Qui contrôle vraiment l'accès aux lunettes indépendantes en Europe ? -Épisode 1

La question la plus importante concerne peut-être les opticiens indépendants eux-mêmes.

Les opticiens pourraient-ils être manipulés par des agents de vente ? Ont-ils vraiment accès à un écosystème diversifié de marques émergentes ou la plupart des produits qui leur parviennent passent-ils d'abord par le réseau de distribution de l'Union européenne ? les mêmes réseaux d'agents filtrants?

Lorsqu'ils achètent des lunettes de luxe sous licence, les consommateurs ont l'impression de choisir parmi des centaines de marques. En réalité, la plupart de ces marques sont contrôlées par quatre entreprises mondiales seulement.

Le secteur indépendant a longtemps été présenté comme l'alternative : nouveaux designers, marques créatives et accès ouvert au marché. Mais que se passe-t-il si l'accès au marché est également filtré non pas par des entreprises, mais par des agents de vente ?

Nous avons commencé cette enquête en cartographiant les portefeuilles de marques de plus de 1 600 magasins d'optique indépendants dans l'Union européenne à l'aide d'une plateforme logicielle propriétaire actuellement en cours de test.

Le résultat est inattendu.

92,5 % des marques indépendantes présentes dans ces magasins sont représentées par les mêmes réseaux interconnectés d'agents, qui se connaissent et opèrent dans les mêmes cercles commerciaux.

S'agit-il d'une simple coïncidence de la structure du marché ou cela peut-il soulever des questions ? Article 101 du traité sur le fonctionnement de l'Union européenne, qui interdit les accords qui restreignent la concurrence ?

Si l'accès aux marques indépendantes passe par un nombre aussi limité d'intermédiaires, les agents sont-ils encore de simples représentants commerciaux ou sont-ils devenus des agents d'affaires ? les gardiens du marché?

Dans le secteur de la lunetterie sous licence appartenant à de grandes entreprises, la concurrence suit une structure claire. Chaque entreprise dispose de ses propres équipes de vente, de ses canaux de distribution internes et de ses ambassadeurs de marque.

La lunetterie indépendante fonctionne différemment. La plupart des marques émergentes n'ont pas les moyens de se doter d'équipes de vente dédiées et font appel à des agents externes pour accéder à la vente au détail.

Mais que se passe-t-il lorsque ces mêmes agents représentent plusieurs marques tout en contrôlant les détaillants qui leur sont présentés ?

Certains intermédiaires ont-ils dépassé le stade de la représentation et ont-ils commencé à façonner quelles marques sont en mesure d'entrer sur le marché?

Plusieurs nouvelles marques nous ont dit qu'elles n'étaient pas en mesure de générer des ventes après que les agents les ont informées que “ [...]“le marché n'était pas prêt”ou que “il n'y avait pas de demande”pour leur produit.

Cependant, nos recherches suggèrent une image différente.

Dans beaucoup de ces cas, la majorité des magasins d'optique du territoire avaient n'a jamais été contacté par les agents chargés de représenter la marque ou, s'ils ont été contactés, la marque en question n'a pas été présentée.

S'agit-il simplement d'une distribution inefficace ou cela pourrait-il s'apparenter à une distribution de l'argent ? verrouillage du marché, un concept examiné dans le cadre de la Règlement d'exemption par catégorie vertical (RECV) régissant les accords verticaux au sein de l'Union européenne ?

Sur plusieurs territoires, nous avons également observé la présence de accords de représentation exclusive, Les entreprises de l'Union européenne ont des activités commerciales limitées, mais couvrent parfois des marchés entiers.

Pourquoi certains territoires sont-ils verrouillés contractuellement alors que le développement reste minime ?

De tels arrangements pourraient-ils relever du champ d'application de la Règles du règlement d'exemption par catégorie régissant la distribution exclusive et les restrictions verticales?

Et si un petit groupe d'intermédiaires contrôle en fin de compte l'accès à des milliers de détaillants d'optique indépendants, des questions pourraient-elles également se poser dans le cadre de l'application de la directive ? Article 102 du TFUE, qui traite de l'abus potentiel de positions dominantes sur le marché ? Cette situation n'a-t-elle pas fait l'objet d'une enquête jusqu'à présent parce que, à première vue, le marché semblait fragmenté et de petite taille, avec des participants opérant sous différentes entités ?

Ces réseaux font-ils simplement partie de la structure commerciale normale de l'industrie ou pourraient-ils se coordonner de manière à tester les limites du droit européen de la concurrence ?

Les opticiens se rendent-ils toujours compte de la manière dont les décisions de distribution sont prises ?

Les invendus des magasins d'optique pourraient-ils parfois être liés à des stratégies de vente agressives de la part d'intermédiaires qui se présentent de plus en plus comme des “consultants” ?

Et lorsqu'un seul agent représente plusieurs marques concurrentes au sein d'une même catégorie, cela soulève-t-il des questions ? Principes de concurrence de l'UE ?

Telles sont les questions qui guideront cette enquête.

Car dans un secteur qui repose sur l'idée de choix, la question la plus importante peut être la plus simple :

Qui décide réellement des marques qui seront vues ? ?

Certaines nouvelles marques pourraient-elles être sabotées lorsqu'elles tentent d'entrer sur le marché, trompées par les agents avec lesquels elles ont signé des accords de représentation, affaiblies financièrement par le temps passé dans des contrats qui ne génèrent aucune vente, et finalement évincées, protégeant ainsi potentiellement de la concurrence d'autres marques au sein des portefeuilles de ces mêmes agents ?