따른 인지도를 흡수하는 방식으로 활동합니다. 브랜드가 성공하면 발견이 소유권이 되고, 근접성이 저자가 되는 등 내러티브가 조용히 다시 쓰여집니다.

그들의 포트폴리오는 신중하게 필터링됩니다. 일부는 한 번에 최대 20개의 브랜드를 보유하며 끊임없이 새로운 진입자를 찾습니다. 그 중 몇 개 브랜드라도 성공하면 브랜드 자체의 위상도 함께 높아집니다.

하지만 원장의 다른 측면은 논의되지 않습니다.

동일한 포트폴리오 내에서 얼마나 많은 브랜드가 사라졌는지 아무도 집계하지 않습니다. 얼마나 많은 브랜드가 우선 순위가 떨어지거나, 잘못 취급되거나, 효과적으로 묻혔을까요? 또는 더 불편한 가능성, 즉 잠재력이 있는 일부 브랜드가 개발되지 않고 이미 포트폴리오에 포함된 상위권 브랜드의 성과에 방해가 되지 않도록 억제되었을 가능성도 있습니다.

하지만 눈에 띄는 변화가 있습니다.

브랜드가 다음과 같은 충분한 규모와 자본력을 갖추게 되면 Akoni, 자크 마리 메이지, 로 설정하거나 다른 안경 많은 사람들이 주요 지역의 에이전트에서 벗어나 독자적인 방식으로 운영하며 시장과 직접적인 관계를 재구축하기 시작했습니다.

선택의 환상

안경사는 다양한 독립 브랜드 중에서 선택한다고 생각할 수 있습니다.

실제로 많은 지역에서 다음 중 하나를 선택하고 있습니다. 두세 개의 포트폴리오.

이러한 포트폴리오가 네덜란드와 이탈리아의 국경을 넘어 겹칠 때, 덴마크는 이 두 가지 질문을 피할 수 없게 됩니다:

이것은 여전히 시장인가요, 아니면 조정인가요?

공식적인 계약이 존재할 필요는 없습니다. 비공식적인 조율만으로도 충분합니다.

나머지는 공유 인센티브가 알아서 합니다.

조건부 액세스: 조용한 통화

프랑스, 독일, 이탈리아, 벨기에, 네덜란드의 안경사들은 조건부 액세스 패턴을 보고합니다:

• 브랜드 X를 구매하거나 브랜드 Y를 잃으세요.
• 선도적인 라벨에 접근하고 싶으신가요? DNA가 없는 미지의 브랜드에 도전하세요.
• 먼저 포트폴리오에 예산을 투입한 다음 논의해 보겠습니다.

이러한 “추가” 브랜드 중 일부는 명확한 정체성도 없고, 독립적인 웹사이트도 없으며, 내러티브도 없습니다. 이들은 주로 마진 상품으로 존재합니다.

거래는 더 이상 제품에 관한 것이 아닙니다.

규정 준수에 관한 것입니다.

전략보다 오래가는 계약

브랜드 입장에서는 이러한 네트워크에 진입하기 위해서는 공개적으로 논의되는 경우가 드문 비용이 발생합니다.

표준 조항은 다음과 같습니다:

• 지역적 잠금 안경사 대상 직접 판매 방지
• 커미션 의무 해지 후에도
• 종료 페널티 최소 판매 임계값 이후 트리거됨
• 창의적 간섭, 에이전트는 자본을 투자하지 않고도 제품 방향에 영향을 미칠 수 있습니다.

가장 충격적인 주장은 다음과 같습니다. 일부 최고 에이전트가 브랜드에 압력을 가한다는 것입니다. 승인 없이 새로운 컬렉션을 출시하거나 크리에이티브 방향을 변경하지 않습니다.. 사실상, 중개자는 재정적 이해관계 없음 결국 브랜드의 크리에이티브 결정에 간섭하게 됩니다.

불균형은 극명합니다. 자본을 투자하지 않고 위험을 거의 또는 전혀 부담하지 않는 개인이 여전히 제품 방향과 출시 시기에 영향력을 행사할 수 있습니다. 이는 에이전트가 브랜드 자체와 비슷하거나 더 높은 마진을 챙기면서도 자신의 이익에 맞게 시장을 조종할 수 있는 상황을 만들어냅니다. 실제로 이들이 가장 두려워하는 것은 새로운 크리에이티브 방향이 자사 포트폴리오의 상위 브랜드에 간섭할 수 있다는 점이며, 이러한 영향력을 유지하려는 이유이기도 합니다. 이는 시장을 통제하고 파이를 자신들만의 방식으로 나누는 그들의 능력을 방해할 수 있습니다.

이러한 종류의 제어는 도전을 받지 않는 한 지속됩니다. 카운터웨이트는 이론적으로는 간단하지만 실제로는 어렵습니다: 독립적으로 사고하고 정보를 유지하며 브랜드와 직접 협력하기로 선택한 안경사.

이는 파트너십이 아닙니다. 이는 비대칭적인 종속성입니다.

내부에 들어가면 브랜드는 효과적으로 대체 채널 구축이 차단됨. 퇴사는 비용이 많이 들고, 운영상 혼란을 초래하며, 평판 위험도 높습니다.

그래서 그들은 머물러 있습니다.

경쟁 없는 가격

여러 브랜드가 동일한 중개자를 통해 유통되는 경우 가격 독립성이 이론적으로 보장됩니다.

“권장 사항'이 표준이 됩니다.

규범은 기대치가 됩니다.

그리고 결국, 가격 경쟁이 공식적으로 제한되지 않고 사라집니다..

안경사에게는 이러한 현상이 미묘하게 나타납니다:

• 유연성 저하
• 더 좁은 여백
• 서로 다른 것으로 추정되는 브랜드 간 반복

매장은 다양해 보입니다. 공급망은 그렇지 않습니다.

