간단히 설명해 드리겠습니다. 브랜드를 구축하는 데 50만 유로를 지출한 후 박람회에 참가하기 위해 5만 유로를 더 지출했다고 가정해 보겠습니다. 3일 동안 박람회에 참가하여 발표하고, 판매하고, 홍보하는 등 모든 일을 열심히 했다고 가정해 보겠습니다. 그리고 주문이 들어올 때마다 25%를 가져가는 사람이 있습니다. 이들은 독립적인 “판매” 에이전트입니다. 이들은 여러분과 함께 어떠한 위험이나 손실도 감수하지 않습니다. 동시에 여러분이 반대편에 있는 안경사로서 자신의 돈을 투자한다고 가정해 봅시다. 안경사의 결정이 조작에 의해 영향을 받거나 영향을 받는다면, 결국 손실이 발생하고 재고품이나 실적이 저조한 제품에 현금을 묶어두는 것은 안경사 자신입니다. 따라서 여러분도 위험을 감수해야 합니다. 문제는 누가 그렇지 않느냐는 것입니다. 바로 독립적인 “판매” 에이전트인 게이트키퍼입니다.
브랜드를 만들었기 때문도 아니고, 투자했기 때문도 아니며, 심지어는 사전에 몇 개의 매장에 전화한 것뿐인 경우도 있습니다. 그럼에도 불구하고 그들은 돈을 받습니다. 여러분은 어떻게 생각하시나요? 드문 상황이 아니라 항상 일어나는 일이기 때문에 대부분의 사람들은 의문을 제기하지 않고 그냥 받아들입니다. 아래에서 이러한 상황이 어떻게 발생하는지 설명해 드리겠습니다.
수십 년 동안 SILMO 파리와 MIDO 밀라노 아이웨어 쇼와 같은 행사는 혁신과 소매가 만나고, 브랜드가 성장하며, 안경사들이 다음 단계를 발견하는 안경 산업의 진원지로 자리 잡았습니다.
하지만 독립 창업자나 진보적인 소매업체와 개인적으로 이야기를 나누다 보면 다른 이야기가 나옵니다.
기회라기보다는 가치를 창출하기 위해 설계된 시스템처럼 느껴집니다.
위대한 거짓말: “발견”
전시회는 와서 둘러보고 발견한다는 단순한 약속을 판매합니다.
실제로 검색은 다음과 같이 대체되었습니다. 사전 예약된 안무.
약속은 몇 주 전에 미리 확정됩니다. 에이전트는 바이어가 도착하기도 전에 일정을 수립합니다. 유럽의 상위 에이전트는 5개에서 20개 브랜드를 대표하며, 사실상 독과점이나 다름없습니다. 바이어 입장에서는 이미 최소 10회 이상의 미팅이 미리 예약되어 있는 셈입니다. 브랜드 입장에서 안경사를 부스로 데려오려고 하면 시간이나 남은 예산이 없을 가능성이 높습니다. 안경사들은 이미 같은 부스와 같은 브랜드에 고정되어 있습니다. 안경사들은 한 회의에서 다음 회의로 서두르며 시계추처럼 홀을 이동하고, 거의 멈추지 않고 같은 사람들을 둘러보거나 만나는 경우는 거의 없습니다.
더 이상 방황하지 않아도 됩니다.
실행합니다.
선택의 환상은 그대로 유지됩니다.
그러나 결과는 대부분 미리 정해져 있습니다.
그리고 안경사는 판매 에이전트가 자신의 친구나 조언자가 아니라 더 많은 수수료를 받기 위해 더 많이 판매하는 것이 목표인 중개자라는 점을 이해해야 합니다.
돈 추적하기
수치를 보면 그 불균형을 무시할 수 없게 됩니다.
브랜드가 비용을 지불합니다:
- 스탠드 €30,000-€50,000
- 참가비 €5,000-€25,000
- 여행, 팀, 물류
- 마케팅 및 제품 개발
- 프로덕션
상담원이 결제합니다:
- 아무것도
그러면서도 모든 주문에 대한 20-30% 수수료.
더욱 놀라운 점은 상담원이 적극적으로 판매하든 그렇지 않든 수수료를 받는 경우가 많다는 것입니다.
신생 브랜드의 경우, 이는 구조적인 함정이 될 수 있습니다.
에이전트와 독점 계약을 체결하고:
- 포트폴리오에서 더 큰 브랜드에 우선순위를 둘 수 있습니다.
- 그들은 당신의 스탠드에 나타나지 않을 수 있습니다.
- 그들은 여전히 귀하의 영역에서 수수료를 징수합니다.
주문을 직접 마감하는 경우?
