1%를 위해 제작: 루넷 ALF가 조용한 럭셔리를 가족 비즈니스 전략으로 전환하는 방법

로고와 빠른 제품 주기로 포화 상태인 시장에서 대중이 아닌 고도로 선별된 고객을 대상으로 하는 새로운 종류의 절제가 등장하고 있습니다. 제르맹과 알렉시스 형제에게 있어서는 루넷 ALF, 의 타깃은 명확합니다. 과잉보다 정확성을, 가시성보다 의도를 중시하는 1%입니다.

아이웨어에 대한 이들의 접근 방식은 더 이상 노골적인 브랜드가 아닌 미묘함, 소재, 일관성에 의해 선호도가 결정되는 조용한 럭셔리로의 광범위한 변화와 맞닿아 있습니다. 하지만 이 프로젝트를 차별화하는 것은 제품뿐만 아니라 이를 중심으로 구축하는 에코시스템입니다.

출시와 함께 ALFIE, 형제는 새로 오픈한 안경점을 통해 쇼룸과 연구 플랫폼으로 운영되는 물리적 공간으로 비전을 확장합니다. 숙련된 안경사인 사촌 형제와 함께 개발한 이 매장은 가족 중심의 비즈니스 특성을 강화하는 동시에 브랜드, 소매업체, 최종 고객을 직접 연결합니다.

큐레이티드 옵틱스와의 대화에서 알프 형제는 독립 안경의 미래가 왜 급진적인 선명도에 달려 있는지, 소매 공간을 운영하는 것이 어떻게 그들의 관점을 변화시키는지, 소수의 안목 있는 고객을 위한 디자인이 오늘날 양극화된 시장에서 가장 지속 가능한 전략이 될 수 있는 이유에 대해 이야기합니다.

현재 아이웨어 시장이 어떻게 진화하고 있다고 생각하시며, 전통적인 독립 아이웨어 브랜드의 미래는 어떻게 전망하시나요?

오늘날 안경 시장은 매우 뚜렷한 양극화를 경험하고 있습니다.
한쪽에서는 수직적으로 통합된 플레이어와 대형 소매 네트워크가 생산에서 유통에 이르는 전체 체인을 통제합니다. 다른 한편에서는 럭셔리 대기업이 막강한 마케팅 파워를 이용해 주로 로고를 앞세워 제품을 판매합니다.

이러한 환경에서 독립 브랜드는 더 이상 물량으로 경쟁할 수 없습니다. 이제 경쟁 분야는 아이덴티티입니다. 저가 아이웨어는 접근성은 매력적이지만 품질과 서비스에서 실망감을 주는 반면, 하이엔드 부문은 마케팅 중심의 고급스러움과 진정한 장인 정신으로 나뉘는 등 극단의 양상이 강화되고 있습니다.

중간 지대는 점차 사라지고 있습니다. 이러한 맥락에서 독립 브랜드의 미래는 명확한 포지셔닝, 진정한 진정성, 일관된 품질, 항상 가격과 일치하거나 그보다 더 높은 인지된 가치를 통해 강력한 CIP(고객 구매 인센티브)를 창출하는 데 달려 있습니다. 그들의 강점은 바로 이러한 일관성에 있습니다.

오늘날 무역 박람회나 에이전트를 통해 시장에 진입하려는 신규 브랜드에게 큰 장벽이 있다고 생각하시나요?

신규 브랜드에게 가장 큰 장애물은 박람회나 에이전트에 접근하는 것이 아니라 과포화된 환경에서 눈에 띄는 것입니다. 무역 박람회는 대형 부스와 막대한 자원으로 주요 브랜드가 시선을 사로잡는 밀집된 공간이 되었습니다. 에이전트들의 요청이 쇄도하고 안경사들은 시간이 부족합니다. 자리를 차지하려면 브랜드는 즉시 가독성이 높고 차별화되며 신뢰할 수 있어야 합니다. 더 작고 잘 조직된 형식이나 유형별로 참가업체를 그룹화하면 신생 브랜드의 가시성을 회복할 수 있습니다. 시장은 폐쇄적인 것이 아니라 혼잡합니다. 강력한 아이덴티티를 가진 사람만이 돌파구를 찾을 수 있습니다.

이미 안경 브랜드를 구축한 후 안경원을 오픈하게 된 동기는 무엇인가요?

