¿Quién controla realmente el acceso a las gafas independientes en Europa? -Episodio 1

Quizá la cuestión más importante concierna a los propios ópticos independientes.

¿Pueden los agentes de ventas manipular a los ópticos? ¿Tienen realmente acceso a un ecosistema diverso de marcas emergentes o la mayor parte de lo que les llega pasa primero por el mismas redes de filtrado de agentes?

En las gafas de lujo con licencia, los consumidores tienen la sensación de elegir entre cientos de marcas. En realidad, la mayoría de esas marcas están controladas por solo cuatro empresas mundiales.

El sector independiente se ha presentado durante mucho tiempo como la alternativa: nuevos diseñadores, marcas creativas y acceso abierto al mercado. Pero, ¿qué ocurre si aquí el acceso también está filtrado no por las empresas, sino por los agentes de ventas?

Comenzamos esta investigación cartografiando las carteras de marcas de más de 1.600 ópticas independientes de toda la Unión Europea mediante una plataforma informática propia actualmente en fase de pruebas.

El resultado fue inesperado.

El 92,5% de las marcas independientes presentes en esas tiendas están representadas por las mismas redes interconectadas de agentes, que se conocen entre sí y operan dentro de los mismos círculos comerciales.

¿Se trata simplemente de una coincidencia de la estructura del mercado, o podría plantear cuestiones bajo Artículo 101 del Tratado de Funcionamiento de la Unión Europea, que prohíbe los acuerdos restrictivos de la competencia?

Si el acceso a las marcas independientes pasa por un número tan limitado de intermediarios, ¿los agentes siguen siendo simples representantes comerciales o se han convertido en guardianes del mercado?

En las gafas con licencia propiedad de grandes empresas, la competencia sigue una estructura clara. Cada empresa gestiona sus propios equipos de ventas, canales de distribución interna y embajadores de marca.

Las gafas independientes funcionan de forma diferente. La mayoría de las marcas emergentes no pueden permitirse equipos de ventas dedicados y recurren a agentes externos para acceder al comercio minorista.

Pero, ¿qué ocurre cuando esos mismos agentes representan a varias marcas y, al mismo tiempo, controlan qué minoristas se les presentan?

¿Algunos intermediarios han ido más allá de la representación y han empezado a configurar qué marcas pueden entrar en el mercado?

Varias marcas nuevas nos dijeron que no podían generar ventas después de que los agentes les informaran de que “el mercado no estaba preparado” o que “no había demanda” para su producto.

Sin embargo, nuestra investigación sugiere un panorama diferente.

En muchos de esos casos, la mayoría de las ópticas del territorio tenían ni siquiera han sido contactados por los agentes encargados de representar la marca o, si se contactó con ellos, no se presentó la marca en cuestión.

¿Se trata simplemente de una distribución ineficaz o podría parecerse exclusión del mercado, concepto examinado en el marco del Reglamento de Exención por Categorías Vertical (RGBV) que rigen los acuerdos verticales en la Unión Europea?

En varios territorios también observamos la presencia de acuerdos de representación exclusiva, A veces cubren mercados enteros, aunque muestran una actividad comercial limitada.

¿Por qué se bloquean contractualmente ciertos territorios mientras el desarrollo sigue siendo mínimo?

¿Podrían estos acuerdos entrar en el ámbito de Normas del RBV sobre distribución exclusiva y restricciones verticales?

Y si un pequeño grupo de intermediarios controla en última instancia el acceso a miles de minoristas ópticos independientes, ¿podrían plantearse también cuestiones en virtud de Artículo 102 del TFUE, que aborda el posible abuso de posición dominante en el mercado? ¿Es que simplemente no se ha investigado hasta ahora porque, a primera vista, el mercado parecía fragmentado y de pequeña escala, con participantes que operaban bajo diferentes entidades?

¿Forman estas redes simplemente parte de la estructura comercial normal de la industria o podrían estar coordinándose de manera que pongan a prueba los límites de la legislación europea sobre competencia?

¿Se dan cuenta siempre los ópticos de cómo se toman las decisiones de distribución?

¿Podrían las existencias no vendidas en las ópticas estar relacionadas a veces con estrategias de venta agresivas de intermediarios que se presentan cada vez más como “consultores”?

Y cuando un mismo agente representa a varias marcas que compiten dentro de la misma categoría, ¿se plantea esto cuestiones en virtud de Principios de competencia de la UE ?

Estas son las preguntas que guiarán esta investigación.

Porque en una industria basada en la idea de la elección, la pregunta más importante puede ser la más sencilla:

¿Quién decide realmente qué marcas se ven? ?

¿Podrían algunas marcas nuevas verse saboteadas al intentar entrar en el mercado engañadas por los agentes con los que firmaron acuerdos de representación, debilitadas económicamente por el tiempo invertido en contratos que no generan ventas y, en última instancia, expulsadas, protegiendo potencialmente de la competencia a otras marcas dentro de las carteras de los mismos agentes?