Quem controla realmente o acesso a óculos independentes na Europa? -Episódio 1

Talvez a questão mais importante diga respeito aos próprios ópticos independentes.

Poderão os ópticos ser manipulados por agentes de vendas? Será que têm realmente acesso a um ecossistema diversificado de marcas emergentes ou será que a maior parte do que lhes chega passa primeiro pela as mesmas redes de filtragem de agentes?

Nos óculos de luxo licenciados, os consumidores sentem que estão a escolher entre centenas de marcas. Na realidade, a maioria dessas marcas é controlada por apenas quatro empresas globais.

Há muito que o sector independente é apresentado como a alternativa: novos designers, marcas criativas e acesso aberto ao mercado. Mas o que é que acontece se o acesso aqui também for filtrado não por empresas, mas por agentes de vendas?

Começámos esta investigação mapeando as carteiras de marcas de mais de 1600 lojas de produtos ópticos independentes em toda a União Europeia, utilizando uma plataforma de software própria atualmente em fase de teste.

O resultado foi inesperado.

92,5 por cento das marcas independentes presentes nestas lojas são representadas pelas mesmas redes interligadas de agentes, que se conhecem e operam nos mesmos círculos comerciais.

Trata-se apenas de uma mera coincidência da estrutura do mercado ou poderá levantar questões no âmbito da Artigo 101.º do Tratado sobre o Funcionamento da União Europeia, que proíbe os acordos que restringem a concorrência?

Se o acesso às marcas independentes passa por um número tão limitado de intermediários, os agentes continuam a ser meros representantes comerciais ou tornaram-se os guardiões do mercado?

Nos óculos licenciados pertencentes a grandes empresas, a concorrência segue uma estrutura clara. Cada empresa tem as suas próprias equipas de vendas, canais de distribuição interna e embaixadores da marca.

Os óculos independentes funcionam de forma diferente. A maioria das marcas emergentes não pode dispor de equipas de vendas dedicadas e, em vez disso, recorre a agentes externos para aceder ao retalho.

Mas o que acontece quando esses mesmos agentes representam várias marcas e controlam simultaneamente os retalhistas que lhes são apresentados?

Será que alguns intermediários ultrapassaram a representação e começaram a moldar quais as marcas que conseguem entrar no mercado?

Várias marcas novas disseram-nos que não conseguiram gerar vendas depois de os agentes as terem informado de que “o mercado não estava preparado” ou que “não houve procura” para o seu produto.

No entanto, a nossa investigação sugere um quadro diferente.

Em muitos desses casos, a maioria das lojas de ótica no território tinha nunca foi sequer contactado pelos agentes responsáveis pela representação da marca ou, se foram contactados, a marca em questão não foi apresentada.

Trata-se apenas de uma distribuição ineficaz ou poderá assemelhar-se a encerramento do mercado, um conceito analisado no âmbito do Regulamento de isenção por categoria vertical (VBER) que regem os acordos verticais na União Europeia?

Em vários territórios, observámos também a presença de acordos de representação exclusiva, Por vezes, cobrem mercados inteiros, embora apresentem uma atividade comercial limitada.

Porque é que certos territórios estão contratualmente bloqueados enquanto o desenvolvimento continua a ser mínimo?

Poderão tais disposições ser abrangidas pelo âmbito de aplicação do Regras VBER que regem a distribuição exclusiva e as restrições verticais?

E se um pequeno grupo de intermediários controlar, em última análise, o acesso a milhares de retalhistas independentes de produtos ópticos, poderão também surgir questões no âmbito Artigo 102.º do TFUE, que aborda o potencial abuso de posições dominantes no mercado? Será que esta situação não foi investigada até agora porque, à primeira vista, o mercado parecia fragmentado e de pequena dimensão, com participantes que operam sob diferentes entidades?

Estas redes fazem simplesmente parte da estrutura comercial normal do sector ou poderão estar a coordenar-se de forma a testar os limites do direito europeu da concorrência?

Os ópticos apercebem-se sempre de como são tomadas as decisões de distribuição?

Poderá o stock não vendido nas lojas de ótica estar por vezes ligado a estratégias de venda agressivas por parte de intermediários que se apresentam cada vez mais como “consultores”?

E quando um único agente representa várias marcas que competem na mesma categoria, isso levanta questões sob Princípios de concorrência da UE ?

São estas as questões que orientarão esta investigação.

Porque numa indústria construída sobre a ideia de escolha, a questão mais importante pode ser a mais simples:

Quem é que decide quais as marcas que podem ser vistas? ?

Poderão algumas novas marcas ser sabotadas quando tentam entrar no mercado enganadas pelos agentes com quem assinaram acordos de representação, enfraquecidas financeiramente pelo tempo passado em contratos que não geram vendas e, em última análise, afastadas, protegendo potencialmente da concorrência outras marcas dentro das carteiras dos mesmos agentes?