스토어 오픈에는 몇 가지 동기가 있었습니다. 첫째, 최종 고객에게 더 가까이 다가가 제품에 대한 직접적인 피드백을 받고 싶다는 욕구였습니다. 그리고 브랜드의 세계를 온전히 표현할 수 있는 진정한 쇼룸을 만들고 싶다는 욕구도 있었습니다. 가족적인 측면도 있었는데, 사촌이자 숙련된 안경사인 샬롯과 함께 프로젝트를 진행하면서 자연스럽게 상호보완적인 관계가 형성되었습니다. 매장은 그 자체로 하나의 우주가 되었습니다. 브랜드와 브랜드 친구들을 위한 살아있는 공간. 소매업은 거래뿐만 아니라 대화가 이루어지는 곳이기도 합니다.
마지막으로, 그리고 아마도 가장 중요한 것은 매장을 운영하면서 안경사의 일상적인 현실과 다시 연결된다는 점일 것입니다.

브랜드로만 운영하면 현금 흐름, 전환율, 고객의 주저, 애프터서비스, 재고 관리 등 구체적인 문제에서 멀어지기 쉽습니다. 스토어를 운영하면 이러한 현실을 직시하고 파트너가 겪는 어려움을 이해할 수 있습니다. 또한 중개자 없이 제품을 테스트할 수 있어 무엇이 효과가 있는지, 무엇이 효과가 없는지, 고객의 반응은 어떤지, 가격은 어떻게 인식되는지 등을 확인할 수 있습니다. 우리에게 리테일은 단순한 유통이 아니라 연구/피드백 도구입니다.

스마트 글래스가 중급 안경 부문에 직접적인 위협이 된다고 생각하시나요, 아니면 비슷한 범주에 속한다고 생각하시나요?

오늘날 스마트 안경은 기존 안경과 직접 경쟁하기보다는 병행하는 범주에 속합니다. 이 기술은 아직 초기 단계이고 때로는 부피가 크며 일상 생활에 완벽하게 통합되기에는 아직 멀었습니다. 하지만 기술 발전의 속도를 고려할 때 경계가 필요합니다. 언젠가 이 기술이 눈에 보이지 않고 직관적이며 미학적으로 통합된다면 소비자의 기대를 완전히 뒤바꿀 수 있습니다.

안경이 의료용 또는 패션 액세서리에서 디지털 인터페이스로 전환될 수 있다는 점에서 이러한 변화는 기술적인 측면뿐만 아니라 문화적인 측면에서도 의미가 있습니다.
지금은 두 세계가 공존하고 있지만 장기적으로는 스마트 안경이 카테고리를 재정의할 수 있습니다. 우리 같은 브랜드의 종말이 올까요? 저희는 11억 3천만 명의 소비자를 타겟으로 하고 있기 때문에 그렇게 생각하지 않습니다.

많은 안경사들이 독립 브랜드와의 협력을 주저하고 대신 자체 소매 체인을 운영하는 대기업의 안경테를 구매하는 이유는 무엇이라고 생각하시나요?

안경사들은 종종 대기업을 선호하는데, 이는 인지된 위험을 줄여주기 때문입니다. 브랜드 인지도, 대대적인 마케팅, 오랜 역사가 안심이 되기 때문입니다. 고객은 이미 로고를 알고 있기 때문에 판매가 더 쉬워집니다. 반대로 독립 브랜드와 협력하려면 시간, 스토리텔링, 확신이 필요합니다. 철학을 설명하고, 세부 사항을 강조하고, 고객을 교육해야 하며, 신념과 노력이 필요합니다. 재정적 압박이 있는 상황에서 모든 안경원이 이러한 에너지를 투자하고 (단기적으로) 더 안전한 옵션을 선택할 준비가 되어 있는 것은 아닙니다. 독립 브랜드는 더 깊은 고객 참여를 요구하지만 대형 브랜드가 항상 제공할 수 없는 차별화를 제공합니다. 독립 안경원을 “살리는” 차별화.

디자인이나 품질과 상관없이 유명한 로고가 자동으로 더 많은 매출을 보장한다는 착각 아래 시장이 여전히 운영되고 있다고 생각하시나요?

예, 이러한 환상은 어느 정도는 여전히 존재합니다. 유명한 로고는 소비자를 안심시키고 판매 대화를 단순화하며 즉각적인 인식을 심어주기 때문에 소비자의 주저를 줄여줍니다. 많은 안경사와 고객에게 잘 알려진 이름은 빠른 판매를 보장하는 것처럼 느껴집니다. 하지만 인지도는 충성도가 아닙니다. 로고는 고객을 끌어당기지만 유지하지는 못합니다.
장기적으로는 디자인 무결성, 실제 제품 품질, 착용자의 경험이 악명보다 훨씬 더 중요합니다.