여전히 해당 비율에 대한 인보이스를 받을 수 있습니다. 왜 그럴까요? 계약을 통해 해당 영역을 허용했기 때문입니다. 이를 되찾는 것은 간단하지 않습니다. 하지만 도전할 수 있으며 이미 이에 대한 조치를 준비하는 브랜드가 있습니다.
투자 없음.
업사이드 보장.
중개인을 위해 설계된 시스템
지난 20년 동안 안경 생태계는 의존성을 중심으로 조용히 설계되어 왔습니다.
에이전트가 수요를 통합합니다.
전시회는 액세스를 통합합니다.
브랜드와 안경원이 비용을 부담합니다.
한때 언어와 문화적 장벽으로 인해 정당화되었던 것은 이제 구시대의 유물입니다. 오늘날의 창업자들은 여러 언어를 구사하고, 여러 시장에서 활동하며, 직접적인 성장을 기대하는 투자자들의 지원을 받는 글로벌 기업입니다.
그럼에도 불구하고 구조는 진화하지 않았습니다.
한 그룹에게는 완벽하게 작동하기 때문입니다.
결국 결론을 내리자면, 전시회 후 가장 큰 승자는 브랜드도 안경사도 아닌 중개업체입니다. 이 시스템을 통해 그들은 현지에 상주하지 않고, 여행하지 않고, 아무것도 투자하지 않고도 수입을 창출할 수 있습니다. 이는 근본적으로 결함이 있는 구조로 궁극적으로 진정한 발전을 저해합니다.
권력의 지리학
미도 밀라노 아이웨어 쇼와 실모 파리에서 가시성은 중립적이지 않습니다.
최고의 위치는 주요 업체들이 확보하고 있습니다.
독립 브랜드는 물리적, 상업적으로 주변부로 밀려납니다.
유동 인구는 계층을 따릅니다.
근접성은 인식을 정의합니다.
이웃 부스의 실적이 저조하면 내 부스의 가시성도 떨어집니다.
이론적으로는 모든 사람이 참석해야 합니다.
실제로는 모든 사람이 볼 수 있는 것은 아닙니다.
업계에서 가장 바람직한 브랜드의 조용한 퇴장
아마도 가장 눈에 띄는 변화는 박람회 밖에서 일어나고 있을 것입니다.
다음과 같은 브랜드 자크 마리 메이지, Sato 그리고 다른 안경 는 점점 더 공식 형식을 우회하고 있습니다.
대신 다음을 호스팅합니다. 개인 쇼룸 같은 기간 동안 호텔, 아파트, 심지어 역사적인 공간에서도 마찬가지입니다.
다음과 같은 그룹도 케링 아이웨어, 를 인수한 후 링크버그, 는 MIDO에서 전통적인 박람회 구조에서 벗어난 운영을 모색했습니다.
외부에 있으니까요:
- 브랜드가 액세스를 제어합니다.
- 큐레이션된 경험
- 의도적인 대화
- 신원 보존
이곳에서 의미 있는 비즈니스가 점점 더 많이 일어나고 있습니다.
FOMO, 제조
전시회의 수익을 정당화하기 어려워짐에 따라 브랜드는 전시회를 떠나는 대신 다음과 같은 방법으로 적응했습니다. 시스템 게임.
독점 컬렉션.
한정 출시.
트레이드쇼 전용 할인.
목표는 분명합니다. 긴박감을 조성하고, 출석을 강제하고, 주문을 유도하는 것입니다.
놓칠까 봐 두려워하는 것이 영업 전략이 됩니다.
이러한 압박이 없으면 출석률과 전체 상담원 중심 모델이 약화될 수 있기 때문입니다.
가장 흔한 것 중 하나는 보통 다양한 컬러웨이의 프레임 몇 개로 박람회용 “독점” 컬렉션을 만드는 것입니다. 실제로 이런 작품들은 대부분 팔리지 않습니다. 그리고 6개월 후, 같은 판매 에이전트가 익숙한 대사를 들고 문 앞에 나타납니다: “실모 컬렉션의 남은 작품 중 특별한 것을 준비했습니다.” 이 모든 것은 더 많은 지출을 유도하기 위해 고안되었습니다.
중간에 끼인 소매업체
오랫동안 전시회의 수혜자로 여겨지던 안경사들은 점점 더 전시회의 제약을 받고 있습니다.
그들은 직면합니다:
- 미리 정해진 일정
- 제한된 제품 평가 시간
- 에이전트를 통한 선별된 노출
- 즉석에서 커밋해야 한다는 압박감
그 결과 발견이 아니라 경계 내에서 선택이 이루어집니다.
그리고 결정적으로 많은 리테일러들이 더 이상 고객을 위해 구매하지 않습니다.
안전하고 친숙하며 사전 승인을 받은 제품을 스스로 구매하고 있습니다.
새로운 대안: 중간 줄이기
새로운 모델이 조용히 주목을 받고 있습니다.
