{"id":7423,"date":"2026-09-29T18:34:39","date_gmt":"2026-09-29T18:34:39","guid":{"rendered":"https:\/\/curatedoptics.com\/?p=7423"},"modified":"2026-09-29T18:53:34","modified_gmt":"2026-09-29T18:53:34","slug":"la-grande-menzogna-degli-occhiali-paura-clamore-artificiale-e-montagne-di-merce-invenduta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/curatedoptics.com\/it\/the-great-eyewear-lie-fear-manufactured-hype-and-mountains-of-unsold-stock\/","title":{"rendered":"La grande menzogna degli occhiali: paura, clamore artificiale e montagne di merce invenduta"},"content":{"rendered":"

Dietro l'immagine di lusso si nasconde un mercato guidato dalla paura, dalle pressioni commerciali, dal calo delle vendite e da montagne di merce invenduta.<\/p>\n\n\n\n

Dopo una settimana a Parigi, una conclusione sembrava inevitabile: il settore ottico sta diventando nervoso. Eppure, c\u2019\u00e8 un dettaglio di questi giorni a Parigi che non va tralasciato: tutti parlavano di Curated Optics.<\/p>\n\n\n\n

Per il mercato europeo, questa settimana a Parigi non si \u00e8 trattato di vendere occhiali. Si \u00e8 trattato piuttosto di agenti che hanno costruito la propria immagine personale sulla credibilit\u00e0 di marchi affermati, per poi sfruttare quell\u2019autorit\u00e0 \u201cpresa in prestito\u201d per vendere marchi meno affermati. Ottici che aggiungono solo 10 o 12 montature ai propri portafogli esistenti e partecipano semplicemente per mantenere la visibilit\u00e0 ed evitare di sentirsi esclusi; e rivenditori impossibilitati ad aprire nuovi conti perch\u00e9 continuano a essere gravati da anni di merce invenduta che gli agenti hanno loro rifilato. <\/p>\n\n\n\n

Si trattava anche di marchi che presentavano montature delle stagioni precedenti come se fossero nuove collezioni.<\/p>\n\n\n\n

Sembra che il numero di acquirenti presenti alle fiere sia in calo. Diversi operatori del settore del lusso hanno gi\u00e0 confermato che stanno abbandonando il tradizionale formato fieristico, scegliendo invece di presentare le loro collezioni in showroom privati ed eventi sparsi per la citt\u00e0. All\u2019interno delle fiere, l\u2019atmosfera \u00e8 sempre pi\u00f9 caratterizzata non dalla scoperta, ma dalla disperazione, dall\u2019ansia palpabile di un settore che cerca di giustificare i propri costi e di proteggere un sistema che potrebbe non essere pi\u00f9 al servizio dei suoi partecipanti.<\/p>\n\n\n\n

La questione non \u00e8 pi\u00f9 semplicemente se le fiere continuino ad avere rilevanza. La domanda pi\u00f9 scomoda \u00e8 se l\u2019intero modello di distribuzione degli occhiali indipendenti si stia avvicinando a un punto di rottura.<\/p>\n\n\n\n

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Quando la rappresentanza diventa controllo<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Un tempo ci si aspettava che gli agenti mettessero in contatto i marchi con i negozi di ottica pi\u00f9 adatti, sviluppassero i territori di competenza e coltivassero relazioni a lungo termine. Oggi, alcuni sembrano aver assunto un ruolo diverso: controllare l\u2019accesso, monitorare gli ordini e scoraggiare i rivenditori dal guardare oltre i propri portafogli.<\/p>\n\n\n\n

Durante le fiere di Parigi, ho osservato gli agenti accompagnare importanti acquirenti da uno stand all\u2019altro, rimanendo al loro fianco mentre si discutevano gli ordini. In alcuni casi, sembravano meno interessati a facilitare i contatti che a tenere traccia di quali marchi stessero vendendo, quanto stessero vendendo e a chi.<\/p>\n\n\n\n

