변화하는 럭셔리 아이웨어: 정체성, 가치, 그리고 새로운 소비자 마인드 - 베네티 오키오와의 대담

끊임없는 변화로 정의되는 시장에서 경험과 연속성을 결합한 사람들만큼 명료한 목소리를 내는 사람은 드뭅니다. At Ottica 베네티 오키오, 클라우디오와 그의 자녀인 마르티나, 필리포는 단순한 기업을 넘어 정체성, 규율, 제품에 대한 존중을 바탕으로 한 여러 세대에 걸친 비전을 대표합니다. 럭셔리 아이웨어 환경이 더 빠르고, 더 경쟁이 치열해지고, 더 복잡해짐에 따라 이들의 관점은 일관성, 통제된 성장, 진정성의 장기적 가치 등 진정으로 중요한 것이 무엇인지에 대한 근거 있는 이해를 제공합니다.

F“관점을 넘어 현재 시장을 어떻게 보십니까? 변화하고 있나요, 변화하고 있나요, 불안정하나요?  

제가 보기에 시장은 분명한 변화의 단계에 있으며, 몇 년 전보다 더 빠르게 움직이고 경쟁이 치열해지고 어떤 면에서는 더 불안정하게 느껴집니다. 지난 몇 년 동안 두 가지 역학 관계가 매우 분명해졌습니다. 한쪽에는 틈새 시장에 깊이 뿌리를 내리고 색상, 모양, 시그니처 디테일 등 강력하고 일관된 디자인 코드를 통해 즉시 알아볼 수 있는 브랜드가 있습니다. 반면에 많은 신생 또는 진화하는 브랜드는 새로운 것을 창조하기 위해 여러 브랜드의 서로 다른 인식 가능한 요소를 혼합하여 “하이브리드” 아이덴티티를 구축하려고 노력하고 있습니다. 오늘날의 시장에서 진정한 차별화는 제작하는 프레임의 유형뿐만 아니라 브랜드의 철학과 정체성에 대한 존중입니다. 즉, 시간이 지나도 일관성을 유지하고, 브랜드의 가치를 보호하며, 적절한 파트너를 선택하고, 무분별한 유통을 피하고, 명확한 전략 없이 브랜드를 판매하지 않도록 유통에 매우 신중을 기해야 합니다. 결국, 단기적인 숫자를 쫓기보다는 비전과 규율을 통해 일관성, 신뢰, 바람직함을 구축하는 등 장기적인 관점에서 생각하는 브랜드가 승리할 것입니다.

현재 럭셔리 부문에서 전년도에 비해 실질적인 위기가 발생하고 있나요? 

“사치품의 위기'를 넘어 다음과 같은 분야에서 위기를 겪고 있다고 말하고 싶습니다. 지각된 가치. 지난 몇 년 동안 많은 브랜드가 품질, 장인 정신 또는 의미의 실질적인 향상 없이 시장의 모멘텀에 따라 가격을 올리는 데 주로 집중했습니다. 장기적으로 보면 고객들은 그 차이를 알아차리고 반응합니다. 특히 럭셔리 패션에서 이러한 현상이 두드러지는데, 오늘날에는 더 이상 높은 가격만으로는 제품을 진정한 명품으로 정당화할 수 없습니다. 중요한 것은 제품의 우수성, 신뢰할 수 있는 헤리티지, 독특하고 일관성 있는 디자인 언어 등 탄탄한 기본기를 갖추는 것입니다. 실질적인 가치로 가격을 뒷받침하지 못하는 브랜드는 시간이 지남에 따라 신뢰와 관련성을 잃을 위험이 있습니다.

오늘날의 안경 소비자는 무엇을 찾고 있을까요?  

오늘날의 안경 소비자는 단순한 의료 기기가 아니라 진정으로 가격을 정당화하고 특별함을 느낄 수 있는 진정성과 진정한 가치를 찾고 있습니다. 그들은 모든 상황에서 자신을 돋보이게 하고 자신의 필요, 개성, 생활 방식에 자연스럽게 어울리는 안경을 원합니다. 즉, 안경테는 일반적이지 않고 개인적이고 편안하며 표현력이 뛰어나야 합니다. 그리고 그 어느 때보다 소비자들은 약속한 것을 이행하지 않는 “헤드라인” 브랜드 이름에 회의적입니다. 소비자들은 일관성 있고 신뢰할 수 있으며 제품 경험이 스토리와 일치하는 정체성에 충실한 브랜드에 끌립니다.