브랜드와 리테일러 간의 직접적인 관계.
- 실수요를 중심으로 엄선된 컬렉션
- 물리적 의존성 없는 온라인 주문
- 유연한 반품 정책
- 중개 수수료 없음
다음과 같은 브랜드 루네테리 제네랄 그리고 다른 안경 는 이미 이러한 방식으로 컬렉션을 디자인하여 수요를 예측하고, 의사 결정을 간소화하며, 빠른 배송, 간편한 반품, 마찰을 줄이고 있습니다.
인터넷은 다른 모든 산업에서 해왔던 일을 하고 있습니다: 중개인을 제거합니다.
이미 눈에 보이는 다른 미래
대안은 이론적인 것이 아닙니다.
이미 일어나고 있습니다.
상상해 보세요:
- 도시 전역의 독립 쇼룸 네트워크
- 공유 홀이 아닌 공유 캘린더
- 5,000~7,000유로 예산이 아닌 50,000유로 이상
- 표준화된 부스 대신 실제와 같은 환경을 제공합니다.
- 브랜드는 특히 무역 박람회와 관련하여 에이전트에게 독점 영역을 제공하는 것을 중단해야 합니다.
- 소매업체와 직접적인 관계 구축(인터넷 덕분에 가능)
- 최신 물류 및 운송 비용으로 실현 가능
분산형 아이웨어 위크엔드, 에서 구매자가 다시 자유롭게 탐색할 수 있습니다.
발견이 돌아오는 곳.
지나치는 것이 아니라 경험하는 브랜드.
최종 고객이 예술가, 기업가, 사회의 상징적인 인물로 대표되는 경우.
안경사는 오랜 가정을 재고해야 합니다. 새로운 세대의 선도적인 독립 브랜드는 조작이 아닌 신뢰를 기반으로 합니다. 주문이 제대로 이행되지 않으면 반품할 수 있고, 배송이 빠르며, 커뮤니케이션이 직접 이루어집니다. 미래는 중개자가 아니라 브랜드와 소매업체 간의 투명하고 신뢰에 기반한 관계에 달려 있다는 점은 분명합니다.
아무도 묻지 않는 질문(아직)
표면 아래에는 더 깊은 문제가 남아 있습니다:
- 참여 재원 마련을 위한 공공 및 EU 기금 사용
- 박람회에서 수집된 소매업체 데이터의 소유권 및 사용
- 주최자가 다음과 같은 안경 회사와 연계되어 있을 때 잠재적인 이해 상충이 발생할 수 있습니다. 모렐 또는 블랙핀
데이터의 혜택은 누구에게 돌아갈까요?
가시성은 누가 관리하나요?
무엇이 표시될지는 누가 결정할까요?
이러한 질문은 거의 다루어지지 않지만 점점 더 중요해지고 있습니다.
무역 박람회가 실제로 효과가 있는 경우
무역 박람회는 효과가 있지만 매우 특정한 조건에서만 효과가 있습니다. 다음과 같은 브랜드인 경우 Akoni 또는 대기업이 막대한 자본을 바탕으로 한 우산 아래 여러 브랜드를 운영하며 모든 주문에 대해 25% 수수료를 지불하지 않고 고객 관계를 관리하는 사내 영업팀의 지원을 받는다면 상황은 달라집니다. 완전한 브랜드 경험을 제공하는 시각적으로 눈에 띄는 대형 부스를 구축할 수 있는 여유가 있다면 무역 박람회 모델이 적합할 수 있습니다.
다음과 같이 오랫동안 사용되어 온 이름도 마찬가지입니다. 쿠보라움, 커틀러와 그로스 또는 DITA . 이러한 브랜드는 처음부터 시스템의 일부였습니다. 이들의 에이전트는 완전히 정렬되어 있고, 그들의 존재감은 지배적이며, 박람회 내에서 그들의 위치는 안전합니다.
하지만 진짜 문제는 실제로 아코니가 얼마나 많은 브랜드일까요?
결론
다음과 같은 전시회 실모 파리 그리고 미도 밀라노 아이웨어 쇼 여전히 파워, 규모, 명성을 투사하고 있습니다.
하지만 외관 뒤에는 모델이 긴장하고 있습니다.
독립 브랜드용:
- 높은 비용
- 제한된 제어
- 구조적 단점
리테일러용:
- 제한된 검색
- 가이드 의사 결정
상담원용:
- 효율성 극대화
- 위험 최소화
- 일관된 상승세
디자인과 독립성을 기반으로 구축된 시장에서 가장 시급한 혁신은 새로운 프레임이 아니라 그것을 판매하는 시스템을 깨는 것에서 비롯될 수 있습니다.
English 
French 
Italian 
Spanish 
Portuguese 
German 
Korean 
Japanese