Il marchio che non vende occhiali, ma che sta cambiando l'industria dell'occhiale

Nell'ondata di nuovi marchi di occhiali lanciati negli ultimi cinque anni da VOA e Gli altri occhiali a Akoni e Sato, un nome si è distinto sfidando la categoria da un punto di vista completamente diverso: ALPAGOTA.

Ciò che rende il marchio così interessante è che non vende affatto occhiali. Al contrario, ha reimmaginato un prodotto di cui ogni portatore di occhiali ha bisogno, trasformando la cura degli occhiali in una proposta di lusso con un linguaggio creativo altamente distintivo. In un mercato a lungo dominato da un merchandising dimenticabile e da un'utilità a basso costo, ALPAGOTA eleva la cura delle lenti a oggetto di design, di rituale e di valore, posizionandola non come un accessorio secondario, ma come un'estensione essenziale dell'esperienza ottica.

1. Cosa l'ha ispirata a lanciare ALPAGOTA?

La nostra missione è quella di cambiare radicalmente in meglio l'industria dell'occhiale e dei consumatori. Per troppo tempo, la cura degli occhiali è stata definita da un merchandising di bassa qualità, ingredienti aggressivi, prodotti monouso e contenitori di plastica. Ogni anno, oltre un miliardo di salviette umidificate monouso per la pulizia delle lenti viene gettato via e solo il 9% degli spray per la pulizia delle lenti in plastica viene riciclato. Noi vogliamo sfidare questo paradigma. 

Riteniamo che la categoria sia stata sottovalutata dai professionisti e, di conseguenza, dai consumatori. I prodotti per la cura degli occhiali dovrebbero essere parte integrante dell'esperienza ottica e non essere considerati un semplice accessorio. L'impatto di un piccolo granello di polvere sulle lenti è maggiore di quanto si possa pensare. I vostri occhi mettono costantemente a fuoco automaticamente (come fa una macchina fotografica) la minima traccia di sporco, che lo vediate o meno. Questo stanca e affatica gli occhi, influisce sulla loro salute e può portare anche all'emicrania. Ecco perché in ALPAGOTA parliamo di occhi, ancor più che di occhiali. Ciò che conta per noi è promuovere la salute degli occhi.

2. Perché ha visto un potenziale nella ridefinizione della cura degli occhiali come categoria premium?

Il fatto che siamo un marchio premium non è un posizionamento di marketing, ma è innanzitutto il risultato dell'innovazione e della qualità dei nostri prodotti. La ricerca e lo sviluppo svolgono un ruolo fondamentale nella nostra strategia. La USP delle nostre formulazioni è la protezione che offrono. Le lenti sono protette e rimangono pulite 30% più a lungo. Il Silktech, il nostro tessuto giapponese brevettato, è molto più delicato sulle lenti e allo stesso tempo più efficace nell'assorbire lo sporco attraverso l'azione capillare.

Ci rivolgiamo ai negozi di ottica di fascia alta perché, come noi, mettono in risalto la qualità dei loro prodotti e servizi. Dedicano più tempo ai clienti. Li educano. Ecco perché mi sorprende sempre visitare ottici di fascia alta che propongono come offerta per la cura degli occhiali un merchandising di fascia bassa. In questo modo la cura degli occhiali viene messa sullo stesso piano di un portachiavi personalizzato. Non sorprende quindi che le persone non si prendano abbastanza cura dei loro occhiali. 

Troppo spesso l'esperienza ottica viene considerata completa quando il cliente esce dal negozio con la nuova montatura e le nuove lenti. In realtà, quel momento è solo il punto di partenza. Gli occhiali vengono utilizzati ogni giorno e richiedono una cura adeguata per mantenere la chiarezza visiva e il benessere. ALPAGOTA colma questa lacuna estendendo l'esperienza ottica oltre il punto vendita. I nostri prodotti accompagnano il cliente nella sua routine quotidiana, aiutandolo a proteggere le lenti, a prendersi cura dei suoi occhi e a preservare completamente la qualità dei suoi occhiali nel tempo.

3. Come si differenzia ALPAGOTA dai prodotti di pulizia tradizionali?

Efficacia, sensorialità e sostenibilità. Queste sono le nostre 3 aree di differenziazione.

Le nostre formulazioni sono ottimizzate per l'esperienza d'uso e le prestazioni. Mentre tutti gli altri detergenti per lenti si concentrano su risultati immediati, noi ci concentriamo su un effetto di lunga durata. Sono tre i meccanismi attivi che agiscono per mantenere le lenti pulite più a lungo:

1. Gli ingredienti antistatici riducono la carica elettrica superficiale e impediscono l'attrazione della polvere.
2. Gli ingredienti antimacchia creano un top coat idrofobico e impediscono all'olio di “rompersi” in macchie visibili, facilitando la pulizia futura.
3. Le formulazioni rallentano l'evaporazione e rimangono sulla superficie abbastanza a lungo per condizionarla, ottenendo un effetto protettivo più duraturo.

