Wie bepaalt eigenlijk wie er toegang heeft tot onafhankelijke brillen in Europa? – Aflevering 1

Misschien is de belangrijkste vraag wel die over de zelfstandige opticiens zelf.

Zouden opticiens door verkoopvertegenwoordigers gemanipuleerd kunnen worden? Hebben ze werkelijk toegang tot een divers ecosysteem van opkomende merken, of komt het grootste deel van wat hen bereikt eerst via de dezelfde netwerken van agenten die als filter fungeren?

Bij luxe brillen van bekende merken hebben consumenten het gevoel dat ze kunnen kiezen uit honderden merken. In werkelijkheid worden de meeste van die merken gecontroleerd door slechts vier wereldwijde concerns.

De onafhankelijke sector wordt al lang voorgesteld als het alternatief: nieuwe ontwerpers, creatieve merken en vrije toegang tot de markt. Maar wat gebeurt er als die toegang hier niet door grote bedrijven, maar door verkoopagenten wordt gefilterd?

We zijn dit onderzoek begonnen met het in kaart brengen van de merkportfolio’s van meer dan 1.600 onafhankelijke optiekzaken in de Europese Unie, met behulp van een eigen softwareplatform dat momenteel wordt getest.

Het resultaat was onverwacht.

92,5 procent van de onafhankelijke merken die in die winkels te vinden zijn, wordt vertegenwoordigd door dezelfde onderling verbonden netwerken van agenten, die elkaar kennen en in dezelfde zakelijke kringen actief zijn.

Is dit louter een toeval in de marktstructuur, of zou dit vragen kunnen oproepen in het kader van Artikel 101 van het Verdrag betreffende de werking van de Europese Unie, waarin afspraken die de mededinging beperken, verboden zijn?

Als de toegang tot onafhankelijke merken via zo’n beperkt aantal tussenpersonen verloopt, zijn agenten dan nog steeds louter handelsvertegenwoordigers of zijn ze inmiddels poortwachters van de markt?

Bij merkbrillen die eigendom zijn van grote bedrijven verloopt de concurrentie volgens een duidelijke structuur. Elk bedrijf beschikt over eigen verkoopteams, interne distributiekanalen en merkambassadeurs.

Onafhankelijke brillenmerken werken op een andere manier. De meeste opkomende merken kunnen zich geen eigen verkoopteams veroorloven en vertrouwen in plaats daarvan op externe agenten om toegang te krijgen tot de detailhandel.

Maar wat gebeurt er als diezelfde agenten meerdere merken vertegenwoordigen en tegelijkertijd bepalen welke detailhandelaren daarmee in contact worden gebracht?

Zijn sommige tussenpersonen verder gegaan dan alleen vertegenwoordiging en zijn ze begonnen met het vormgeven van welke merken überhaupt de markt kunnen betreden?

Verschillende nieuwe merken lieten ons weten dat ze geen omzet konden genereren nadat agenten hen hadden meegedeeld dat “de markt was er nog niet klaar voor” of dat “er was geen vraag” voor hun product.

Ons onderzoek wijst echter op een ander beeld.

In veel van die gevallen had het merendeel van de optiekzaken in het gebied ben zelfs nog nooit benaderd door de agenten die het merk vertegenwoordigen of, als er contact met hen werd opgenomen, werd het betreffende merk niet onder de aandacht gebracht.

Is dit gewoon een inefficiënte verdeling, of zou het kunnen lijken op marktuitsluiting, een concept dat wordt onderzocht in het kader van de Verordening inzake verticale groepsvrijstellingen (VBER) die van toepassing zijn op verticale overeenkomsten binnen de Europese Unie?

In verschillende gebieden hebben we ook de aanwezigheid waargenomen van exclusieve vertegenwoordigingsovereenkomsten, waarbij ze soms hele markten bestrijken, terwijl ze slechts beperkte commerciële activiteit vertonen.

Waarom zijn bepaalde gebieden contractueel vastgelegd terwijl de ontwikkeling daar nog steeds minimaal is?

Zouden dergelijke regelingen binnen het toepassingsgebied van VBER-regels inzake exclusieve distributie en verticale beperkingen?

En als een kleine groep tussenpersonen uiteindelijk de toegang tot duizenden onafhankelijke optiekzaken controleert, zouden er dan ook vragen kunnen rijzen in het kader van Artikel 102 VWEU, waarin het mogelijke misbruik van dominante marktposities aan de orde komt? Is hier tot nu toe simpelweg geen onderzoek naar gedaan omdat de markt op het eerste gezicht gefragmenteerd en kleinschalig leek, met deelnemers die onder verschillende entiteiten opereerden?

Maken deze netwerken gewoon deel uit van de normale commerciële structuur van de sector, of zouden ze op een manier samenwerken die de grenzen van het Europese mededingingsrecht op de proef stelt?

Weten opticiens altijd hoe er beslissingen over de distributie worden genomen?

Zou de onverkochte voorraad in optiekzaken soms te maken kunnen hebben met agressieve verkoopstrategieën van tussenpersonen die zich steeds vaker als “adviseurs” profileren?

En wanneer één agent meerdere merken vertegenwoordigt die binnen dezelfde categorie met elkaar concurreren, roept dit dan vragen op in het kader van EU-mededingingsbeginselen ?

Dit zijn de vragen die als leidraad zullen dienen voor dit onderzoek.

Want in een sector die is gebaseerd op het idee van keuze, is de belangrijkste vraag misschien wel de eenvoudigste:

Wie bepaalt eigenlijk welke merken onder de aandacht komen? ?

Zou het kunnen dat sommige nieuwe merken bij hun pogingen om de markt te betreden worden gesaboteerd doordat ze worden misleid door de agenten met wie ze vertegenwoordigingsovereenkomsten hebben gesloten, financieel worden verzwakt door de tijd die ze besteden aan contracten die geen omzet opleveren, en uiteindelijk uit de markt worden gedrukt, waardoor mogelijk andere merken in de portefeuilles van diezelfde agenten tegen concurrentie worden beschermd?