현재 소비자가 자신감을 가지고 있다고 생각하시나요?  

오늘날의 소비자는 자신의 실제 니즈에 따라 진정으로 귀 기울여주고 안내해줄 때 자신감을 느낍니다. 이들에게 안경은 매일 함께 생활하는 물건입니다. 안경은 일상의 일부이자 정체성의 일부이므로 급하게 구매하는 제품이 아니라 자신의 라이프스타일에 맞게 모든 상황에서 의지할 수 있는, 자신을 표현하는 제품을 원합니다.

온라인 채널이 위협적이라고 느끼나요? 

온라인은 모든 제품 카테고리에 존재하며, 그 자체로 위협이 된다고 생각하지 않습니다. 하지만 안경은 기본적으로 직접 착용하고 만지고 느껴야 하는 제품이라고 생각합니다. 이러한 감각은 온라인에서 완벽하게 재현할 수 없습니다. 사진에서는 별로 흥미롭지 않아 보이는 안경테라도 직접 착용해 보면 그 매력에 빠지는 경우가 종종 있습니다. 이것이 바로 우리가 매일 제공하고자 하는 “마법'의 일부입니다. 매장 경험, 브랜드의 스토리텔링, 작동 방식, 웨어러블 아트와 같은 작품을 만드는 방법 등 모든 것이 바로 그것입니다. 이것이 바로 진정한 차별화 요소입니다. 오늘날의 고객은 단순히 거래만 원하는 것이 아니라 차가운 온라인 구매가 아닌 경험을 원합니다.

귀사와 같은 대규모 그룹이 판매 에이전트를 통하지 않고 독립 브랜드와 직접 관계를 맺어야 한다고 생각하시나요? 그렇게 하면 매장에서 더 많은 공간을 확보할 수 있을까요?  

현지의 영업 에이전트와 협력하면 브랜드와 더 빠르고 효과적으로 관계를 구축할 수 있습니다. 직접 만나서 각 브랜드를 더 깊이 이해하고, 브랜드의 비전을 대변하고 일관되게 가이드라인을 따를 수 있는 신뢰할 수 있는 사람들에게 의지할 수 있는 기회를 제공합니다. 저희는 신뢰, 연속성, 직접적인 대화를 바탕으로 업무의 많은 부분을 진행하기 때문에 인간관계가 매우 중요합니다. 또한 진지하고 전문적인 에이전트는 표준 상업적 규칙을 따르지 않고 자신의 가치와 포지셔닝을 보호하기 위해 선별적이고 타깃화된 유통에 집중하는 독립 브랜드와 자신 있게 일할 수 있도록 도와줍니다. 따라서 강력한 에이전트 네트워크는 독립 브랜드의 공간을 제한하기보다는 오히려 브랜드의 정체성과 장기적인 전략을 존중하는 방식으로 매장에 제대로 진열할 수 있는 적절한 조건을 조성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

오늘날 명품 안경 소매업계의 가장 큰 이슈는 무엇이라고 생각하시나요?  

오늘날 특히 이탈리아에서 럭셔리 안경 소매업의 가장 큰 문제 중 하나는 많은 틈새 브랜드와 독립 브랜드가 순전히 “물량 중심'의 사고방식으로 취급되고 있다는 점입니다. 일부 에이전트와 유통업체는 더 많은 수치를 쫓기 위해(상업적 또는 패션 중심 브랜드에는 통할 수 있는 논리) 보호해야 할 브랜드를 공격적으로 할인하고 주로 최저가로 경쟁하는 그룹에 맡깁니다. 고객에게 진정한 경험과 감동을 제공하는 것에서 단순히 제품을 움직이는 것으로 초점이 이동합니다. 그 결과, 장인 정신과 독점성이 강조되어야 하는 매우 중요한 브랜드조차도 한정 생산되는 경우가 많아 대중적인 상품처럼 취급받게 됩니다. 이러한 브랜드는 큰 폭으로 할인되고, 유통업체는 단기적으로 매출이 증가하기 때문에 이를 막지 못하는 경우가 많습니다. 하지만 이러한 브랜드에 대한 올바른 접근 방식은 정반대로, 브랜드의 가치와 포지셔닝을 보호하고 브랜드 스토리, 품질, 독창성을 구매하는 최종 고객을 존중하는 정직하고 통제되며 존중하는 유통 전략이어야 합니다.