Oltre alla performance, abbiamo lavorato sulla ritualizzazione. Stiamo trasformando l'atto banale della pulizia in un'esperienza multisensoriale. Deve diventare un piacere se si vuole che le persone usino un prodotto più spesso. Le nostre formule aromatiche coinvolgono i clienti con i loro profumi sofisticati sviluppati con i profumieri in Francia. 74% dei nostri utenti hanno dichiarato di pulire le lenti quotidianamente grazie alla spinta olfattiva. Il design del nostro flacone si ispira al lavoro di Kaj Franck, designer di finitura la cui filosofia moderna di metà secolo enfatizzava la chiarezza, l'equilibrio e l'onestà delle forme. L'approccio di Franck di ridurre gli oggetti alle loro forme essenziali ha influenzato la silhouette pulita e le proporzioni attentamente considerate del nostro flacone.

Anche la sostenibilità è un aspetto fondamentale. I nostri flaconi spray e i flaconi di ricarica sono realizzati in vetro e progettati per essere ricaricabili, favorendo l'uso a lungo termine e riducendo i rifiuti. I nostri panni per la pulizia sono lavabili in lavatrice e riutilizzabili senza perdere la loro efficacia, offrendo un'alternativa duratura alle salviette monouso. Inoltre, tutti i nostri imballaggi sono certificati FSC® (Forest Stewardship Council), per garantire che i materiali cartacei utilizzati provengano da foreste gestite in modo responsabile. Grazie a materiali e design accurati, il nostro obiettivo è creare prodotti che si prendano cura sia delle lenti che dell'ambiente.

4. ALPAGOTA è un marchio di prodotto o un marchio di stile di vita?

ALPAGOTA è entrambe le cose. I nostri prodotti sono sviluppati secondo i più alti standard di qualità e prestazioni, ma il marchio rappresenta molto di più di ciò che produciamo. Il cuore di ALPAGOTA è un insieme di valori espressi dal nostro manifesto “Open Your Eyes”. Incoraggiamo le persone non solo a guardare, ma a vedere davvero, a rimanere curiose del mondo che le circonda. La curiosità rende la vita più ricca ed emozionante. Scegliere ALPAGOTA significa prendersi cura dei propri occhi, ma riflette anche una mentalità.

5. Quanto sono importanti il design e la fragranza nel vostro processo di sviluppo?

Molto importante. In ALPAGOTA crediamo in prodotti progettati con cura e che tengano conto dell'intera esperienza dell'utente. Certo, un prodotto deve essere altamente efficiente, ma deve anche essere qualcosa che le persone vogliono veramente usare e che vogliono usare spesso. Se un prodotto funziona bene ma rimane in un cassetto perché l'esperienza non è stimolante, non raggiunge il suo scopo. La sottile fragranza delle nostre formulazioni non ha lo scopo di profumare i bicchieri, proprio come l'aroma di un sapone per le mani non ha lo scopo di profumare le mani; piuttosto, migliora il rituale d'uso. Allo stesso modo, il design dei nostri flaconi è pensato per portare il prodotto fuori dai cassetti e nella vita di tutti i giorni. Sono pensati come oggetti.

6. Come ha reagito il mercato finora?

La risposta del mercato è stata sorprendente. Dal lancio alla SILMO di Parigi nel settembre 2023, ALPAGOTA si è espansa in più di 25 paesi in Europa, Asia e Stati Uniti, e abbiamo ottenuto una crescita a tre cifre dall'anno fiscale 24 all'anno fiscale 25. Gran parte di questa crescita è avvenuta in modo organico, con nuovi clienti che ci hanno contattato quasi ogni giorno. Gran parte di questa crescita è avvenuta in modo organico, con nuovi potenziali clienti che ci contattano quasi quotidianamente. Oltre ai rivenditori di ottica, ora siamo presenti anche nei negozi di bellezza di alto livello in Polonia. Con la crescita del marchio, ci affidiamo sempre più agli agenti per sostenere la nostra espansione internazionale, mentre il nostro canale diretto al consumatore continua a svilupparsi fortemente, in particolare negli Stati Uniti, che sono diventati il nostro principale mercato di e-commerce. Anche l'apparizione in importanti pubblicazioni internazionali come Wallpaper*, Monocle e il Financial Times ha svolto un ruolo importante nel creare consapevolezza e credibilità.

7. Quali sfide ha dovuto affrontare per entrare nel settore dell'ottica?

Uno dei principali ostacoli è la sfida alle abitudini e alle mentalità consolidate. Come outsider, ci viene spontaneo guardare alla categoria da una prospettiva diversa, spesso facendo benchmarking con le pratiche di altri settori. Tuttavia, quando un settore opera in un certo modo da decenni, cambiare punto di vista richiede tempo. Per presentare le nostre nuove idee, sono necessari pazienza, impegno e spiegazioni continue da parte nostra. 

