As feiras de neg\u00f3cios vendem uma promessa simples: venha, explore, descubra.<\/p>\n\n\n\n
Na realidade, a descoberta foi substitu\u00edda por coreografia pr\u00e9-agendada<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n As marca\u00e7\u00f5es s\u00e3o feitas com semanas de anteced\u00eancia. Os agentes criam itiner\u00e1rios para os compradores antes mesmo de estes chegarem. Os melhores agentes na Europa representam entre 5 e 20 marcas, o que constitui efetivamente um monop\u00f3lio. Como comprador, j\u00e1 tem pelo menos 10 reuni\u00f5es marcadas com anteced\u00eancia. E se, como marca, tentar trazer \u00f3pticos para o seu stand, \u00e9 prov\u00e1vel que n\u00e3o tenham tempo nem or\u00e7amento dispon\u00edvel. Eles j\u00e1 est\u00e3o presos aos mesmos stands e \u00e0s mesmas marcas. Os \u00f3pticos deslocam-se pelos pavilh\u00f5es como um rel\u00f3gio, correndo de uma reuni\u00e3o para a seguinte, raramente parando, raramente explorando e encontrando as mesmas pessoas.<\/p>\n\n\n\n J\u00e1 n\u00e3o andas a vaguear.<\/p>\n\n\n\n Executa-se.<\/p>\n\n\n\n A ilus\u00e3o de escolha mant\u00e9m-se intacta.<\/p>\n\n\n\n Mas o resultado est\u00e1 em grande parte predeterminado.<\/p>\n\n\n\n E o \u00f3tico tem de compreender que o agente de vendas n\u00e3o \u00e9 seu amigo, nem seu conselheiro, apenas um intermedi\u00e1rio cujo objetivo \u00e9 vender mais para ganhar uma comiss\u00e3o mais elevada.<\/p>\n\n\n\n O desequil\u00edbrio torna-se imposs\u00edvel de ignorar quando se olha para os n\u00fameros.<\/p>\n\n\n\n A marca paga:<\/strong><\/p>\n\n\n\n O agente paga:<\/strong><\/p>\n\n\n\n E, no entanto, recolhe 20-30% comiss\u00e3o sobre cada encomenda<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Mais surpreendente ainda \u00e9 o facto de os agentes receberem frequentemente comiss\u00f5es, quer vendam ativamente ou n\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Para as marcas emergentes, isto cria uma armadilha estrutural.<\/p>\n\n\n\n Assinar exclusividade com um agente e:<\/p>\n\n\n\n Se fores tu a fechar as encomendas?<\/p>\n\n\n\n Poder\u00e1 ainda receber uma fatura relativa \u00e0 sua percentagem. Porqu\u00ea? Porque lhes concedeu esse territ\u00f3rio atrav\u00e9s de um contrato. Recuperar esse territ\u00f3rio n\u00e3o \u00e9 simples. Mas pode ser contestado e j\u00e1 h\u00e1 marcas a prepararem-se para tomar medidas contra isso.<\/p>\n\n\n\n Nenhum investimento.<\/p>\n\n\n\n Vantagem garantida.<\/p>\n\n\n\n Ao longo dos \u00faltimos 20 anos, o ecossistema dos \u00f3culos tem vindo a ser discretamente concebido em torno da depend\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n Os agentes consolidam a procura.<\/p>\n\n\n\n As feiras consolidam o acesso.<\/p>\n\n\n\n As marcas e os \u00f3pticos absorvem os custos.<\/p>\n\n\n\n O que antes era justificado pelas barreiras lingu\u00edsticas e culturais est\u00e1 agora ultrapassado. Os fundadores de hoje s\u00e3o globais, falando frequentemente v\u00e1rias l\u00ednguas, operando em v\u00e1rios mercados e apoiados por investidores que esperam um crescimento direto.<\/p>\n\n\n\n E, no entanto, a estrutura n\u00e3o evoluiu.<\/p>\n\n\n\n Porque para um grupo, funciona na perfei\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n No final do dia, quando se tra\u00e7a a linha, os maiores vencedores depois de uma feira n\u00e3o s\u00e3o nem as marcas nem os \u00f3pticos, s\u00e3o os intermedi\u00e1rios. O sistema permite-lhes gerar rendimentos sem estarem presentes no territ\u00f3rio, sem se deslocarem e sem investirem nada. Trata-se de uma estrutura fundamentalmente defeituosa que, em \u00faltima an\u00e1lise, impede um verdadeiro progresso.<\/p>\n\n\n\n Na MIDO Milano Eyewear Show e na SILMO Paris, a visibilidade n\u00e3o \u00e9 neutra.<\/p>\n\n\n\n As melhores localiza\u00e7\u00f5es s\u00e3o asseguradas pelos grandes operadores.