이러한 착각은 단기적인 위험을 줄이기 때문에 지속됩니다. 로고 중심 브랜드는 커뮤니케이션과 마케팅에서 매우 강력한 힘을 발휘합니다. 소비자는 옷이나 액세서리에 로고를 착용함으로써 광고가 되는 기발한 전략을 구사합니다. 이렇게 구축된 거의 자생적인 욕구 때문에 많은 사람들이 로고가 자동으로 많은 양을 보장한다고 믿게 됩니다. 우리는 확실히 “해야 할 일'을 지향합니다. 파트너는 다른 분야에서 경쟁하기 위해 스스로를 차별화해야 합니다. 그렇지 않으면 생존을 위해 점점 더 많은 어려움을 겪게 될 것입니다.

안경사나 소비자들이 오늘날 독립 안경 브랜드에 대해 가지고 있는 가장 큰 오해는 무엇인가요?

가장 큰 오해는 불안정성입니다. 독립 브랜드는 취약하고 일시적이거나 덜 체계적이라는 가정이 있습니다. 실제로 많은 독립 브랜드는 대기업 브랜드보다 더 엄격한 품질 관리, 더 강력한 크리에이티브 일관성, 더 직접적인 책임감을 가지고 있습니다. 문제는 품질이 아니라 신뢰입니다.

창의성과 장인 정신과 글로벌 기업 플레이어와의 경쟁이라는 상업적 현실 사이에서 어떻게 균형을 맞출 수 있을까요?

창의력은 훈련되어야 합니다. 우리는 발명하는 것이 아니라 재발견하는 것이라고 말하고 싶습니다. 독특한 것을 디자인하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 착용할 수 있어야 하고, 가격 포지셔닝이 적절해야 하며, 리테일러가 상업적으로 실행할 수 있어야 합니다. 독립 브랜드로서 자존심만 앞세운 컬렉션을 만들 수는 없습니다. 모든 모델은 그 존재를 정당화해야 합니다. 독특하지만 판매 가능하고, 표현력이 풍부하지만 극단적이지 않은 제품을 만드는 것이 균형입니다.

경쟁사를 따라가기보다는 영화, 아카이브, 가족 사진, 빈티지 문화, 건축, 사진 등 개인적인 소스에서 영감을 얻습니다. 목표는 시장의 제약을 존중하면서 진정한 비전에 충실하는 것입니다. 포화 상태인 안경 시장에서 차별화가 항상 더 많은 시끄러움에서 오는 것은 아닙니다.

스티븐 쇼어, 윌리엄 에글스턴 등 평범한 것을 특별하게 만든 사진작가들에게서 영감을 얻습니다. 

사진에서 강점은 프레임과 정확성에서 비롯됩니다.

디자인 측면에서도 마찬가지입니다. 장식은 줄이되 정확성은 높입니다. 오래도록 유지되는 미학.

리테일러들이 루넷츠 ALF와 같은 소규모 독립 레이블에 기회를 주도록 설득하는 데 진정성과 브랜드 스토리는 어떤 역할을 할까요?

진정성은 리테일러를 설득하는 데 중요한 역할을 하지만, 탄탄한 상업적 구조가 뒷받침되어야 합니다.

우리는 타겟 고객을 위한 가치를 창출하여 그 일부를 확보해야 합니다. 우리의 일상적인 업무는 가치 격차(제공 가치와 인지 가치)를 최소화하는 것입니다. 서로 다른 배경을 가진 두 형제가 만든 브랜드의 가족 이야기는 안경사들의 공감을 불러일으키는 진정성 있는 내러티브를 만들어냅니다. 각 템플에 수작업으로 묶인 붉은 실은 모든 프레임 뒤에 숨겨진 장인 정신과 인간의 손길을 상징합니다. 이는 알프뿐만 아니라 전체 장인 네트워크를 상징합니다.

그러나 스토리가 문을 여는 동안 마진, 물류 및 서비스가 문을 열어두어야 합니다. 감성은 고객을 끌어들이고 신뢰는 고객을 안심시킵니다.

많은 독립 판매 대리점들이 단순히 안경테를 판매하는 것을 넘어 브랜드뿐만 아니라 안경원의 컨설턴트로서 자리매김하는 등 본래의 역할을 넘어섰다고 생각하시나요?

이와 동시에 시장의 경제적 현실도 변했습니다. 출장 비용은 더 많이 들고, 마진은 더 타이트해졌으며, 상담원이 매장에 지속적으로 상주하는 것이 항상 쉬운 일은 아닙니다. 하지만 제품을 단순히 보여주는 것이 아니라 설명하고, 맥락에 맞게 배치하고, 포지셔닝해야 하는 오늘날의 환경에서는 물리적 존재와 직접적인 참여가 여전히 필수적입니다.

소수의 에이전트만이 전략적 조언자로 진화하여 리테일러의 상품 큐레이션을 돕고 브랜드의 포지셔닝을 개선할 수 있도록 지원합니다. 이러한 진화는 전체 생태계에 매우 가치 있는 일이 될 수 있습니다.

