Porque é que demasiados ópticos vêem com as mãos em vez de com os olhos

No mercado atual dos óculos, o ótico já não é apenas um profissional de saúde. Antes de mais, tornou-se um comprador de moda. No entanto, existe uma contradição crescente no coração da indústria: a maioria dos ópticos é convidada a selecionar produtos de moda sem possuir a educação estética, cultural ou visual necessária para o fazer. Esta lacuna já não é marginal, tornou-se sistémica e está a distorcer ativamente o mercado dos óculos.

Um dos hábitos mais surreais a que assisti na indústria dos óculos de luxo nos últimos anos é a forma como alguns ópticos avaliam as armações pelo seu peso ao levantá-las, ao senti-las na mão e ao equiparar o peso ao valor. É uma completa aberração. 

O primeiro equívoco: O peso como substituto do valor

Uma categoria dominante de ópticos avalia as armações com base na sensação que têm na mão e não no seu desempenho no rosto. As armações mais pesadas são vistas como mais valiosas, mais “luxuosas” e, por conseguinte, mais justificáveis a preços mais elevados. A leveza, o equilíbrio e as qualidades de calibração que requerem precisão de engenharia são mal interpretados como falta de substância.

Este raciocínio explica porque é que marcas de alta tecnologia, como a MYKITA ou a Lindberg, são muitas vezes rejeitadas por alguns retalhistas: as armações parecem “demasiado leves” para justificar o seu preço. O que se esquece é que o verdadeiro valor dos óculos reside em vestibilidade: a forma como uma armação distribui o peso, se adapta ao rosto e se mantém confortável após 12-15 horas de utilização contínua.

Julgar os óculos apenas pela sensação da mão é um fracasso educativo. Uma armação não é um pisa-papéis, é um objeto de uso concebido para o rosto humano.

O segundo equívoco: Comprar para si próprio, não para os seres humanos

Uma segunda categoria de ópticos seleciona as armações com base na adaptação e no gosto pessoal. Se uma armação parece demasiado pequena, demasiado grande ou inadequada para a sua própria forma de cabeça, é rapidamente rotulada como um “mau produto”. Isto ignora uma verdade básica do design: as armações são criadas para diferentes anatomias, estilos e personalidades.

Este comportamento de compra autorreferencial conduziu a colecções de sortido aberrantes que carecem de coerência, inclusão e intenção estética. Em vez de se comprometerem com marcas bem selecionadas com 20-30 modelos concebidos com precisão e de compreenderem toda a sua linguagem visual, muitos ópticos compram ao acaso. O resultado são prateleiras cheias de produtos desconexos que não comunicam nada e não representam nenhum ponto de vista.

As marcas devem assumir a responsabilidade de selecionar os sortidos para os retalhistas de produtos ópticos e explicar claramente porquê esses quadros são importantes e que categorias que cada loja realmente precisa.

Se esta fosse a norma, os ópticos deixariam de depender de intermediários. Poderiam encomendar em linha com toda a confiança, selecionando sortidos bem pensados, concebidos pelos diretores criativos da marca, construídos como conjuntos coerentes e não como escolhas fragmentadas.

O caos atual no mercado dos óculos beneficia largamente os distribuidores e os intermediários. A complexidade sustenta a sua relevância.

Mas o mercado atual é fundamentalmente diferente do que era há 10 ou 15 anos. A Internet, as plataformas digitais e a comunicação direta eliminaram a necessidade estrutural de intermediários. O que resta é o hábito, não a necessidade.

As marcas têm agora de aprender a eliminar o intermediário, a construir relações diretas com os oftalmologistas e a fornecer selecções cuidadosamente escolhidas e adaptadas a cada retalhista - não catálogos intermináveis, mas escolhas precisas e intencionais.

Ao fazê-lo, as marcas recuperam o controlo da sua narrativa, os retalhistas recuperam clareza e margem, e a indústria passa do ruído à direção.

Luxo silencioso, mal-entendidos ruidosos

A falta de literacia estética da indústria torna-se ainda mais visível quando se discutem as tendências. Muitos ópticos ainda se baseiam em “tipologias de clientes” rígidas ou na preferência pessoal, não reconhecendo os movimentos culturais mais amplos que moldam o desejo dos consumidores.

A ascensão do Luxo tranquilo O design discreto, preciso e sem logótipo redefiniu fundamentalmente a sinalização do estatuto. Se nos baseássemos apenas na lógica tradicional da ótica, a aquisição da Lindberg pela Kerings, por 200 milhões de euros, pareceria irracional. E no entanto, no mundo real, médicos, políticos, executivos de multinacionais e decisores usam maioritariamente armações finas e discretas, segundo algumas estimativas, quase 70% dos quais escolhem Lindberg ou os seus equivalentes estéticos.

Não se trata de propaganda. É a realidade vivida.

Entretanto, muitos ópticos perseguem armações espalhafatosas e excessivamente desenhadas, construídas com base na atenção a curto prazo e não na relevância a longo prazo. Perseguem a estética da moda popularizada por marcas como Jacques Marie Mage, sem compreender que os modelos orientados para a escassez limitam deliberadamente a distribuição. Quando o acesso desaparece, como é inevitável, os retalhistas ficam sem alternativas e sem clientes.