La seconda sfida consiste nell'educare sia i nostri partner di vendita al dettaglio sia il cliente finale. I nostri partner di vendita al dettaglio devono comprendere la profondità del marchio e dei prodotti abbastanza bene da comunicarla chiaramente in negozio, mentre noi dobbiamo garantire che il nostro messaggio rimanga semplice e accessibile per i consumatori. Aiutare i rivenditori a trasmettere la nostra storia e il valore dei nostri prodotti in modo diretto è quindi una parte essenziale del nostro lavoro. 

8. Gli ottici indipendenti capiscono il valore dei prodotti di cura di alta qualità?

Alcuni capiscono subito il valore dei prodotti premium, mentre altri hanno bisogno di più tempo. In molti casi, si tratta ancora una volta di educare i clienti, spiegando loro perché affrontiamo la categoria in modo diverso e cosa può apportare alla loro attività. Il nostro obiettivo non è solo quello di offrire un prodotto migliore, ma anche di aiutare gli ottici indipendenti a creare ulteriori entrate, differenziandosi dalle catene di massa e dalle piattaforme di e-commerce.

Uno dei problemi legati alla vendita di prodotti per la cura della persona di fascia bassa è che gli stessi articoli o addirittura le stesse marche si possono trovare nei supermercati, nei discount o nei mercati online come Amazon. Nel corso del tempo, questo ha lentamente sottratto parte del business agli ottici indipendenti. È una conseguenza della svalutazione della categoria. Se guardiamo ai negozi di scarpe indipendenti, ad esempio, spesso sono orgogliosi di offrire marchi premium per la cura delle scarpe, non solo perché i prodotti sono migliori, ma perché aumentano il carrello medio e creano una facile opportunità di cross-selling. Riteniamo che il settore ottico possa beneficiare dello stesso approccio. Sviluppando prodotti di alto valore, vogliamo aiutare i negozi di ottica a recuperare un flusso di entrate che gli spetta di diritto.

Allo stesso tempo, crediamo che la categoria debba abbandonare il merchandising. Mettere il nome di un negozio su un prodotto raramente ne aumenta il valore; anzi, spesso lo diminuisce. I clienti sono disposti a pagare per marchi forti e prodotti ben progettati. Quando scoprono qualcosa che apprezzano veramente, si ricordano dove l'hanno comprato e tornano a prenderlo.

9. Come vede evolversi il segmento della cura degli occhiali nei prossimi 5 anni?

La categoria della cura degli occhiali è solo all'inizio della sua trasformazione. Per decenni, infatti, è stata trattata come un accessorio puramente funzionale, con pochissima attenzione alla qualità, al design o all'esperienza complessiva dell'utente. Con ALPAGOTA siamo stati i primi a sfidare questo status quo e a ripensare completamente la categoria, affrontando la cura degli occhiali con lo stesso livello di considerazione che le persone si aspettano dai prodotti di bellezza, benessere o lusso. In molti modi, questo ha contribuito ad avviare una conversazione più ampia all'interno del settore sul ruolo che questi prodotti possono svolgere.

Nei prossimi cinque anni, riteniamo che il segmento continuerà ad acquisire importanza, in quanto i marchi e i rivenditori si rendono conto che la cura degli occhiali non è solo un accessorio, ma una parte essenziale dell'esperienza dell'occhiale. 

10. Qual è la sua visione a lungo termine per ALPAGOTA?

Ho una chiara visione a lungo termine per ALPAGOTA, ma preferisco lasciare che si sviluppi passo dopo passo piuttosto che rivelare tutto ora. Quello che posso dire è che siamo ancora nella primissima fase del viaggio e che sta già procedendo meglio di quanto ci aspettassimo inizialmente. Dietro le quinte, abbiamo sviluppato una tabella di marcia decennale sia per lo sviluppo dei prodotti che per l'azienda nel suo complesso. Quello che si vede oggi è solo la punta dell'iceberg. Ci aspettano tempi entusiasmanti!

Mentre il settore dell'occhialeria continua a evolversi al di là delle sole montature, ALPAGOTA si fa portavoce del motivo per cui la cura non dovrebbe più rimanere ai margini della categoria. Fondendo prestazioni, sostenibilità, design e narrazione del marchio, sta ridefinendo quello che una volta era considerato un semplice accessorio in un segmento premium, guidato da un'esperienza a sé stante. Se il prossimo capitolo del retail ottico consiste nel creare relazioni più profonde e durature con i clienti, ALPAGOTA potrebbe indicare il punto di partenza di questo futuro.