Por qué demasiados ópticos ven con las manos en vez de con los ojos

En el mercado actual de las gafas, el óptico ya no es sólo un profesional de la salud. Ante todo, se ha convertido en un comprador de moda. Sin embargo, existe una contradicción creciente en el corazón del sector: a la mayoría de los ópticos se les pide que seleccionen productos de moda sin poseer la formación estética, cultural o visual necesaria para ello. Esta brecha ya no es marginal, sino sistémica, y está distorsionando activamente el mercado de las gafas.

Uno de los hábitos más surrealistas que he presenciado en el sector de las gafas de lujo en los últimos años es la forma en que algunos ópticos juzgan las monturas por su peso al levantarlas, sentirlas en la mano y equiparar pesadez con valor. Es una completa aberración. 

El primer error: El peso como indicador de valor

Una categoría dominante de ópticos evalúa las monturas en función de cómo se sienten en la mano y no de cómo se ven en la cara. Las monturas más pesadas se perciben como más valiosas, más “lujosas” y, por tanto, más justificables a precios más elevados. La ligereza, el equilibrio y las cualidades de calibrado que requieren precisión técnica se malinterpretan como falta de sustancia.

Esta forma de pensar explica por qué marcas de alta ingeniería como MYKITA o Lindberg son a menudo descartadas por ciertos minoristas: las monturas parecen “demasiado ligeras” para justificar su precio. Lo que se pasa por alto es que el verdadero valor de las gafas reside en usabilidadcómo una montura distribuye el peso, se adapta al rostro y sigue siendo cómoda tras 12-15 horas de uso continuado.

Juzgar las gafas sólo por su tacto es un fracaso educativo. Una montura no es un pisapapeles, es un objeto de uso diseñado para el rostro humano.

El segundo error: Comprar para uno mismo, no para los humanos

Una segunda categoría de ópticos selecciona las monturas basándose en el ajuste y el gusto personales. Si una montura les parece demasiado pequeña, demasiado grande o inadecuada para la forma de su cabeza, la tachan rápidamente de “mal producto”. Esto ignora una verdad básica del diseño: las monturas se crean para diferentes anatomías, estilos y personalidades.

Este comportamiento de compra autorreferencial ha dado lugar a colecciones de surtidos aberrantes que carecen de coherencia, inclusividad e intención estética. En lugar de comprometerse con marcas bien seleccionadas con 20-30 modelos diseñados con precisión y comprender todo su lenguaje visual, muchos ópticos compran al azar. El resultado son estanterías llenas de productos inconexos que no comunican nada ni representan ningún punto de vista.

Las marcas deben responsabilizarse de la selección de surtidos para los minoristas ópticos y explicar claramente por qué esos marcos importan y qué categorías que realmente necesita cada tienda.

Si esto fuera la norma, los ópticos ya no dependerían de intermediarios. Podrían hacer pedidos en línea con confianza, seleccionando surtidos bien pensados diseñados por los directores creativos de la marca, construidos como conjuntos coherentes en lugar de opciones fragmentadas.

El caos actual del mercado de las gafas beneficia en gran medida a distribuidores e intermediarios. La complejidad mantiene su relevancia.

Pero el mercado actual es fundamentalmente diferente al de hace 10 o 15 años. Internet, las plataformas digitales y la comunicación directa han eliminado la necesidad estructural de intermediarios. Lo que queda es la costumbre, no la necesidad.

Ahora, las marcas deben aprender a eliminar a los intermediarios, establecer relaciones directas con los ópticos y ofrecer selecciones cuidadosamente seleccionadas y adaptadas a cada minorista, no catálogos interminables, sino elecciones precisas e intencionadas.

Al hacerlo, las marcas recuperan el control de su narrativa, los minoristas recuperan claridad y margen, y el sector pasa del ruido a la dirección.

Lujo silencioso, malentendidos ruidosos

La falta de cultura estética del sector se hace aún más patente cuando se habla de tendencias. Muchos ópticos siguen basándose en rígidas “tipologías de clientes” o en preferencias personales, sin reconocer los movimientos culturales más amplios que conforman el deseo de los consumidores.

El auge de Lujo tranquilo El diseño discreto, preciso y sin logotipos ha redefinido fundamentalmente la señalización del estatus. Si nos basáramos únicamente en la lógica óptica tradicional, la adquisición de Lindberg por Kerings por 200 millones de euros parecería irracional. Y sin embargo, en el mundo real, médicos, políticos, ejecutivos de multinacionales y responsables de la toma de decisiones llevan en su inmensa mayoría monturas finas y discretas, según algunas estimaciones, y casi 70% de ellos eligen Lindberg o sus equivalentes estéticos.

Esto no es una exageración. Es la realidad vivida.

Mientras tanto, muchos ópticos persiguen monturas estridentes y sobrediseñadas, creadas para llamar la atención a corto plazo más que para ser relevantes a largo plazo. Persiguen la estética hype popularizada por marcas como Jacques Marie Mage, sin comprender que los modelos impulsados por la escasez limitan deliberadamente la distribución. Cuando el acceso desaparece, como es inevitable, los minoristas se quedan sin alternativas y sin clientes.