Ho anche notato agenti che si posizionavano accanto ai titolari dei marchi per lunghi periodi, apparentemente per monitorare ogni conversazione commerciale. Ai rivenditori veniva chiesto cos\u2019altro avessero acquistato, di quali marchi e in quali quantit\u00e0. Tali informazioni possono poi essere utilizzate per screditare i concorrenti, influenzare future decisioni di acquisto o scartare un\u2019altra collezione prima ancora che l\u2019ottico abbia avuto modo di valutarla in modo indipendente.<\/p>\n\n\n\n

In un settore in cui non esistono standard uniformi per valutare il valore, la fattura e l\u2019originalit\u00e0 di una cornice, la reputazione pu\u00f2 essere manipolata con estrema facilit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n

Il risultato \u00e8 una forma di pressione commerciale che molti ottici descrivono in privato come coercitiva. I rivenditori che desiderano acquistare marchi non presenti nel portafoglio di un agente potrebbero essere scoraggiati, messi in discussione o ammoniti a non farlo. Nel contempo, i marchi che rifiutano di farsi rappresentare rischiano di perdere l\u2019accesso ai negozi influenzati dagli stessi agenti. I messaggi che abbiamo ricevuto negli ultimi giorni dagli ottici riguardo al ricatto commerciale ci hanno fatto capire che il settore, nella sua forma attuale, non pu\u00f2 pi\u00f9 continuare cos\u00ec.<\/p>\n\n\n\n

I marchi leader sono consapevoli che il loro potere commerciale possa essere utilizzato in questo modo? Sono disposti a prendere le distanze dagli agenti che esercitano pressioni sui rivenditori e minano la concorrenza leale, oppure sono stati proprio loro a incoraggiare il discredito dei marchi concorrenti?<\/p>\n\n\n\n

Il portfolio \"copia-incolla\"<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Se si visitano un numero sufficiente di ottiche indipendenti, si nota una tendenza ricorrente. <\/p>\n\n\n\n

Da anni gli agenti incoraggiano i negozi ad acquistare le stesse marche, ritenute indispensabili. Il risultato \u00e8 un panorama commerciale che sembra un \u201ccopia-incolla\u201d, in cui gli ottici indipendenti propongono sempre pi\u00f9 spesso prodotti che si sovrappongono, raccontano storie simili e competono per la stessa clientela.<\/p>\n\n\n\n

Ci\u00f2 solleva un\u2019altra questione spinosa: il calo delle vendite al dettaglio \u00e8 in parte dovuto al fatto che i portafogli sono stati assemblati dagli agenti anzich\u00e9 selezionati con cura dagli ottici?<\/p>\n\n\n\n

Quando tutti i negozi vendono le stesse marche, l\u2019indipendenza diventa in gran parte solo di facciata. La differenziazione svanisce, le scorte si accumulano e la concorrenza sui prezzi si intensifica. L\u2019ottico si fa carico del rischio finanziario, mentre il resto della catena di distribuzione ha gi\u00e0 registrato l\u2019ordine come un successo.<\/p>\n\n\n\n

Tale successo potrebbe essere solo temporaneo. Promuovere artificialmente un ristretto gruppo di marchi pu\u00f2 generare una crescita rapida, ma pu\u00f2 anche portare alla saturazione del mercato. Quando un numero eccessivo di negozi offre gli stessi marchi e i consumatori perdono interesse, il declino pu\u00f2 essere altrettanto drastico quanto l\u2019ascesa.<\/p>\n\n\n\n

Alcuni marchi hanno investito ingenti risorse nell\u2019immagine, nella visibilit\u00e0 e in una desiderabilit\u00e0 accuratamente costruita. Tuttavia, il marketing non pu\u00f2 compensare all\u2019infinito le scarse vendite, un design ripetitivo o il calo della qualit\u00e0 dei prodotti.<\/p>\n\n\n\n

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L'inventario di cui nessuno vuole parlare<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

I dati di vendita possono variare da un mercato all'altro, ma il messaggio che emerge da molti ottici indipendenti \u00e8 sorprendentemente coerente: questo \u00e8 stato uno dei loro anni pi\u00f9 deboli.<\/p>\n\n\n\n

Dietro gli interni curati degli stand si nasconde una realt\u00e0 meno affascinante. Molti marchi prestigiosi hanno ancora scorte delle stagioni precedenti. Per anni, marchi e agenti hanno immesso sul mercato volumi sempre maggiori di montature, compresi prodotti che non sempre giustificavano il loro posizionamento o il loro prezzo.<\/p>\n\n\n\n