하지만 역할이 확대됨에 따라 균형을 유지하는 것이 중요해졌습니다. 강력하고 건강한 파트너십은 브랜드, 에이전트, 리테일러 간의 직접적인 대화에 의존합니다. 에이전트는 모든 당사자 간에 가치가 투명하게 전달될 수 있도록 촉진자이자 가교 역할을 할 때 최고의 성과를 낼 수 있습니다.

크리테오의 관점에서 가장 영향력 있는 에이전트는 브랜드 홍보대사라는 용어가 때때로 과하게 느껴질 수 있지만, 진정으로 브랜드 홍보대사 역할을 하는 사람입니다. 이를 위해서는 브랜드의 스토리, 포지셔닝 및 가치에 대한 깊은 이해가 필요하며, 때로는 너무 많은 컬렉션을 관리할 때 어려울 수 있습니다.

지난 20년 동안 많은 소매업체들이 브랜드와의 직접적인 관계를 진정한 대안으로 추구하지 않은 반면, 오늘날의 안경 시장은 게이트키퍼가 되어 특정 브랜드를 안경원에 인위적으로 유도하는 상대적으로 소수의 독립 에이전트의 영향을 많이 받는다고 생각하십니까? 그리고 이제 업계에 이러한 파트너십 구축 방식에 대한 내러티브의 변화와 광범위한 진화가 필요하다고 생각하시나요?

이러한 관찰에는 어느 정도 진실이 있습니다. 영향력 있는 에이전트로 구성된 비교적 작은 네트워크가 가시성과 유통을 좌우할 수 있습니다. 동시에 많은 리테일러들은 브랜드와의 직접적인 관계에 투자하기보다는 중개업체의 편의를 선호해 왔습니다.
업계는 더 많은 투명성, 더 직접적인 대화, 더 균형 잡힌 파트너십을 통해 이익을 얻을 수 있습니다. 브랜드, 에이전트, 리테일러는 권력의 중심이 아닌 협력자로서의 역할을 수행해야 합니다.
발상의 전환이 필요합니다. 통제에서 협력으로. 여기서도 우리는 집단으로서 함께 가치를 창출해야 합니다.

앞으로 안경 업계에서 혁신과 신진 디자이너를 위한 더 많은 공간을 만들기 위해 어떤 변화가 있기를 바라시나요?

신진 디자이너, 안경사, 대리점/유통업체를 위한 더 많은 공간을 만들기 위해 몇 가지 변화가 필요합니다.

대형 컬렉션을 줄이고, 로고 중심의 마케팅을 줄이며, 보다 신중한 제작 주기를 갖기를 바랍니다. 또한 업계는 물량과 참신함을 위한 끊임없는 경쟁보다는 보다 장기적인 파트너십을 통해 이익을 얻을 수 있을 것입니다.

혁신은 매 시즌 더 많은 모델을 출시하는 것이 아닙니다. 깊이, 일관성, 책임감의 문제입니다. 신진 디자이너의 성공을 위해 우리는 속도를 늦추고 아이디어를 숙성시키며 과잉 생산보다는 창의적인 프로세스의 가치를 회복해야 합니다. 또한 개인적인 관점에서 불필요한 장식 없이 잘 디자인되고 잘 만들어진 아이웨어로 돌아가야 합니다. 안경 본연의 기능에 충실한 안경테. 이러한 단순함은 후퇴가 아니라 장인 정신과 장인, 그리고 한때 품질을 핵심으로 삼았던 업계에 대한 찬사입니다. 물론 이러한 비전이 다른 브랜드와 매우 다를 수 있다는 것을 잘 알고 있지만, 독립 리테일러와 협력하여 지속적으로 차별화할 수 있도록 지원한다는 Facebook의 사명을 구현하고자 하는 것이 바로 이러한 방식입니다.

결론

많은 업계가 계속해서 규모를 추구하고 있는 이 시기에, 루넷 ALF 는 의도적으로 집중, 축소 및 장기적인 관련성을 향해 반대 방향으로 나아가고 있습니다.

ALFIE의 추가는 단순히 소매점 확장을 넘어 제품 및 고객과 긴밀한 관계를 유지하여 실제 피드백에 기반한 창의적인 결정을 내리겠다는 의지를 반영합니다. 가족 주도의 기업으로서 이러한 근접성은 전략적 이점이 되어 더 빠른 학습, 더 선명한 포지셔닝, 더 큰 진정성을 가능하게 합니다.

궁극적으로 이들의 궤적은 미래는 가장 큰 목소리를 내는 사람이 아니라 자신이 누구인지, 누구를 위한 것인지 가장 정확하게 파악하는 사람의 것이 될 수 있다는 안경업계의 현실을 뒷받침합니다.