<\/p>\n\n\n\n As marcas independentes s\u00e3o empurradas para as margens f\u00edsica e comercialmente.<\/p>\n\n\n\n O tr\u00e1fego pedonal segue a hierarquia.<\/p>\n\n\n\n A proximidade define a perce\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n E se o stand vizinho tiver um desempenho inferior, a sua pr\u00f3pria visibilidade \u00e9 afetada.<\/p>\n\n\n\n Em teoria, todos est\u00e3o presentes.<\/p>\n\n\n\n Na pr\u00e1tica, nem todos s\u00e3o vistos.<\/p>\n\n\n\n Talvez a mudan\u00e7a mais reveladora esteja a acontecer fora das feiras.<\/p>\n\n\n\n Marcas como Jacques Marie Mage<\/a><\/strong>, Sato<\/a><\/strong> e Os outros \u00f3culos<\/a><\/strong> est\u00e3o cada vez mais a contornar o formato oficial.<\/p>\n\n\n\n Em vez disso, acolhem salas de exposi\u00e7\u00e3o privadas<\/strong> em hot\u00e9is, apartamentos e at\u00e9 em espa\u00e7os hist\u00f3ricos durante o mesmo per\u00edodo.<\/p>\n\n\n\n At\u00e9 grupos como Kering Eyewear<\/strong>, na sequ\u00eancia da sua aquisi\u00e7\u00e3o de LINDBERG<\/strong>, A MIDO, por sua vez, explorou a possibilidade de operar fora da estrutura tradicional da feira.<\/p>\n\n\n\n Porque l\u00e1 fora:<\/p>\n\n\n\n \u00c9 aqui que os neg\u00f3cios significativos est\u00e3o a acontecer cada vez mais.<\/p>\n\n\n\n \u00c0 medida que o retorno das feiras comerciais se torna mais dif\u00edcil de justificar, as marcas adaptaram-se, n\u00e3o abandonando, mas jogar contra o sistema<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n Colec\u00e7\u00f5es exclusivas.<\/p>\n\n\n\n Lan\u00e7amentos limitados.<\/p>\n\n\n\n Gotas apenas para a exposi\u00e7\u00e3o comercial.<\/p>\n\n\n\n O objetivo \u00e9 claro: criar urg\u00eancia, for\u00e7ar a compar\u00eancia, impulsionar as encomendas.<\/p>\n\n\n\n O medo de ficar de fora torna-se uma estrat\u00e9gia de vendas.<\/p>\n\n\n\n Porque sem essa press\u00e3o, a assiduidade e todo o modelo orientado para o agente enfraqueceriam.<\/p>\n\n\n\n Uma das mais comuns \u00e9 a cria\u00e7\u00e3o de colec\u00e7\u00f5es \u201cexclusivas\u201d para a feira, normalmente apenas algumas arma\u00e7\u00f5es em diferentes cores. Na realidade, a maioria destas pe\u00e7as n\u00e3o se vende. E seis meses depois, o mesmo agente de vendas aparece \u00e0 sua porta com a conhecida frase: \u201cTenho uma coisa especial para si, sobras de pe\u00e7as da cole\u00e7\u00e3o SILMO.<\/em>\u201d Tudo isto \u00e9 concebido para o levar a gastar mais.<\/p>\n\n\n\n Os \u00f3pticos, durante muito tempo considerados os benefici\u00e1rios das feiras, s\u00e3o cada vez mais limitados por elas.<\/p>\n\n\n\n Eles enfrentam:<\/p>\n\n\n\n O resultado n\u00e3o \u00e9 a descoberta, mas a sele\u00e7\u00e3o dentro dos limites.<\/p>\n\n\n\n E, o que \u00e9 crucial, muitos retalhistas j\u00e1 n\u00e3o compram para os clientes.<\/p>\n\n\n\n Est\u00e3o a comprar para si pr\u00f3prios, para o que lhes parece seguro, familiar, pr\u00e9-aprovado.<\/p>\n\n\n\n Um novo modelo est\u00e1 a ganhar for\u00e7a discretamente.<\/p>\n\n\n\n Rela\u00e7\u00f5es diretas entre a marca e o retalhista.<\/p>\n\n\n\n Marcas como Lunetterie G\u00e9n\u00e9rale<\/a><\/strong> e Os outros \u00f3culos<\/a><\/strong> j\u00e1 est\u00e3o a conceber as suas colec\u00e7\u00f5es desta forma, antecipando as necessidades, simplificando as decis\u00f5es, a entrega r\u00e1pida, a devolu\u00e7\u00e3o f\u00e1cil, reduzindo o atrito.<\/p>\n\n\n\n A Internet est\u00e1 a fazer o que fez em todos os outros sectores: eliminar o intermedi\u00e1rio.<\/strong><\/p>\n\n\n\n A alternativa n\u00e3o \u00e9 te\u00f3rica.<\/p>\n\n\n\n J\u00e1 est\u00e1 a acontecer.<\/p>\n\n\n\n Imagina:<\/p>\n\n\n\n Um sistema descentralizado Fim de semana de \u00f3culos<\/strong>, onde os compradores voltam a explorar livremente.<\/p>\n\n\n\n Onde a descoberta regressa.<\/p>\n\n\n\n Onde as marcas s\u00e3o vividas e n\u00e3o transmitidas.