Alcuni titolari di negozi hanno ceduto le loro attivit\u00e0. Altri stanno lottando per rimanere in attivo. Molti continuano a partecipare a fiere internazionali, ma invece di effettuare ordini consistenti, acquistano solo pochi modelli, sufficienti a mantenere i rapporti commerciali o a testare una collezione senza assumersi un altro rischio significativo legato alle scorte.<\/p>\n\n\n\n

Il trambusto che caratterizza le fiere pu\u00f2 quindi trarre in inganno. Le persone si muovono rapidamente tra stand, incontri ed eventi, nel tentativo di recuperare i costi sostenuti per esporre in occasione di manifestazioni come il SILMO. Dietro tutta questa frenesia si nasconde per\u00f2 un dubbio crescente: vale ancora la pena partecipare?<\/p>\n\n\n\n

In fin dei conti, i numeri sono pi\u00f9 difficili da manipolare rispetto all\u2019atmosfera.<\/p>\n\n\n\n

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Quando gli agenti diventano vlogger<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Uno degli sviluppi pi\u00f9 rivelatori del settore \u00e8 la trasformazione degli agenti in vlogger e personaggi dei social media. La rappresentanza commerciale si confonde sempre pi\u00f9 con il personal branding, la visibilit\u00e0 e l\u2019ego. Hanno partecipato a eventi organizzati da marchi celebri, ma i loro post sui social media si sono concentrati principalmente sulla promozione di se stessi piuttosto che sui marchi. L\u2019accesso a marchi prestigiosi era diventato uno strumento per spingere i marchi pi\u00f9 deboli nei propri territori, rafforzando al contempo la propria reputazione personale. <\/p>\n\n\n\n

Curated Optics \u00e8 diventato un comodo capro espiatorio, una forza invisibile che, a quanto pare, spinge i personaggi del settore a mettere in mostra ogni aspetto della propria vita nel disperato tentativo di rimanere sulla cresta dell\u2019onda. Eppure Curated Optics non \u00e8 il problema, semplicemente perch\u00e9 si limita a riportare ci\u00f2 che sta accadendo. Il vero problema \u00e8 che il mercato ha raggiunto il punto di saturazione.<\/p>\n\n\n\n

Abbiamo osservato due noti negozi di occhiali scandinavi, entrambi collegati allo stesso agente e che gi\u00e0 vendevano il marchio, pubblicare per diversi giorni un flusso incessante di post promozionali. L\u2019obiettivo sembrava chiaro: creare slancio, generare una percezione di popolarit\u00e0 e convincere altri rivenditori che la collezione stava vendendo bene. Eppure era impossibile non notare la disperazione e la frustrazione che si celavano dietro quella campagna.<\/p>\n\n\n\n

\u00c8 meno piacevole parlare delle vendite effettive, delle scorte invendute e della redditivit\u00e0 dei propri partner al dettaglio.<\/p>\n\n\n\n

Il punto di vista dell'Asia e del Medio Oriente<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Le prospettive non sono altrettanto cupe ovunque.<\/p>\n\n\n\n

Mercati quali il Giappone, la Corea del Sud, l\u2019India e diversi paesi del Medio Oriente continuano a effettuare ordini consistenti e a mostrare una maggiore fiducia finanziaria. Una possibile spiegazione \u00e8 che le decisioni di acquisto in queste regioni non sono state influenzate nella stessa misura da reti di agenzie consolidate.<\/p>\n\n\n\n

I rivenditori possono agire in modo pi\u00f9 indipendente. Le decisioni sono pi\u00f9 chiare, pi\u00f9 rapide e pi\u00f9 strettamente legate alla clientela locale. Gli acquirenti scelgono i prodotti perch\u00e9 credono in essi, non perch\u00e9 temono di perdere l\u2019accesso a un altro marchio o di compromettere il rapporto con un rappresentante influente.<\/p>\n\n\n\n