투자 없는 위험

가장 눈에 띄는 불균형은 아마도 이것일 것입니다:

상담원은 종종 다음과 같이 가정합니다. 재정적 위험 없음.

제조하지 않습니다.

재고를 대규모로 보유하지 않습니다.

제품 개발에는 투자하지 않습니다.

하지만 그들은

• 가격 책정에 영향
• 도형 컬렉션
• 시장 접근 제어
• 상업적 조건 지정

이 시스템에서 권력은 자본과 연결되어 있지 않습니다.

다음과 연결되어 있습니다. 위치.

실제로 대가를 지불하는 사람은 누구인가요?

다운스트림에 있는 모든 사람.

• 브랜드 의존적이 되어 독립적으로 확장할 수 없음
• 안경점 과잉 재고, 희석된 포트폴리오, 제한된 예산을 상속받습니다.
• 소비자 진정한 다양성 대신 선별된 환영을 받습니다. 열등한 제품이 “명품'으로 판매됩니다.

그리고 결국 시장은 스스로를 바로잡습니다.

개혁이 아니라 통합을 통해.

25% 질문: 독립 안경원에서 실제로 이익을 얻는 사람은 누구일까요?

오늘날 최고의 에이전트들은 20-25% 수수료 생산, 재고, 마케팅, 고객 지원 또는 브랜드 구축에 투자하지 않고도 모든 프레임에서 수익을 창출할 수 있습니다. 이 마진은 중립적이지 않습니다. 시스템에서 제거된 가치입니다.

이를 되찾으면 시장을 근본적으로 재편할 수 있습니다.

20-25%는 실질적인 영향력을 발휘할 수 있는 곳으로 돌아가야 합니다:

• 에 더 나은 소재, 더 강력한 디자인, 더 높은 제조 기준;

• 에 안경사를 위해 더욱 엄선된 포트폴리오 제공;

• 에 직접적인 브랜드 지원, 서비스 및 장기적인 관계.

대신, 구조적 가치는 제한적이지만 상당한 통제권을 가진 중개자가 이를 흡수합니다.

동일한 마진을 재사용하면 제품 품질을 높이고 가격 균형을 회복하며 안경원이 재활용 포트폴리오가 아닌 차별화된 구색을 구축할 수 있는 자유를 누릴 수 있습니다.

문제는 더 이상 그 가치가 존재하는지 여부가 아닙니다.

그것은 어디로 갈지 결정하는 사람.

엔드게임: “독립'에서 ”흡수'로

영국, 비네룩스, 스칸디나비아에서는 이미 이러한 패턴을 볼 수 있습니다:

마진 압박과 운영 피로에 시달리는 독립 안경원들이 이탈하기 시작합니다.

그들의 비즈니스는 더 큰 그룹에 인수됩니다.

독립적인 생태계가 축소됩니다.

내러티브는 남아 있습니다.

한계점

현재 시스템이 유지되는 이유는 한 가지입니다: 수동적 수용.

• 독립적인 연구 대신 에이전트에 의존하는 안경원
• 장기적인 관리보다 단기적인 액세스를 우선시하는 브랜드
• 무역 박람회는 동일한 게이트키핑 구조를 강화합니다.

하지만 골절의 초기 징후가 있습니다:

• 지역 독점권을 거부하는 새로운 브랜드
• 안경사 직접 판매 모델 등장
• 기존 박람회 외 대체 이벤트
• 제품뿐 아니라 포트폴리오에 대한 질문을 던지기 시작한 안경사들

그리고 가장 아이러니한 부분은 새로운 브랜드나 기존 구조에서 탈피한 브랜드를 홍보하기 시작하는 순간 가시성과 시장 수요가 높아지면서 에이전트의 타깃이 된다는 점입니다.

다음 단계

이것은 혼란을 야기하는 것이 아닙니다. 명확성을 요구하는 것입니다.

시장이 제대로 작동하려면 다음이 필요합니다:

• 소매점 수준에서 독립적인 의사 결정
• 투명하고 비독점적인 유통 구조
• 통제가 아닌 파트너십을 반영하는 계약
• 중개자 검증을 넘어 존재하는 브랜드 아이덴티티

이러한 요소가 없으면 궤적을 예측할 수 있습니다:

플레이어 수가 적습니다. 독립성이 떨어집니다. 더 높은 집중력.

마지막 질문

각 시장에서 동일한 2~3명의 개인이 “독립적인” 안경원에 대한 접근을 통제하는 경우 아직 독립적인 것은 정확히 무엇인가요?

진정한 변화를 주도할 수 있는 사람은 바로 안경사입니다. 안경사들은 중개인을 통한 거래를 거부하고 브랜드와 직접 관계를 구축해야 합니다. 현재 에이전트가 가져가는 20~251%의 수수료를 더 나은 품질의 프레임, 더 세심하게 선별된 포트폴리오, 더 강력한 브랜드 주도 서비스에 다시 투자해야 합니다.

모든 안경테 가격의 4분의 1이 각 국가의 동일한 두세 명의 에이전트에게 돌아가는 대신 안경사들은 그 가치를 스스로 되찾을 수 있습니다. 이 길을 선택하는 사람은 인내하고 궁극적으로 승리하는 사람이 될 것입니다.

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브랜드 또는 판매 대리점과 협력하는 안경 소매업체로서 유사한 상황을 겪은 경우, 현재 업계 내 잠재적인 카르텔 유사 행위를 조사하기 위해 반경쟁 관행을 감독하는 관련 당국에 제출할 서류를 작성하고 있습니다.

직접 계정을 비공개로 공유할 수 있는 곳은 다음과 같습니다. hello@curatedoptics.com.