귀사와 같은 그룹에서는 독립 브랜드의 아이웨어를 어떻게 구매하나요? 개별 매장 관리자가 구매를 담당하나요, 아니면 매장별로 구매를 담당하는 중앙 집중식 구매 팀이 있나요?  

우리는 우리의 업무와 제품, 그리고 혁신적이고 독특한 독립 브랜드에 대한 지속적인 탐색에 깊은 열정을 가지고 있습니다. 그렇기 때문에 각 브랜드와의 관계를 관리할 때 개별 매장 관리자나 매장과 분리된 중앙 집중식 팀에만 맡기지 않고 오너가 직접 구매에 관여합니다. 우리는 우리의 지역과 고객을 매우 잘 알고 있기 때문에 각 컬렉션을 진정한 의도를 가지고 선택할 수 있습니다. 우리는 모든 브랜드에 대해 단순하고 일상적인 프레임부터 예술적인 제품까지, 매우 독특한 스타일부터 다양한 처방과 시각적 요구에 맞는 기술적인 솔루션까지 최종 고객에게 가장 폭넓은 선택권을 제공하는 균형 잡힌 구색을 구축합니다. 고객에게 착용할 안경을 선택하는 것은 단순한 작업이 아니라 즐거움과 책임감을 주는 일이며, 우리가 제공하고자 하는 경험의 핵심적인 부분입니다.

향후 10년 동안 럭셔리 안경 산업이 어떻게 발전할 것으로 보시나요?  

세상은 너무 빠르게 진화하고 있어 10년 후 명품 안경 산업이 어떻게 변할지 정확히 예측하기 어렵습니다. 대신 변하지 않을 것에 초점을 맞추는 것이 좋습니다. 변하지 않을 것은 고객들이 자신을 “완성'해주고, 진정성이 느껴지며, 단순히 유명한 이름 이상의 가치를 지닌 좋은 브랜드를 찾는다는 점입니다. 사람들은 프레임 뒤에 숨겨진 작업과 장인 정신을 존중하고, 프레임 제작에 참여한 사람들을 존엄하게 대하며, 동시에 최종 소비자를 존중하는 브랜드를 계속 소중히 여길 것입니다. 향후 10년 동안의 진정한 과제는 변하지 않는 것, 즉 각 고객의 개별적인 요구와 기대를 이해하고 그것이 무엇이든 충족시킬 수 있는 능력이 될 것입니다. 오늘날 사람들은 그 어느 때보다 이해받고, 경청하고, 지원받고, 조언을 받기를 원합니다. 그들은 단순히 구매를 하는 ”지갑'이 아니라 의미 있는 무언가의 일부라고 느끼기를 원합니다.

독립 브랜드에 대해 어떤 기대치를 가지고 있나요?  

독립 브랜드에 기대하는 것은 자신의 철학에 충실하고 주류 패션 브랜드처럼 행동하려는 유혹을 뿌리치는 것인데, 안타깝게도 때때로 물량이라는 명목으로 정체성을 바꾸기도 합니다. 강력한 제품 완성도, 디테일에 대한 세심한 배려, 단순히 프레임 하나를 더 팔기 위해 노력하는 것이 아니라 고객에게 감성과 의미를 부여하는 판매 방식 등 “올바른 방식으로 제품을 만든다'는 문화를 지키는 브랜드를 소중히 여깁니다. 무엇보다도 파트너로서 안경원을 존중하고, 제품뿐만 아니라 가치와 행동에 대해서도 독립 브랜드를 선택하는 최종 소비자에 대한 존중을 기대합니다.

결론

속도를 쫓는 세상에서 베네티의 접근 방식은 진정한 럭셔리는 하루아침에 만들어지는 것이 아니라 보호하고, 선별하고, 전승하는 것임을 일깨워줍니다. 결국 브랜드는 우연히 시대를 초월하는 것이 아니라 진실성을 유지함으로써 시대를 초월하는 것이기 때문입니다.