<\/p>\n\n\n\n Onde o cliente final \u00e9 representado por artistas, empres\u00e1rios e figuras ic\u00f3nicas da sociedade. <\/p>\n\n\n\n Os \u00f3pticos precisam de repensar os seus pressupostos de longa data. A nova gera\u00e7\u00e3o de marcas independentes l\u00edderes baseia-se na confian\u00e7a e n\u00e3o na manipula\u00e7\u00e3o. As encomendas podem ser devolvidas se n\u00e3o corresponderem \u00e0s expectativas, a entrega \u00e9 r\u00e1pida e a comunica\u00e7\u00e3o \u00e9 direta. A implica\u00e7\u00e3o \u00e9 clara: o futuro n\u00e3o depende de intermedi\u00e1rios, mas de rela\u00e7\u00f5es transparentes e baseadas na confian\u00e7a entre a marca e o retalhista. <\/p>\n\n\n\n Sob a superf\u00edcie, subsistem quest\u00f5es mais profundas:<\/p>\n\n\n\n Quem beneficia com esses dados?<\/p>\n\n\n\n Quem controla a visibilidade?<\/p>\n\n\n\n E quem decide o que \u00e9 visto?<\/p>\n\n\n\n Estas quest\u00f5es raramente s\u00e3o abordadas, mas s\u00e3o cada vez mais pertinentes.<\/p>\n\n\n\n As feiras comerciais funcionam, mas apenas em condi\u00e7\u00f5es muito espec\u00edficas. Se for uma marca como a\u00a0Akoni<\/a><\/strong> ou um conglomerado, apoiado por um capital significativo, que opere v\u00e1rias marcas sob a mesma \u00e9gide e apoiado por equipas de vendas internas que gerem as rela\u00e7\u00f5es com os clientes sem pagar comiss\u00f5es de 25% em cada encomenda, a equa\u00e7\u00e3o muda. Se tiver dinheiro para construir um stand de grandes dimens\u00f5es e visualmente apelativo que proporcione uma experi\u00eancia de marca completa, ent\u00e3o sim, o modelo de feira comercial pode funcionar.<\/p>\n\n\n\n O mesmo se aplica a nomes h\u00e1 muito estabelecidos como Kuboraum<\/strong>, Cutler e Gross<\/a><\/strong> ou DITA<\/a> <\/strong>. Estas marcas fazem parte do sistema desde o in\u00edcio. Os seus agentes est\u00e3o totalmente alinhados, a sua presen\u00e7a \u00e9 dominante e o seu posicionamento nas feiras \u00e9 seguro.<\/p>\n\n\n\n Mas a verdadeira quest\u00e3o \u00e9: quantas marcas s\u00e3o efetivamente Akoni?<\/p>\n\n\n\n Feiras como SILMO Paris<\/strong> e MIDO Milano Eyewear Show<\/strong> ainda projectam poder, escala e prest\u00edgio.<\/p>\n\n\n\n Mas por detr\u00e1s da fachada, o modelo est\u00e1 sob press\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Para marcas independentes:<\/p>\n\n\n\n Para os retalhistas:<\/p>\n\n\n\n Para agentes:<\/p>\n\n\n\n Num mercado assente no design e na independ\u00eancia, a rutura mais urgente pode n\u00e3o vir de uma nova moldura, mas sim da quebra do sistema que a vende.<\/p>\n\n\n\n <\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Vou explicar de forma simples. 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Um sistema concebido para intermedi\u00e1rios<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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A Geografia do Poder<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
A sa\u00edda silenciosa das marcas mais desejadas do sector<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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FOMO, Fabricado<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
O retalhista apanhado no meio<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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A alternativa emergente: Cortar a meio<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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Um futuro diferente - j\u00e1 vis\u00edvel<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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As perguntas que ningu\u00e9m est\u00e1 a fazer (ainda)<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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Quando as feiras comerciais funcionam de facto<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
A linha de fundo<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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