Ci\u00f2 non significa che questi mercati siano immuni alla speculazione o a un eccesso di distribuzione. Suggerisce tuttavia che l\u2019indipendenza di giudizio rimanga una delle risorse pi\u00f9 preziose nel settore della vendita al dettaglio di occhiali.<\/p>\n\n\n\n

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Si profila una correzione del mercato<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Il settore ottico potrebbe non essere destinato al fallimento nel senso letterale del termine. Tuttavia, alcune parti del suo attuale sistema si trovano indubbiamente di fronte a una svolta decisiva.<\/p>\n\n\n\n

Le fiere devono dimostrare di offrire qualcosa di pi\u00f9 di una semplice visibilit\u00e0 costosa. I marchi devono smettere di considerare gli ordini all\u2019ingrosso come l\u2019unico metro di misura del successo. Gli agenti devono decidere se la loro ragion d\u2019essere \u00e8 quella di costruire mercati sani o di controllarli. E gli ottici devono riappropriarsi dell\u2019autorit\u00e0 di gestire autonomamente i propri negozi.<\/p>\n\n\n\n

La prossima generazione di aziende di successo nel settore dell\u2019occhialeria non si baser\u00e0 sull\u2019intimidazione, sul clamore artificiale o su portafogli di prodotti identici. Si fonder\u00e0 invece su prodotti migliori, relazioni trasparenti, una distribuzione ben organizzata e una domanda reale da parte dei rivenditori.<\/p>\n\n\n\n

Il settore non ha bisogno di altro clamore. Ha bisogno di onest\u00e0, soprattutto riguardo a chi vende, chi si limita ad acquistare e chi rimane con le azioni in mano una volta che lo spettacolo \u00e8 finito.<\/p>\n\n\n\n

Un altro problema \u00e8 di natura demografica: secondo le stime, circa il 70% dei presenti sembrava avere pi\u00f9 di 55 anni, mentre i giovani stilisti erano emarginati e sfruttati. A tratti, sembrava che ci fossero pi\u00f9 agenti che veri e propri visitatori.<\/p>\n\n\n\n

Qual \u00e8 la soluzione per i marchi e gli ottici?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Per gli ottici, la risposta inizia con l\u2019abbandonare le abitudini del settore attuale: spese ingiustificate, commissioni eccessive e pressioni commerciali da parte di agenti che utilizzano l\u2019accesso a marchi ambiti come leva negoziale. Cercate marchi che collaborino con voi, offrano condizioni di pagamento vantaggiose, vi considerino un partner piuttosto che un semplice cliente e si impegnino a garantire il vostro successo a lungo termine.<\/p>\n\n\n\n

Per i marchi, la soluzione \u00e8 espandersi dove altri non lo hanno fatto. La formula tradizionale non \u00e8 pi\u00f9 affidabile. \u00c8 necessario instaurare rapporti diretti con i rivenditori e organizzare eventi propri, invece di continuare a finanziare un sistema che consuma risorse senza garantire una clientela significativa n\u00e9 vendite sostenibili.<\/p>\n\n\n\n

Soprattutto, un marchio deve mantenere il controllo della propria rete di vendita al dettaglio e dei rapporti con i clienti, senza cederli ai propri agenti.<\/p>\n\n\n\n

Molti marchi temono di separarsi dai propri rappresentanti perch\u00e9 i loro portafogli non sono realmente di loro propriet\u00e0. L\u2019accesso al mercato al dettaglio dipende spesso da rapporti di amicizia personali, dall\u2019influenza e, in alcuni casi, da manovre di manipolazione tra agenti e ottici. I marchi sono consapevoli che, una volta che l\u2019agente se ne va, tali rapporti \u2013 e le vendite ad essi legate \u2013 potrebbero svanire. \u00c8 proprio questa dipendenza che deve cambiare.<\/p>\n\n\n\n

Conclusione<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

\u00c8 evidente che le decisioni prese sotto l\u2019influenza di alcuni operatori negli anni precedenti abbiano minato la fiducia degli ottici, come dimostrano i risultati finanziari in calo e l\u2019aumento delle scorte invendute. I marchi si stanno ora chiedendo se l\u2019attuale modello di distribuzione sia ancora valido, mentre l\u2019ansia e il nervosismo sono diventati palpabili in tutto il settore.<\/p>\n\n\n\n

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